摘要：在遥远的1800万年前，一场震撼的火山大喷发在山东昌乐县留下了独特的印记——近百座玄武岩火山群，而这些火山中蕴藏着的数十亿克拉珍稀蓝宝石，更是让这座小城一跃成为世界四大蓝宝石矿区之一，被誉为“中国蓝宝石之都”。

在遥远的1800万年前，一场震撼的火山大喷发在山东昌乐县留下了独特的印记——近百座玄武岩火山群，而这些火山中蕴藏着的数十亿克拉珍稀蓝宝石，更是让这座小城一跃成为世界四大蓝宝石矿区之一，被誉为“中国蓝宝石之都”。

昌乐本地人田琨，从小就听着家长们口中流传的与珠宝相关的“一夜暴富”故事长大。

这些故事，如同种子一般，在他心中悄然生根。

时间来到2010年，田琨与大学时期的女友一晗，凭借着仅有的1000元生活费，勇敢地踏上了创业之路，他们在淘宝上开设了一家名为“宝石矿工”的小店。

从电商行业的井喷期一路走来，到了2023年，他们的线上销售额已经突破了惊人的6亿元大关。

他们以工厂店的身份，成功地从卡地亚、蒂芙尼等珠宝巨头手中“分走”了一杯羹，甚至有上海客户单月就从他们这里购入了近500万元的珠宝首饰。

这，就是一个关于“石头”如何变成“金子”的故事。

对于一晗和田琨而言，昌乐是他们梦开始的地方，但如今已不再是他们主要的舞台。

他们每年飞往东南亚各地寻宝，将精心挑选的宝石原料运回广州番禺，在那里，这些原石经过加工厂的巧手，蜕变成璀璨夺目的镶嵌首饰。

随后，这些首饰通过电子货架和直播间，被销往全国各地的“贵妇”手中。

这个小店的成长轨迹，不仅是全球化经济协作的一个缩影，也是国内电商红利变迁的生动写照。

回想起大学时光，一晗和田琨在曲阜师范大学市场营销专业相识。

大二那年，有同学通过淘宝店迅速赚到了人生的第一个100万，这在当时的大学生中无异于“天方夜谭”，但也因此激发了全班同学的创业热情，纷纷涌入淘宝创业的大潮中。

田琨想起了家乡昌乐的中国宝石城，于是两人批发来银饰，定价亲民，一边在校园内摆摊尝试，一边在网店上同步销售。

这个小生意在半年后逐渐有了起色。

到了大四，网店的月收入已经达到了3000元。

“那时候，妈妈给的生活费和网店收入加起来，让我感觉自己像个小富婆，特别开心。”一晗笑着说。

毕业前夕，田琨曾去广州番禺实习。

这个全球珠宝加工的集散地、珠宝品牌的后方大本营，彻底改变了“宝石矿工”的生意轨迹，也改变了这对夫妻的生活轨迹。

“我们当时就很坚定，这个班我们不想上了。”一晗回忆起毕业前的决定，“如果我们去企业上班，月工资不过三四千元，和网店收入差不多，还不如搬去番禺专心做生意。”

于是，毕业季一到，两人便背着行囊南下番禺，租下了一间仅有三十平米的办公室。

很快，这间办公室就显得拥挤不堪了。

在番禺，一晗和田琨洞察到了18K金镶嵌彩宝在国内市场的空白，于是决定转型——从单纯的拿货型商家转变为自主设计生产的工厂店，将番禺的珠宝供应链“搬”到网上，以更低的价格、更灵活的创新吸引消费者。

平台早期的流量红利也为这对夫妻提供了不小的助力。

一晗表示，“宝石矿工”的高速成长与步步踩准平台节奏密不可分。

从2014年至2021年，他们的业务形成了滚雪球式的增长——

通过高频上新，他们成功获取了淘宝站内的免费流量和种子用户；每年的双11大战，更是推动网店业绩连年翻番，快速突破了千万元大关；高峰期时，他们每月都会参与两次聚划算活动，拉动全店连带销售率飞涨；而2016年的直播尝试，则让他们成为了最早一批吃到店播红利的商家。

