摘要：销售驱动型企业，是指其业务发展主要依赖于销售业绩和销售团队能力的企业。这类企业通常将销售作为核心战略，通过构建强大的销售网络和提升销售团队的专业能力，来推动整体业务的增长。经过观察分析，销售驱动型企业具有以下特征：（如图1所示）

一、什么是销售驱动型企业

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售驱动型企业，是指其业务发展主要依赖于销售业绩和销售团队能力的企业。这类企业通常将销售作为核心战略，通过构建强大的销售网络和提升销售团队的专业能力，来推动整体业务的增长。经过观察分析，销售驱动型企业具有以下特征：（如图1所示）

图1：销售驱动型企业特征

二、销售驱动型企业的数智化方向

对于销售驱动型企业而言，随着科技的进步和数字化趋势的发展，数智化转型已成为提升销售效率、优化客户体验、抢占市场先机的重要战略方向。下面列举几个销售驱动型企业实现数智化的典型实践：

实践一：搭建从销售目标到资源配置及过程跟踪的管理体系

构建一个贯穿销售目标设定至资源配置和过程跟踪的高效管理体系，主要包含六个关键环节：一，设立明确且遵循SMART原则的具体销售目标；二，根据市场状况、竞争态势等因素制定相应的销售策略与执行计划；三，根据销售目标和策略合理配置人力资源、财务资源等各类资源；四，通过详细销售流程和销售漏斗模型进行过程管理与跟踪，实时记录和控制销售进程，并进行绩效考核；五，采集并分析销售过程数据，借助BI工具优化销售策略，调整资源配置，提升销售执行力；六，面对市场变化和内部运营情况，保持体系的灵活性，适时调整销售目标、策略及资源配置，确保管理体系与内外部环境相适应并持续优化。（如图
2所示）

图2：搭建从销售目标到资源配置及过程跟踪的管理体系

实践二：建立从商机新增到销售合同签订及履约的跟踪机制

建立覆盖商机挖掘、销售谈判、合同签订、履约跟踪到回款管理的全程跟踪机制，对于企业销售活动的高效运作至关重要。这一机制首先通过多元渠道收集和筛选商机，深入评估其可行性与优先级，并分配给销售人员跟进。在谈判与合同签订阶段，基于评估结果制定谈判策略、起草合同并确保其合法性，随后签订并设立合同执行跟踪表监测关键节点。在履约与售后服务阶段，密切关注合同执行进度，提供优质服务及技术支持，同时建立回款跟踪机制以保证款项回收。最后，通过定期评估与反馈、不断改进优化此跟踪机制，并总结分享销售实践经验和教训，以提升整个销售团队的效率与能力。（如图3所示）

图3：建立从商机新增到销售合同签订及履约的跟踪机制

实践三：构建面向管理的业财融合过程跟踪和数据赋能能力

构建面向管理的业财融合过程跟踪和数据赋能体系，是现代企业管理的核心部分，其目标是消除业务与财务之间的隔阂，实现实时、全面和精确的经营数据洞察与决策支持。这一过程涵盖了从商机捕捉到合同履行的全程数据追踪与赋能，包括业务流程的一体化集成，通过ERP、CRM等系统实时抓取数据；数据标准化与统一化管理，确保数据准确可用；运用BI工具设定KPI并进行过程监控与可视化展示；深挖数据价值，借助大数据分析、机器学习等技术提供决策支持；建立风险预警机制，通过数据分析防范合同履行风险并优化财务表现；最后，坚持持续优化与改进，倡导全员参与数据文化，依据数据反馈改进业务流程，提升企业运营效率和管理水平。（如图4所示）

图4：构建面向管理的业财融合过程跟踪和数据赋能能力

三、销售驱动型企业实现数智化的有效路径

通过合同全生命周期运营推动销售驱动型企业实现数智化，可以有效提升企业的销售管理效率和决策质量。首先，这种运营模式能够集中和分析大量数据，包括客户信息、交易历史和市场动态，从而让企业基于数据作出更精准的商业决策。其次，自动化的流程管理减少手动操作的需要，降低错误率，提高工作效率。此外，全生命周期的管理有助于企业识别和管理潜在风险，如信用风险、合规风险等，确保业务的稳健运行。最后，一体化作业模式促进企业内部跨部门的协同工作，确保业务流程的顺畅执行。总之，合同全生命周期运营是销售驱动型企业向数智化转型的有效路径，这不仅能提升企业的运营效率，还能增强企业面对市场挑战的竞争力。

下面，我们将对某家销售驱动型企业的合同全生命周期方案展开分析（如图5所示）。通过分析，该企业把合同作为企业主要业务活动的中枢与经营管理抓手，通过打通从销售目标到履约跟踪的端到端流程，提升企业整体运营协同效率，还充分挖掘数据价值，提高风控能力和决策能力，从而实现企业数智化转型。（如图5所示）

图5：某销售驱动型企业合同全生命周期实现方案

四、如何建设合同全生命周期运营

建设合同全生命周期运营的核心要素主要包括以下几点：

第一，明确的目标和策略是建设合同全生命周期运营的基础。企业需要清晰地定义运营的目标，如提高合同执行效率、降低合同风险、优化成本控制等，并据此制定相应的策略。这些目标和策略应该紧密结合企业的业务特点和市场需求，确保合同运营活动与整体战略目标相一致。

第二，有效的合同管理流程是保障合同全生命周期运营顺利进行的关键。企业应建立完善的合同管理流程，包括合同的起草、审批、签署、执行、监控和归档等各个环节。每个环节都应设置明确的职责分工、操作规范和时间节点，确保合同管理的规范化和高效化。

第三，风险管理与控制是合同全生命周期运营中不可或缺的一环。企业需要对合同风险进行识别、评估、监控和应对，确保合同执行过程中的风险得到有效控制。这包括建立风险预警机制，制定风险应对策略，以及定期对合同风险进行审计和评估。

第四，信息化建设与数据管理对于提升合同全生命周期运营水平具有重要意义。通过采用先进的合同管理软件或系统，企业可以实现合同的电子化管理，提高合同管理的效率和准确性。同时，对合同数据进行收集、整理和分析，可以帮助企业更好地了解合同执行情况，发现潜在问题，为决策提供支持。

第五，持续学习与改进也是建设合同全生命周期运营的关键。企业需要关注市场动态和技术发展趋势，及时吸收新知识、新技术，对运营体系进行持续优化和改进。同时，建立反馈机制，收集各方面的意见和建议，不断完善合同全生命周期运营体系。

总
体来说，构建合同全生命周期运营对建设团队的专业素养提出高标准要求。建设团队须深度融合企业内部作业流程、运营实况及管理理念，进行精细化规划与设计，这就意味着团队成员不仅需具备深厚的业务理解力，丰富的企业管理实战经验，还需展现出积极的技术学习与创新能力。若企业依然沿袭传统的合同管理系统建设路径，仅依赖单个部门独立运作，且未能携手拥有强大业务理解和财务管理能力的数字化合作伙伴，将难以充分释放合同全生命周期运营的潜在价值，亦无法有效地为企业整体运营带来预期的效益提升。最后，如企业通过项目形式建设企业合同全生命周期运营，其建设步骤建议如下：（如图6所示）