摘要：在消费升级的浪潮下，中国人在自我提升上的花费不断攀升，牙齿护理领域的消费更是实现了飞跃式发展，从基础的牙膏牙刷，到电动牙刷、牙线、冲牙器，再到如今的牙齿矫正，价格跨度从十几元迈向数万元。
在消费升级的浪潮下，中国人在自我提升上的花费不断攀升，牙齿护理领域的消费更是实现了飞跃式发展，从基础的牙膏牙刷，到电动牙刷、牙线、冲牙器，再到如今的牙齿矫正，价格跨度从十几元迈向数万元。
而在这一领域，隐形矫正器隐适美脱颖而出，成为了行业的佼佼者。
隐适美的诞生颇具戏剧性，它的创始人并非牙科专业出身，而是一位有着技术背景的华尔街投资经理。
这位创始人因自身佩戴钢制牙套体验不佳，凭借计算机专业知识，想出了通过扫描口腔，用电脑模型定制透明牙套来矫正牙齿的方法。
这一创新之举，让隐适美从诞生之初就更倾向于成为面向消费者的消费品，而非传统医疗器械，尽管从法规层面它仍属于医疗器械。
同时，投资人擅长的资本运作，也使得爱齐科技在成立不到4年就成功上市。
不过，非专业出身的创始人也导致产品初期不够成熟，矫正效果欠佳，这也是隐适美前期面临的困境。
传统的固定矫治技术，无论如何迭代，始终离不开在牙齿上粘贴金属托槽，再用不同弹性和硬度的钢丝固定，借助钢丝外力使牙齿移动。
这种方式存在诸多弊端：
佩戴时，牙齿会有明显酸痛感，影响进食体验；金属托槽的凸起易与口腔内壁摩擦，刮伤口腔
进食后，食物残渣易残留，清洁困难；
复诊过程麻烦，托槽脱落或钢丝断裂需及时处理，否则影响治疗效果。
而且，钢牙佩戴起来十分不美观。
相比之下，隐适美透明牙套优势明显。它没有金属钢圈，美观度大幅提升；佩戴体验更舒适，减少了对生活的影响。
隐适美在技术原理上也有创新，在原有透明牙套基础上发明了“附件”，通过附件与牙套凹槽的吻合产生作用力，实现牙齿移动。
同时，借助创始人的技术背景，利用大数据模拟患者牙齿正畸状态，庞大的技师团队与正畸医生沟通方案，模拟牙套模型和牙齿移动过程，生产出标准化的透明牙套。这不仅让消费者受益，也帮助医生摆脱了繁琐的非标准化体力劳动，提高了医生的工作效率，使其能在单位时间内接收更多患者。
022000年，北京大学口腔医院正畸科副主任周彦恒赴美培训时，初次接触到隐适美。
当时的隐适美病例矫正效果不佳，让周彦恒对其持怀疑态度。但11年后，找上门来的隐适美，让身为北大正畸科主任的周彦恒看到了机会。
2011年，在周彦恒的牵头下，北大口腔医学院举办了国内首次隐适美专题研讨会，全国95%以上的专业正畸科主任参与其中。这次研讨会意义重大，为隐适美打开中国市场找到了关键推广渠道——正畸医生。随后，隐适美将美国成熟的医生认证和培训系统引入中国。
牙医只需提交现有案例申请，参加培训活动，就能获得认证医师证书，为患者实施技术。
随着病例积累，认证级别提升，还有机会成为讲师培训更多医生，这一模式类似于lululemon与瑜伽教练的合作，通过KOL（正畸医生）推广产品。
在中国，隐适美与牙科诊所建立了双赢的商业模式。
隐适美向诊所收取透明牙套的材料费，一线城市病例的材料费约1万-1.5万元，诊所则向患者收取4万-6万元费用，且医生治疗病例数越多，隐适美提供的折扣越大。此外，隐适美还与民营诊所深度绑定，参与市场推广、患者引流和管理系统搭建等工作。
中国牙科正畸行业的发展背景也为隐适美提供了助力。牙科诊所在中国的民营化进程加快，周彦恒2007年开办赛德阳光诊所，2015年卸任正畸科主任专注诊所业务，同年赛德阳光获得隐适美授权成为中国中心。
同时，中青年一代牙科医生崛起，他们更擅长掌握隐适美这一新技术，成为隐适美的主要推广大使。
隐适美技术本身也在不断优化，以周彦恒为代表的牙科医生发起的研究，将隐适美在中国病例中的适用范围从最初的30%提升到接近90%。
而且，中国拥有大量未做过正畸的潜在用户，消费者心态从单纯矫正牙齿向追求变美转变，正畸逐渐从治疗向整容靠拢，这使得隐适美在中国市场极具吸引力。小红书等社交平台也成为隐适美的重要传播途径，在小红书上搜索正畸，能得到超10万篇笔记。
凭借独到技术和精准商业策略，隐适美在中国市场迅速崛起，成为行业内的“苹果”，净利润率超过20%。
然而，2017年隐适美的20年专利保护期到期，市场格局开始发生变化。
专利保护期一到，大量模仿者涌入市场。像高瓴资本投资的时代天使已成功上市，正雅、正利等国产品牌也纷纷发展，它们以更低价格主打下沉市场。
爱齐科技年报显示，2018-2019年，其在中国市场的营收增长从91%大幅下滑至26%。这些低价竞争者与更多医美机构合作，将隐形矫正宣传为美容项目，对隐适美市场份额造成冲击。
除了低价竞争，新的商业模式也在试图颠覆隐适美。
2014年成立的SmileDirectClub，直接面向消费者，消费者可自行制作牙齿模型寄给公司，公司再寄回定制矫治器，绕开了医生环节，价格更低。
不过，隐适美也有自己的“护城河”。以周彦恒为代表的牙科医生是其最坚实的渠道和技术捍卫者。正畸是严肃的医疗项目，医生在治疗过程中起着不可替代的作用，需随时观察和调整方案，否则可能影响正畸效果甚至损害牙齿健康。
面对挑战，隐适美也在积极应对。
一方面，拓展认证医生范围，从专业牙科医生向全科医生、医美医生延伸，2019年第四季度，超3200名中国医生新加入隐适美培训；另一方面，在美国尝试开办直接面向消费者的产品体验中心，但仍强调医生是业务核心，在不同模式间寻求平衡。
隐适美的发展历程，是一部创新与变革的商业传奇。它在中国市场的成功，得益于技术创新、精准的商业策略和对市场趋势的把握；而面临的挑战，也促使其不断调整和进化。
在竞争激烈的口腔医疗市场，隐适美能否继续保持领先地位，我们拭目以待。
文本来源@商业就是这样 的音频内容
来源：老汪说事