自从2016年双11的一场直播爆单后，“宝石矿工”便踏上了365天不停播的征程。

每晚准点出现在镜头前，已经成为一晗的生活日常。

她告诉我们，自己“生孩子前一天还在直播”“大年初一也在直播”“2021年员工都回家了，自己守着空荡荡的700平米办公室也没有‘停更’”。

时至今日，淘系平台仍然是“宝石矿工”的主要销售渠道，业绩占比超过八成，其中又有九成来自直播。

2023年，“宝石矿工”营收达到6亿元，彩宝、钻石、18K金是其主打品类，平均客单价高达13000元，复购率高达70%，有老客户的购买记录已经持续了整整12年。

当我们问及一路走来是否有什么遗憾时，一晗坦言错过了内容和个人IP的打造。

2024年，一晗开始尝试分出精力，在抖音、小红书等内容平台上运营个人账号，分享定制珠宝的制作揭秘视频。

在她看来，做内容永远都不晚。

搬到广州十多年后，一晗和田琨在番禺创业安家，与许多网店的老顾客建立了深厚的友谊。

在生意上，两人坚持内外分工明确，从未发生过激烈的争吵。

“常有人说夫妻最好不要一起创业，但我觉得夫妻创业挺好的。”一晗笑着说，“我们约定好了，即使是上亿的采购决定失败了也不能互相抱怨。我内向沉稳他外向灵活我们是互补型的最佳创业搭档。”

在《天下网商》与“宝石矿工”创始人一晗的对话中，我们更加深入地了解了这对夫妻的创业历程和心路历程：

两个大学生如何南下番禺卖珠宝？天下网商好奇地问道。

一晗回忆说：“机缘凑巧我们在番禺的一个老乡向我们推荐了当地工厂对方允许我们发货签收后再付货款愿意垫资15天。那时候每天只有一两单几千块钱的生意加上我俩的少量积蓄勉强能运转起来。后来单量慢慢上来后就好多了。”

面对国内外珠宝行业的差距一晗和田琨如何看到机会并成功转型？“当时国内外珠宝行业的差距很大像日本、意大利它们的镶嵌类首饰已经发展很多年了而国内几乎是一片空白。”

一晗解释道，“我老公就自己学习了设计。番禺最厉害的就是珠宝供应链很成熟最不缺的就是珠宝加工厂。我们把设计图纸拿给工厂，马上就能把产品做出来，沟通效率非常高，可以做到快速上新。”

跟随平台步伐业绩连年翻番至数千万天下网商进一步追问。一晗表示：“起初在淘宝只要你上新就有流量。渐渐地平台推出一些官方活动比如聚划算。大促的作用也很明显我们每参加一次双11业绩就会翻番流量自然而然就来了。”

当被问及是否有什么明显的爆发契机时一晗提到了2016年的双11直播。

“那场直播是个爆发点。我手上有一批彩宝的货想低价卖掉就直播试试。我自己一个人蹲那儿架手机照着货也不说话就让他们自己看。链接都不太会上就拍个照编个号顾客自己去付款。结果销售额几万块钱下不了播氛围特别好。”

一晗回忆道，“那场直播下单的种子用户，到现在，还活跃在我们的直播间还会复购。”

此后“宝石矿工”便踏上了365天不停播的道路。

一晗表示：“有货就播没货就不播。2017年之后我们才开始每天直播。我连助播都没有就把一盘货搁那儿卖完了就下播。”

对于彩宝原料的进货渠道和溯源直播的尝试一晗也进行了分享。

“我们的彩宝原料主要从泰国进货。我们很早就去原产地溯源直播了包括探访GRS、AIGS的办事处、去泰国工厂拍视频等等。单纯就是想告诉用户宝石矿工是从泰国进的货品质、价格怎么样。”

从一场直播卖爆单开始，到如今365天不停播，一晗的生活几乎与直播紧密相连。

“365天就天天播到现在几乎没停过。我们大年初一都不停播。2018年，我还经历了生小孩前一天，还在直播，第二天生娃去了，坐完月子回来继续播。”一晗笑着说道。

对于未来，一晗和田琨表示将继续坚守珠宝行业，不断探索和创新。

来源：科技财经风向