摘要：在最近对会员机构的回访中，所有校长都深刻认识到，介绍成本最低，质量最好，性价比最高。但现在往往是我知道真相，但我仍然不能过上好日子。大多数时候，我们总是停留在现象中游泳，看到成功机构介绍的好现象，但不能按照别人的惯例达到别人的效果。

问：我的机构这个时候该做哪些市场行为？

答：“转介绍”

问：哪种市场行为投入产出比最高？

答：“转介绍”

问：哪种市场行为能帮我快速增加新签学员？”

答：“转介绍”

在最近对会员机构的回访中，所有校长都深刻认识到，介绍成本最低，质量最好，性价比最高。但现在往往是我知道真相，但我仍然不能过上好日子。大多数时候，我们总是停留在现象中游泳，看到成功机构介绍的好现象，但不能按照别人的惯例达到别人的效果。

针对大家的疑惑，我们对人性逻辑、驱动入口、转介设置、执行等环节进行了深入分析。

如何做好转介绍？

一、要弄清楚介绍的底层逻辑是什么？

家长愿意给你介绍的原因无非是:满意的客户体验+合理的介绍设置+合理的驱动。

1、满意的客户体验是你机构优势的体现，如：良好的环境、有效的教学成果、细致感人的服务等，每个家长对同一机构的感知不同，善于挖掘家长对服务的肯定，并在一定程度上学会放大。

2、合理的介绍设置，向您介绍客户，并获得一些课时或费用。许多家长会害怕介绍的父母认为这是为了赚取一些便宜。因此，为了让家长更好地介绍，除了给家长适当的奖励外，事实上，更多的应该给介绍家长适当的奖励，这样双方都会有面子，感觉舒服。

3、合理驱动，大多数时候我们的介绍停留在等待或有活动问，但如果我们能让我们的老师或校长服务，或者在体验最好的时候问，有朋友需要吗？然后重复我们的奖励。被动的等待会更好吗。

二、如何提升满意客户体验

1、做客户分类，针对性服务

了解不同类型家长的关注点，在常规服务流程的基础上，更细致、更温馨的服务往往能让家长更容易满足。

2、重点寻找并侧重服务好家长中20%的“意见领袖”

意见领袖，如家长委员会成员、总是积极参与校园活动、积极表现的家长、积极介绍的家长等。这类家长往往会积极传播机构的优势，这也很好地促进了其他家长对机构的合作和认可。

3、更为主动地反馈孩子的学习场景，沟通改善的方案。

往往家长不能及时了解孩子在机构的场景，导致信息不对称，容易降低家长的满意度。因此，要及时主动反馈孩子在机构的场景，同时要有相应的计划让孩子进步，敢于主动寻求家长参与。

4、提升教学团队的业务水平

教学是教育机构的第一核心，毕竟学业成绩的提高是大多数家长最关心的。

教学团队的专业水平包括教学内容的输出、孩子学习习惯的培养等。

......

以上几点只是影响客户体验的重要的原因。

一般来说，我们需要认识到并不断提高自己的优势，同时主动向家长展示自己的优势。

三、如何做到父母愿意转介绍给你

这里提到的家长愿意给你介绍，包括主动性和被动性。在这里，我们关注的是被动性，也就是说，我们需要主动创造和把握条件。

父母会在什么样的心态和场景中愿意转介绍给你，让我们带着问题找到答案。

“转介绍的较好时机”

1、客户首次购买课程产品的时候;

2、课程产品和服务得到客户认可时，特别是节点考试后，学员成绩显著的提升时；

3、为客户的服务，不断增加附带价值，客户对此表示感谢或赞赏之时;

（教育行业的9节12考都可以是“转介绍的好时机”）

在我们逐渐明确转介绍的时机之后，我们需要设置有针对性的场景，准备工具来促进家长愿意转介绍给你

对于时机1的建议之一：设置新生的专属福利，可以获得额外的课时（体验课），但需要在有限的时间内与其他亲戚免费分享（实际操作不能限制身份）。如果体验学生申请正式课程，也可以给新生其他奖励；

针对时机2的建议之一：组织可以制定模板外化每个学生的进步，并要求家长参与（例如，学习能力奖不仅可以鼓励孩子，还可以通过大拇指+体验课促进介绍）；

针对时机3的建议之一:机构可以为意向领袖客户的孩子举办专属生日聚会，提供场地/方案/费用，促进上门介绍(必须设置专属体验课)

还有很多工具可以促进转介绍，如分销、团购、议价等

展示自己的优势，把握客户的心态，才是做转介绍的关键。我们可以利用时机+场景组合数千万个转介绍方案。

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