摘要：在浙江余姚，全球60%的小家电从这里诞生，可鲜有人发现，最赚钱的生意却藏在巨头不屑的“边角料”里。

在浙江余姚，全球60%的小家电从这里诞生，可鲜有人发现，最赚钱的生意却藏在巨头不屑的“边角料”里。

初中毕业的谷文杰，没有背景、不拿融资，他在边角料里扒拉出了大众的隐秘需求，开始了“地头蛇式的创业”，最终在30岁前年入千万。

他究竟是如何发现的这个 “羞于说出口的生意”，又如何一步步改写自己命运的呢？

1989年，谷文杰出生于浙江余姚的一个普通家庭里，父母开了个小卖部，日子虽没有多么富裕，但也很幸福。

唯一让父母发愁的是，谷文杰的成绩极差，他从不把学习放在心上，只想早点到社会上打工赚钱。

初中毕业后，谷文杰便如愿踏入社会。

他做的第一份工作是在酒吧打碟，每天跟着认识的大哥在全国各地的夜店巡回打碟。

十几岁，月薪便接近一万块，太过浮躁的年纪与环境，让谷文杰花钱大手大脚，每个月的工资都花得分文不剩。

看上去挺挣钱的打碟，在父母眼里却是极其不正经的工作。他们三令五申让谷文杰回老家，找个正经工作，然后结婚生子。

耐不住父母唠叨的谷文杰，妥协了，回到了老家。

但回老家找工作处处碰壁，最后他只找到了一个月薪一千多块钱的流水线工作。

当时的谷文杰马上就要结婚了，为了能多挣点钱，他白天上班，晚上兼职做淘宝运营。

就这样干了三个多月，他看到了电商发展的巨大潜力，给别人打工还不如自己干。

于是，他转头去找父母借了两千块钱，一半用来做淘宝开店的押金，一半用来去工厂进货。

谷文杰所在的余姚市，被称之为“小家电之乡”，他借着家乡的产业势能，把目光放在了小家电上。

毕竟这里拥有着完整的上下游配套，无论你要什么小家电，不出一个镇，配件都能给你找齐。

他把自己代运营的兼职，包装成曾与阿里巴巴合作，再加上他是本地人，哪怕谷文杰要的货量少，工厂出于信任，也愿意给他出货。

二十多个品就这样挂上了淘宝店，谷文杰负责选品、运营，他的妻子做客服，两个人闷在家里折腾了两年，赚了一百多万。

那时候是电商的黄金时期，只要去做，便能赚到钱。

洞察力+执行力+地缘优势，让谷文杰赚到了第一桶金，这也为他之后的转型之路提供了无限的底气。

随着竞争激烈，市场饱和，谷文杰逐渐地不满足于“二道贩子”的角色，他想到了做品牌代理，这想法来源于他上架过的一款海尔电子秤。

当时市面上很多电子秤，都是小作坊生产的，没有品牌标识的产品，价格通常在9.9～19.9元左右。

他想，海尔的品牌认可度高，杂牌的都卖19块9，他给海尔电子秤定价 39块。

结果刚上了“淘抢购”一小时，就清空了库存。

尝到甜头的谷文杰，开始申请各种品牌的代理，像南极人、奥克斯、志高等品牌，都被他代理了。

可以说，你能想得到的小家电，谷文杰都能给找到不同品牌的货源。

不过品类虽然是多了，但是精力也分散了，有时候不看报表，他说不出来哪个品是最好卖的。

就在这时，谷文杰的师父建议他把不赚钱的品全都砍掉，只聚焦一到两个品类。

因为客户记不住“什么都卖的店”，但会记住那个“把一件东西做到极致的店”。

谷文杰最终选了南极人的电热毯，当时的南极人还是保暖领域的大品牌。

为了和市场上的通货打出差异化，谷文杰把南极人电热毯加了一层绒，就这一个小小的改变，十几万条电热毯一下就被卖断了货。

