营销技巧：销售的本质不是说服客户，而是赢得信任，实现合作共赢

摘要：很多人都觉得，销售员的工作，就是用自己的三寸不烂之舌，讲能让客户听着感觉很舒服、很开心的话，千方百计说服客户，让客户接受自己的推荐方案，最终掏钱买单，这种说法，看似没啥毛病，其实不然，要知道，一个人是很难被别人说服的，即便是短时间被说服了，回家想想还是很不服气

很多人都觉得，销售员的工作，就是用自己的三寸不烂之舌，讲能让客户听着感觉很舒服、很开心的话，千方百计说服客户，让客户接受自己的推荐方案，最终掏钱买单，这种说法，看似没啥毛病，其实不然，要知道，一个人是很难被别人说服的，即便是短时间被说服了，回家想想还是很不服气，没多久，他又会后悔，找出更多反驳你的理由，找你来退货。

销售的本质不是说服客户，客户是不会被你说服的，销售的核心是赢得客户的信任，提升客户的认知，客户最终是被他自己说服的。

信任是销售的基础。无信任不成交，在成交三要素当中，关系到位，观念到位，金钱到位，关系到位最为重要，而关系的建立，一定是在信任的基础之上的，只有让客户信任自己，他才愿意认真听你讲，慢慢被你影响，直至产生信任，没有信任基础，哪怕你再能说会道、巧舌如簧，也很难促成交易。在跟客户沟通的过程中，诚实是建立信任关系的基础，无论产品的优缺点，选择哪一个方案的利与弊，价格的透明度，条款的内容，都应当如实告知，只有这样，才能让客户对你认可与信任。

说服是短期的，而信任是长期的。要讲说服一个人，并不是不可以，但真正能让客户喜欢和信任的，一定是你用自己的专业，用自己的真诚，还有真实的案例故事，来打动客户，来提升他的认知水平，帮他解决痛点问题，提供有价值的帮助，这样才能让他心服口服，才能让他说服他自己，建立在信任基础上的合作，才能是长期合作共赢的关系，才能赢得客户的忠诚和满意。

信任有助于解决异议问题。在销售过程中，客户有异议问题非常正常，俗话说，现货才是买货人，如果他对你的产品不感兴趣，那他都懒得跟你提要求，反正自己没兴趣，不会买，干嘛跟你挑刺呀，而只有当自己开始感兴趣了，才会设想假如自己买了，会有什么样的效果，会有什么样的担心，有了担心，才会有问题，有疑虑，是不是这个道理。当客户对你产生信任了，就会愿意静下心来听你的解释和建议，要不然连给解释的机会都不给了。

信任能激发客户更愿意跟你反馈使用感受和建议。对于客户来说，如果没有对你产生信任，哪怕是成交了，在使用体验的过程中，遇到了问题，他也不会跟你说的，就当自己吃了哑巴亏，下次不理你就是了。而你失去了找到真实的客户体验感受、进一步改进的机会。只有建立了信任关系，才愿意跟你说真话，反馈真实意见和建议，为你进一步改进，提供最为真实的数据。而且，如果你采纳了他的建议，改进了自己的产品或者服务，客户会有参与感和成就感，从而更愿意进一步使用，成为你的复购客户、转介绍中心。

为了赢得客户的信任，销售员需要保持诚实和透明，不能夸大其词，需要认真倾听客户的需求，了解客户的期望，提供超出客户预期的卓越服务，建立起情感联系，为客户提供专业的个性化的解决方案，让客户感受到你是一个值得信赖的、靠谱的形象。