摘要：“当时我在开车，结果路上突然抛锚了，我就打电话给4S店，门店说只要加点防冻液就行。可周围根本没的卖，车又不能停在那太久。情急之下，我就试着在美团上搜了搜，没想到真有防冻液卖，20分钟后就送到了。”

“2023年，我第一次听说了闪电仓，当时只觉得这种模式挺新鲜。但到2024年初，遇到了一件事，我才真正领会到，它对传统经销商来说，可能是一场风暴。”

“当时我在开车，结果路上突然抛锚了，我就打电话给4S店，门店说只要加点防冻液就行。可周围根本没的卖，车又不能停在那太久。情急之下，我就试着在美团上搜了搜，没想到真有防冻液卖，20分钟后就送到了。”

说这话的是吉林尚味商贸有限公司的联合创始人李传斌李总，从事快消行业20余年，在那一刻，李总开始意识到闪电仓的“可怕”之处——它能满足消费者随时随地的需求，这种即时性，正是传统BC店的致命弱点。而当消费者真正体验到这种便利时，BC店的价值就会被替代。也就是说，传统经销商的日子，可能要到头了。

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年销7500万背后的隐忧

李总所经营的尚味商贸，创立于2009年8月，位于长春市，代理了三只松鼠、徐福记、喜之郎等130多个品牌，拥有超1500个SKU，主要经营渠道包括商超、流通、生鲜、CVS连锁、自营零食店25家、特渠、批发等，去年销售额就已达到7500万左右。

虽然已经做到当地头部，但李总却感觉到生意越来越难做。以 KA 渠道为例，过去大型商超是快消品的主要销售渠道，但近年来，随着消费者购物习惯的改变，线上购物和社区团购的兴起，KA 渠道的客流量大幅下降，销售额也随之下滑。而 BC 小店也面临着租金上涨、竞争加剧等问题，许多小店的生存空间被进一步压缩。在线上平台方面，电商平台的低价竞争和便捷的购物体验，对传统经销商形成了强大的冲击。

即时零售带来的震撼，让李总坚定了企业要变革，要拥抱新事物的想法。“我和经销商朋友们聊起这个话题，他们也都知道问题的严重性，却还在犹豫。我告诉他们，如果到2025年，最晚2026年，还不拥抱即时零售，就会和客户一起被淘汰。”

坚定决心后，李总决定全力加入即时零售的赛道，甚至做好了长远的想法和规划，未来想成为怎么样的一个供应商。然而，真正着手去做时，却发现难题一个接着一个。

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从0到1的突围：试错中找方向

“我们最开始把点设在了沈阳，因为怕长春的环境竞争压力大。但真正做了以后，发现这里面并没有想象中那么简单。”

“首先你想接入人家的闪电仓，连人家在哪都找不着，因为这些仓不是在路边，就是在地下室，或者一些房租成本很低的地方，其次就是即使你找到他了，怎么接入也不知道。”

尚味在转型接入闪电仓的时候，整个仓库、物流受到了巨大的挑战。过去光开单就行，现在还要去对接整个发货的信息，去做一些线上图片的收集运营。“如果我们只会放简单的几张图片，没有详细的图文介绍，也不懂怎么设置搜索字段，你在平台上，根本连曝光的机会都没有，甚至审核都通过不了。”

以线上图片运营为例，某次尚味推出一款新产品，由于图片简单，没有吸引消费者的注意，一周内的销量几乎为零。后来，他们重新优化了图片，增加了产品细节图和使用场景图，同时设置了精准的搜索字段，产品曝光率大幅提升，销量也随之上涨。

但最为关键的还是，要知道如何去满足闪电仓的需求。很多仓没有那么大的面积，靠 “薄利多销” 的逻辑打动不了他们。李总指出，关键在于能不能做到一站式送齐。如果是多个小供应商供应不同的商品，那闪电仓的采购包括物流成本就会很高，而当你是一个大商，能够一站式供货，物流成本就会降下来。

李总特别认可漫画作者斯科特·亚当斯的一个理论，就是在两到三个领域里，都能达到前25%的水平，结合起来就能取得了不起的成就。“当我们把上面每个部分都做到前25%，再叠加在一起的时候，我们就可能成为在这个细分领域中，最好的那一个。”

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从“风口期”到“淘汰赛”

尚味入局并不算晚，但在李总看来，没享受多少红利就已经进入了闪电仓的2.0阶段。以一组数据来看，21年的9月份，美团正式发布闪电仓，当时全国七拼八凑的就300个仓。但是到了24年年底，全国就已经有1万个仓了。

这个阶段，一些其他南方的大头部仓也开始进入市场，对于地方的形成降维式的打击。尤其像沈阳本地，有几个仓就非常明显的受到冲击。去年还是八九千单的店，现在已经是两三千单。

但李总觉得，供应链永远都存在。“不管是线上线上，网红直播、社区团购，他难道不需要供应链给他货么，所以我们一定要从中找到自己作为供应链的价值点。”

比如很多经销商都比较关注终端门店的需求，而李总就觉得，应该把眼光放在C端消费者身上。只有这样，才能跟得上时代。

“我个人感觉BC不改变肯定会死，因为未来其实不需要，好一点的BC店，它的位置都是非常好的，租金很贵。但是相反，闪电仓实际租金、装修等运营成本就相对比较低，这个是最大优势，唯一缺点就是现在的履约成本高，未来的话，如果能够做到无人配送的时候，那个时候真的就是彻底淘汰一些实体店。现在门店不觉醒，经销商也不觉醒的话，那我觉得结果可想而知。”

04

零售的本质就是效率之争

在李总的观念中，零售的本质就是效率之争。“闪电仓的商品迭代速度快，只有通过数字化管理和数据分析，才能实现供应链的高效运作。”

此前，尚味所使用的都是舟谱数据比较基础的版本，为了进一步提高全环节的使用效率，李总引进了舟谱的全套一体化系统，从ERP，到WMS、TMS、B2b，四个模块全部打通。“我们之前很大的痛点就是准确率的问题，就比如发货，整个出仓会有很高的错误率，对于终端小店的交付体验感是非常糟糕的。去年我们就很好地解决了这个痛点。”

“我想了解到任何一个产品情况，比如在我的仓库当中哪个地方，有效期、数量，我能清楚掌握到。同时我每一家店到底有没有做到24小时送达都能看到。过去没有系统管理，靠人是很难实现的，而现在全部可以用系统帮我。”

“包括访销的系统，整个业务的拜访过程，每个店的成交情况，品相SKU的分析管理，系统都提供了非常全面的数据，大大提高了我们业务拜访的工作效率。不用像过去带着笨重的相册、平板上门；同时门店老板也可以在平台上，自己去下单。”

写在最后

目前，李总已经经营了7家直营店的闪电仓，1家加盟店。加上原本的商贸及其他业务板块，24年年销售额已经达到1.2亿。

“我个人感觉，未来经销商的核心竞争力在于数字化和选品能力。选品能力决定你能走多高，数字化能力决定你能走多远。” 李总表示，只有不断提升这两方面的能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

如果您想了解更多关于吉林尚味的转型故事，2025年3月18日，我们将在成都举办“下一代经销商·高质量发展闭门研讨会”。届时，李总将详细分享他的经验和见解，与您共同探讨经销商的未来之路。感兴趣的可以私信我们报名。

来源：汽车牛魔王