摘要：当日本制造从业者平均年薪停留在500万日元时，基恩士的员工已享受着2200万日元的薪酬红利。这种悬殊背后，藏着工业巨头培养人才的独门心法... ...
当日本制造从业者平均年薪停留在500万日元时，基恩士的员工已享受着2200万日元的薪酬红利。这种悬殊背后，藏着工业巨头培养人才的独门心法... ...
一家协助工厂自动化、商品数量据称超过1万种的公司，猜猜看有多少人是销售？在回答这个问题之前，先讲一个关于这家日本大手——基恩斯（Keyence）的故事。
△来源 / wiki@W236 CC3.0
销售铁军
基恩斯一直以“低调的大手”著称，2021年创办人泷崎武光的身价首度超越优衣库（UNIQLO）创办人柳井正，才声名大噪。截至2024年市值已达17.4兆日元，仅次于丰田汽车及三菱日联银行。
2024年，由日本商业媒体《日经Business》记者西冈杏所撰写的《基恩斯的高附加价值经营卓越管理篇》，通过访谈基恩斯相关人员、介绍销售人员每日行程，更细致描绘了基恩斯员工的工作样态。
2019年，世界排名第三的日本农业机械制造商久保田株式会社，想导入农业机械引擎制造工程的机器人视觉系统，便委托基恩斯及其他公司报价。
由代理商代劳联系的制造商，回复通常都需要1周，但基恩斯可以当天给予回应、隔天提供实验室、向客户提案，让久保田的内部主管啧啧称奇。
能这么积极，是因为公司为了掌握每一个潜在客户，培养了庞大的销售团队。截至2024年第一季度，集团总人数超12000+人。根据匿名前员工的说法，销售人数占整体员工近5成。
△基恩士产品 / keyence.co.jp
角色扮演、高强度拜访
“这家公司，建立的机制与贯彻机制的组织文化很厉害，不可能不出人才”——说这句话的是基恩斯的前员工。
基恩斯的商品，有7成是业界首创或独步全球，毛利率可达8成，较日本其他电机制造商平均仅3成高出许多。能维持高毛利的原因，是销售人员的能耐及研发人员的劳苦。
基恩士的销售团队，每周进行10分钟情境模拟训练，由跨层级团队（上司、同事、下属）现场检验话术逻辑与应变能力。这种"压力测试"不仅锤炼专业素养，更培养出穿透客户表层需求的战略思维。
员工每周2天的内勤日，要打至少30通电话约定拜访，3天外勤日则是要跑至少5场客户现场。前基恩斯商品企划、现任管理咨询服务公司Concept Synergy执行长高衫康成表示：
在高频率的拜访之下，3年资历的基恩斯销售，水准可与其他公司工作8~10年的销售齐平。
△大多数基恩士销售人的一天 / 《基恩斯的高附加价值经营卓越管理篇》
正如创始人泷崎武光在1991年接受采访时所言："我们不做客户说得出形状的产品，而要解构他们说不清的生产痛点，这就要靠销售、策划和研发通力合作才能办到。"
8成毛利率才推进
15%营业额当奖金
一位同行销售想起过去曾输给基恩斯的项目，他说：其他制造商虽然也完善了商品功能，但因为是工业用产品，没有追求易用性。基恩斯就是赢在研发出可以满足现场工作人员的需求，让机器简单易上手，即使不同人来操作，也能维持成品的一致性。
研发之所以能精准命中客户想象，是因为商品策划作为项目负责人，会听取销售观察到的需求。要推动项目成立，大前提是“毛利8成”。
基恩士还将"现场主义"发挥到极致：研发人员每半年轮岗至销售前线，技术团队需走访30家客户提炼共性需求。当同行还在收集功能参数时，基恩士的工程师已在绘制客户产线的"痛点地图"，这正是日本制造业"察于未形"传统的现代演绎。
基恩斯不只关注绩效，也很注重员工是否有遵循可以连动到绩效的作业流程。即关心成绩、也重视做法是否到位。
△来源 / pakutaso
比如销售部门会依据拜访客户件数、展示商品次数等关键绩效指标来评价；如果商品重复订购率高，也可能会有相关指标。
高要求、高薪资
对绩效指标的要求，也反映在基恩斯的年薪上。
基恩斯的平均年薪，经常是日本上市企业中年薪榜前列。除了固定薪资，据前员工描述，公司也会将15%的营业利益拨出来，以业绩奖金形式支付给员工，每年支付4次。
评价行动还会依年资和职位而异，比如会注重年轻员工的行动，年资增加后，成果会更重要。基恩斯执行长中田有表示，“这样做可以让员工更容易即时感受到公司业绩表现”。
日本就职资讯平台OpenWork刊登的6万多家公司中，员工对基恩斯的评价分数位居前1%，获得超高好评。
△基恩士是高薪日企榜单常客 / 2024年日企年薪排名
通过精密设计的组织机制，将客户需求洞察转化为企业DNA，让初出茅庐的销售在三年内淬炼出十年功力... ...这家市值超17万亿日元的大手，正在用"反常识"的人才培养模式，重新定义制造业的服务。
在这个机器取代人力的时代，基恩士证明了最不可替代的竞争力，恰恰是"人"的深度连接能力。这种将人力资本视为"高附加值产品"的经营哲学，或许正是日本制造业历经经济寒冬，仍能孕育这样世界级企业的密码。
来源：职得日本