摘要：在需求管理的项目中，很多中国的咨询顾问追求需求预测的准确性，当然准确性越高越好。记得在讨论备件计划时，某国内标杆企业的实施顾问说他们的预测准确性超过了某个备件计划软件公司的预测（Dell用了这家公司的解决方案），然后我只问了这家企业的备件计划管理水平高，还是D

在需求管理的项目中，很多中国的咨询顾问追求需求预测的准确性，当然准确性越高越好。记得在讨论备件计划时，某国内标杆企业的实施顾问说他们的预测准确性超过了某个备件计划软件公司的预测（Dell用了这家公司的解决方案），然后我只问了这家企业的备件计划管理水平高，还是Dell的备件计划管理水平高，他们认同Dell的备件管理水平高这个结论。

即便这家企业的备件需求预测水平高于Dell的，但Dell的备件管理水平还是要高，所以备件管理水平的高低，不取决于需求预测准确性的高低。需求预测准确性达到一定水平就足够了。

今天在阅读《Sales and Operations Planning The How-To Handbook》一书时，看到一节《How Accurate Should the Forecast Be?》，对需求准确性有了详细介绍。我很喜欢这节，翻译出来分享给大家。

需求预测需要多精确？

当有人与我讨论需求预测准确性时，我内心不安。应该尽量避免在同一个句子中使用“预测”和“准确”这两个词。因为这会打击那些负责预测的销售和市场人员的积极性。

那些经常批评预测者不准确的人，或许应该先问自己几个基本问题。首先，如果销售和市场人员能够非常准确地预测未来，你真的认为他们还会为了生计而工作吗？当然不会。如果他们能非常准确地预测未来，他们会在哪里？在赛马场。如果赛马场关门了呢？他们会在家里的电脑上交易股票期权，或者投机期货。

即使是最好的预测，也几乎总会在某种程度上不准确。预测者的工作有两方面。

首先，必须让预测大致准确，足以让运营人员能够做好初步采购、生产、产能规划等工作。通常这并不需要非常详细的预测，而是通过汇总预测（比如按产品系列、子系列或品牌）就能很好地完成。

预测者的第二个主要目标是不断减少预测误差。在这个过程中，他们并不是追求某种预测准确性的完美境界，而是希望定期生成反映我们所说的“预测四要素”的预测：即经过推理、现实可行、经常审查并反映总需求的预测。

预测是一个过程。像生产操作一样有输入和输出。注意输出——经过推理、合理、经常审查并反映总需求的预测。这里并没有提到“准确”，因为谈论准确性会让问题变得模糊并带有情绪色彩。问题的核心在于过程。

更好的过程会带来更好的结果，预测也不例外；更好的预测过程会带来更好的预测。

一个更接近实际需求的预测，一个包含较少预测误差的预测，意味着更少的安全库存、减少的加急生产、工厂中更少的计划外变更等等。因此，尽管我不谈论准确的预测，但提倡“好”的预测。好意味着预测者正在运用他们的知识，了解客户、市场、未来销售和营销计划，并尽力做到最好。

另一种可能更好的说法来自克利夫兰Fulcrum Consulting Works的Rebecca Morgan：“准确性是一个应该避免的术语。使用‘质量’一词来指代预测的适用性和随时间减少的变异性。”

来源：许永硕