摘要：与众多餐饮品牌不同，小菜园选择了下沉市场突围战略，这与蜜雪冰城的路径相似。小菜园走性价比策略，人均客单价稳定在60元左右，即使在一线城市也未超过70元。在客单价50-100元的中国大众便民中式餐饮市场中，小菜园2023年位居榜首，市场份额为0.2%。
小菜园从创立到上市，仅用十年时间便获百亿估值，其崛起背后有何秘诀？
与众多餐饮品牌不同，小菜园选择了下沉市场突围战略，这与蜜雪冰城的路径相似。小菜园走性价比策略，人均客单价稳定在60元左右，即使在一线城市也未超过70元。在客单价50-100元的中国大众便民中式餐饮市场中，小菜园2023年位居榜首，市场份额为0.2%。
小菜园的菜单上，菜品分为两类：一类是赚钱的招牌菜，如臭鳜鱼、农家红烧肉等，最贵的臭鳜鱼128元；另一类是平价的引流菜，如19元的家常土豆丝、27元的香锅芸豆丝等。这样的菜品结构，人均60元就能吃上一桌荤素搭配的饭菜。
小菜园从三四线城市起家，走“农村包围城市”的道路。以安徽铜陵为核心，逐步向周边城市辐射，早年门店数量近100家。自2020年起，扩张步伐加快，进入北京、上海、杭州等区域。目前，三线及以下城市门店占比达41.4%，成为品牌的坚实根基。
此外，小菜园精简SKU，实现更大程度的标准化，形成规模效应。总菜品数量控制在40-45个，简化制作流程，提升门店运营效率。
凭借“平价餐饮”细分赛道和“农村包围城市”策略，小菜园与竞争对手形成差异化竞争优势。招股书数据显示，2021-2023年，小菜园收入分别为26.46亿元、32.13亿元、45.49亿元，净利润分别为2.27亿元、2.38亿元、5.32亿元。2024年前8个月，营收35.44亿元，同比增长15%，净利润4.01亿元，同比增长1.5%，净利率达11.3%。尽管2024年盈利能力有所下滑，但其在餐饮行业仍名列前茅。
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小菜园门店扩张：
合伙人模式驱动千店计划
门店扩张对小菜园的收入和利润增长起到了关键作用。从2021年到2023年，小菜园的门店数量分别为379家、422家、542家，而到了2024年，门店总数已增至638家。疫情结束后，小菜园加快了开店速度，2023年新增了132家门店，这一数字是2022年的两倍多。
小菜园成功的核心在于创始人汪书高推行的门店合伙人模式。这一模式通过内部裂变机制，推动了门店规模的扩张和经营业绩的提升。
汪书高深知提升厨师和店员地位的重要性。在门店扩张中，小菜园主要采用了合伙人制和师徒制。合伙人制即让厨师担任店长并开设分店，持有一定股份，从而激发其经营积极性，同时保证菜品质量。总部则负责供应链管理、物流配送、菜品研发和员工培训等。
师徒制规定，厨师长晋升为分店店长后，需培育新的厨师长作为接班人。老厨师长成功带出徒弟后，徒弟可带50%股份开设新店。厨师长成功扩张至第7家门店时，可晋升为区域总负责人。在小菜园体系内，一位厨师长最多可管理50家分店，这充分激发了员工的积极性和创造力。
基于目前的开店趋势，小菜园计划2025年和2026年分别开设约160家和180家门店。预计至2026年底，其门店总数将突破千家。
03■
小菜园管理模式解析：
小菜园的管理模式通过三级合伙人体系、数字化评估体系、标准化传承体系和三维赛马机制等创新机制，成功破解了餐饮行业“规模不经济”的难题，实现了快速扩张和高效运营。
以下是对其模式的详细解析： 1. 三级合伙人体系（见习-高级-区域）小菜园通过三级合伙人体系，将门店股权开放至店长层面，形成“出资不控股”的模式，既保证了公司控制权，又实现了强效激励。具体做法：见习合伙人：新晋店长或核心员工通过考核成为见习合伙人，持有少量股权，参与门店利润分红。高级合伙人：表现优异的见习合伙人可晋升为高级合伙人，持有更多股权，负责更大范围的管理。区域合伙人：高级合伙人通过进一步晋升成为区域合伙人，管理多家门店，持有区域门店的股权。优势：员工通过出资成为合伙人，将个人利益与企业利益绑定，增强了归属感和责任感。“出资不控股”模式（员工出资额不超过30%）保证了公司控制权，同时实现了强效激励。数据显示，合伙人制门店的平均营收增速较直营店高出23%。
2.数字化评估体系小菜园通过ERP系统实时追踪“人效坪效比”，将门店经营数据与员工收益直接挂钩，实现了科学分配。具体做法：服务价值指数：员工的个人服务桌数、客户好评率、菜品推荐成功率等18项指标构成“服务价值指数”，直接决定季度分红系数。优势：员工清晰看到劳动成果与收益的正向关联，激发了工作积极性。 门店人效提升37%，客户满意度达到92.6%。
3. 标准化传承体系小菜园将制造业的标准化理念应用于人才培养，构建了“师徒制×数字化×场景化”的立体培训体系。具体做法：7级技能认证体系：每个岗位设置7级技能认证体系，师傅带教成果与晋升直接挂钩。小菜园餐饮学院：投入千万级资金建设1:1还原门店运营场景的培训学院，学员在模拟营业高峰期的压力测试中完成全流程操作。优势：新员工培养周期从行业平均的3个月缩短至28天。员工上岗首月客户投诉率降低至0.3%，远低于行业2.7%的平均水平。
4. 三维赛马机制小菜园的“三维赛马机制”从低级竞争升级为共生组织生态，避免了传统末位淘汰制的弊端。具体做法：综合指标考核：门店排名不仅看销售额，还综合顾客复购率（40%）、成本控制（30%）、员工培养（30%）三维指标。游戏化晋升系统：员工通过完成特定任务获取“经验值”，实现段位晋升。
优势： 避免了恶性竞争，打造了全方位经营、管理和服务能力。00后员工参与度提升62%，创新提案数量同比增长3倍。小菜园模式成功破解了“规模不经济”的魔咒，为其他行业提供了可复制的解决方案。
总结小菜园通过三级合伙人体系、数字化评估体系、标准化传承体系和三维赛马机制，实现了快速扩张和高效运营。其模式的核心在于：利益共享：通过合伙人制将员工与企业利益绑定。科学分配：通过数字化评估实现劳动成果与收益的正向关联。高效培训：通过标准化传承体系快速复制人才。良性竞争：通过三维赛马机制打造共生组织生态。这些创新机制不仅为小菜园的成功奠定了基础，也为零售行业提供了宝贵的借鉴经验。
来源：日暮长太息