那一年，28岁的谷文杰仅靠电热毯，就赚了一千多万。

上天总是会给敏锐的人一点点预警，就在谷文杰风光无限的时候，他朋友代理的TCL小家电品类线被砍，公司年销售额从十个亿一下子掉到几千万。

无独有偶，谷文杰之前代理过的海尔电动牙刷产品线，也被集团取消掉了。

他意识到，背靠品牌这棵大树的确好赚钱，但受限也很大。集团说砍掉某个品类，就立马砍掉，完全不会管代理的死活。

自己得成立一个品牌的念头，就此在谷文杰的心中埋下。

小家电品类这块大蛋糕，谷文杰要想能吃上两口，就得避免和大品牌竞争。

他想找一个大品牌都不做的小家电，找来找去，只有烘鞋机满足这个条件。

湿衣服有烘干机，而湿鞋却没有专门烘干的机器。当时市面上的烘鞋机，只是一个装了加温铁片的壳子，不仅效率低，还不安全。

谷文杰意识到这个需求后，觉得烘鞋机这个品不仅能做，而且市场还很大。

说干就干，2021年，谷文杰成立了诺氪（浙江）科技有限公司，自主品牌NK烘鞋机也在同年上线了。

NK烘鞋机的成长之路，不得不提谷文杰借的第二次势能——创新势能+流量势能。

谷文杰从一开始，就非常看好这个极度细分又极其小众的赛道，为了能更好的抢占市场，他在品牌创立初期就决定将产品的研发宣传，单独放在杭州这座人才汇聚、流量巨大的城市。

而生产与销售还是放在小家电产业规模最为成熟的老家余姚，这里的原材料的采购成本，生产的响应速度，是其他城市比不了的。

为此，谷文杰不得不来回奔波两地，周一、二、四在杭州，周三、五在余姚。

皇天不负有心人，经过几个月的努力，NK烘鞋机成为了直播间里的爆款。

99元的价格，卖出了200多万台，市场占有率超过85%；第二年卖199元，市场反响仍然不错，但此时很多其他品牌开始跟风模仿。

更有甚者，直接仿照NK烘鞋机的外形，定价只有39元。

价格战来势汹汹，谷文杰和团队开几个会后决定，砍掉低价产品，只做高端。

当时，最难受的是销售团队，本来最容易卖的货直接被下掉，连与竞品正面对战的机会都不给。

谷文杰对团队说：“低价竞争是有依赖性的，今年缓一下，明年缓一下，缓到什么时候是个头。还不如趁着现在，专注于高端市场。”

为了与其他品牌拉开差距，谷文杰只能把更多的钱投到研发里。这个举动一度被很多同行嘲笑：烘鞋器有啥好研发的？

可就是在一片嘲笑声中，NK烘鞋机不仅用上了水电分离、循环风两个行业专利，还申请了三项技术专利。

这让NK烘鞋机在一众品牌中脱颖而出，销量最好的那一年，卖出了1.5亿元。

2024年，烘鞋机市场规模扩至8亿，而NK仍稳居高端市场头部，连续三年成为天猫平台烘鞋机品类的第一名。

现在的NK烘鞋机已经不单单能烘干鞋子，还能杀菌、除臭，这也让它拥有了更广泛的受众。

谷文杰在接受采访时说：“未来两到三年仍聚焦在烘鞋机上，它会继续迭代升级，从烘鞋变成净鞋，帮助更多受脚汗问题困扰的家庭，解决他们的足部健康。”

我们也相信，一个专注深耕的品牌，终会达成目标，造福更多有需求的大众。

参考资料：

1.天下网商：《狂销200万件，宁波小伙靠隐秘需求，30岁前年入千万》

2.谷仓新国货研究院：《不卷价格卷用户体验，他用三款产品迅速冲到品类第一》

3.杭州日报：《两座城，一群人｜每年往返150多天，他拿下“行业头部”》

作者：槐序

编辑：歌

来源：鬼谷子思维