摘要：产品主导增长（PLG）策略在SaaS领域备受关注，但许多企业在实际推行中却效果不佳。本文从PLG的背景出发，深入分析了中国SaaS企业在推行PLG策略时常见的三大误区，供大家参考。
产品主导增长（PLG）策略在SaaS领域备受关注，但许多企业在实际推行中却效果不佳。本文从PLG的背景出发，深入分析了中国SaaS企业在推行PLG策略时常见的三大误区，供大家参考。
两年前，我在《SaaS企业如何判断 PLG战略是否适合自己？》一文中详细阐述了PLG策略的优势及适用场景。
最近收到不少读者反馈：”我们公司也在推行PLG，为什么效果总是不理想？”
通过与30多位从业者深度交流，我发现大家普遍在三个关键环节存在认知误区。
我们先弄清楚PLG出现的背景，PLG是以产品作为驱动销售的一种客户自发的购买的策略，该策略被称为产品主导增长 (PLG)
它是利用产品本身作为客户获取和留存、盈利和扩张的主要驱动力策略，但PLG从来都不仅是产品团队的事情，而是整个公司都需要为其提供支持。
SaaS企业在采用PLG策略时常犯的几个错误：
一、中国SaaS企业三大典型误区许多创业者认为：”只要做出高价值、易操作的产品，市场就会自动买单”。
我从过往的案例和所接触的较多SaaS创业者来看，这是非常极端的想法。首先最难于把握的便是“所谓高价值”这要素，什么样的产品才算高价值？他们口中的高价值更多是自嗨，自己意淫出来的一个完美的解决方案 。
这种思维存在两个致命盲点：
价值判断错位：产品经理眼中的”高价值”往往是伪需求。曾有个团队耗时半年开发”智能合同解析”功能，结果客户最需要的只是批量盖章工具。体验优化表面化：盲目照搬国外产品的UI设计，却忽视本土用户操作惯性。就像某团队复刻Slack界面，结果国内用户连消息通知栏都找不到误区2：忽视了SLG的意义
把PLG当万精油了，误以为PLG与SLG（销售驱动增长）水火不容，忽视了SLG（销售驱动增长）的价值，甚至出现裁撤销售团队的极端案例。
正确的做法应该是PLG+SLG双螺旋模型组合使用。
PLG为啥在国外被推行的好，而在国内却不太行？其中一个最根本原因是：决策链条差异，欧美企业采购常自下而上发起，而国内80%的B端采购需要穿透5层以上决策链（某CRM厂商真实业务数据）
在中国TOB企业的采购，通常决策路径是从上往下推行，整个决策的路径非常长，周期也长，这就导致产品的价值在早期很难被发现。
一旦当免费试用团队人数超20人，即可采用销售团队介入，这样转换率会更高些。
误区3：场景匹配错位
适合PLG的产品必须满足三个基础条件：
3分钟上手原则：像刷短视频一样无需培训就能体验核心价值（如石墨文档的协同编辑）。7天感知价值：用户能在1周内到达”Aha时刻”（例如用Canva设计出第一张海报）。业务链条简单：复杂业务系统（如涉及多部门协作的ERP）天然不适合纯PLG路径。二、什么情况下适应采用PLG？能够采用PLG的产品必须要具备以下三个条件
1、产品的功能交互使用简单，普通用户能够快速上手，并且站内支持快速演示和操作引导。
如果产品难以使用，存在明显的错误，或者整个使用过程摩擦很多，系统运行缓慢。用户毫不客气的边吐槽边离开你，所以请记住PLG策略就是要保证用户在使用的过程中系统的流畅、用户体验优秀，并且让用户感到愉快。
2、产品的核心价值（即能够让用户顿悟的“啊哈”时刻）能够短时间内被感知，被用户采纳。就拿近期爆火的DeepSeek一样，能够让用户可以洞察到其推理思考的整个过程，而且给出的答案也较接近合理，这种价值就马上体现出来。当然对于长期不愿思考的问题的朋友也是比较友好的。
3、产品所承载的业务场景和业务链简单。
比如，一个大型的ERP系统，聚合了上下游采购、销售已经工厂等整个产业链的业务协作场景，这么一个大型的产品系统，仅是用PLG策略绝对难以完成自主销售成单的。这其中光是产品使用方就涉及到较多的企业部门角色，不是一两个人就能够完全确定下来的。
我认为我们需要对PLG本质再认知：不是策略而是组织能力
PLG本质是组织能力的升级，80%的失败源于组织层面的三大断层：
团队基因冲突：销售需要从”推销者”转型为”产品专家”，就像要求猎豹学会爬树（某知识库产品要求销售必须通过API接入认证）数据洞察缺失：PLG依赖用户行为数据反哺产品迭代，但多数企业埋点体系停留在PV/UV层面，却读不懂用户放弃注册的真实原因价值传递断裂：从用户激活（Activation）到扩张（Expansion）缺乏连贯的「价值台阶」设计。免费版到付费版出现体验断层（某项目管理工具因付费版操作步骤反而更复杂，导致升级用户流失率达75%）三、最后的话PLG不是颠覆传统销售，而是重构价值传递链条。
在中国市场，成功的PLG企业往往具备「产品化销售能力」——把销售方法论沉淀为产品功能，将客户成功经验转化为自动化培育体系。
那些既能保持产品的病毒式传播基因，又能建立分层商业触达体系的企业，终将在PLG+SLG的融合中赢得市场。
来源：人人都是产品经理
