摘要：一客户有一批新订单要找供应商，为了不发生误解和确保报价的准确性，他把产品图片和产品的几十参数、以及详细的产品描述全部放到了报价单里，供应商只要根据表单填个价格就行了。

文|Tess

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一客户有一批新订单要找供应商，为了不发生误解和确保报价的准确性，他把产品图片和产品的几十参数、以及详细的产品描述全部放到了报价单里，供应商只要根据表单填个价格就行了。

他以为自己做得挺好，但询完一圈价之后蒙圈了，因为那些价格让他陷入了混乱，不知道该选哪个。

10L的单价，最低27.89刀，最高35刀。

15L的单价，最低30.91刀，最高44刀；

100L的单价差距最大，最低54.18刀，最高70刀。

这意味着，在相同参数、相同产品描述之上的报价的差距最高可达29.1%。

这种差距，如果出现在不同市场、不同规格的产品上，是可以理解的。

但出现在同一市场、相同标准的产品上，你觉得是国内的供应商很卷导致的呢，还是因为是劣币驱赶良币造成的？

由于客户很蒙圈，不知道选哪个，他只能求助于我，让我帮忙去选择工厂，我来决定选哪个。

我做完功课后，就会给他结论，然后客户自己也会得出结论。

如果最终我来决定供应商，客户的风险就成功转移到了我这里。可见，平台上的公司描述我提供的公司描述不符的时候，客户选择相信我。

或许，这就是贸易商存在的最大意义：让客户安心采购 ，不怕被骗。

即便真遇到骗子，也有其他人在前面顶着，自己的利益是可以保障的。

也提醒一下各位SOHO和贸易商，你在供应链上的角色不只是中间商，而是“风险管理者”+“质量控制者”+“成本优化者”。

如果你能在筛选优质供应商上做得比客户更专业，且客户相信你的人品，那客户就会越来越依赖你。

有人说TOP SALE的最终归宿是中间商：做SOHO或者开贸易公司，。

但我觉得，中间商赚差价并不是销售的终点，中间商的终点应该是是“卖服务”，个人独特的服务才是真正的核心竞争力。

02

客户为啥不相信在B2B平台上找的供应商？

这些供应商不是花了大几万去买个“XX诚企”的标志在主页面吗？

这些企业不是被平台给了很高的星级吗？

这些企业不是花钱引流，引来了真正的优质买家吗？

到最后怎怎着来着？

当要付钱的时候，有经验的采购商还是选择让自己信得过的中国人重新去核实这些供应商。

按说，那么大的平台，世界知名，为啥得不到国外买家的信任呢？

说到底，B2B平台的本质是提供信息展示，而不是信用背书。

那些B2B平台确实给了供应商很多曝光机会，也提供了一些“认证”体系，比如“金品诚企”“Verified Supplier”“星级供应商”等等，但这些认证真的能让客户放心吗？

B2B平台提供的是信息，但无法保证信息的真实性。

供应商的“认证”是花钱买的，不代表真实品质。

B2B平台上的报价混乱、定价不透明，导致客户难以做决定。一旦出问题，客户很难维权，所以更愿意找靠谱的中国人帮忙把关。

所以，外贸的本质是“信任经济”，客户更信任人脉，而不是平台认证。

有经验的采购商不完全相信B2B平台，而是依赖像专业人士来筛选供应商，减少风险，甚至转移风险，这正是贸易商的真正价值。

和大家共勉！

来源：Tess外贸Club