未来三年的教培机构，请守好基本盘、练好基本功、做好差异化

摘要：教培行业是个大市场小生意，非学科行业就更是如此。正是因为市场很大，生意又很小，所以很多从业者其实是没挣过什么大钱。恰恰因为业绩不够高，战功不够赫赫，所以在这个行业里，很多人就不自觉地低估自己的力量和价值。而且这个行业充斥了太多长期混迹于从0-1阶段的校区，其实

你好，我是文杰老师，持续推动教培（非学科）机构的精细化运营升级。

教培行业是个大市场小生意，非学科行业就更是如此。正是因为市场很大，生意又很小，所以很多从业者其实是没挣过什么大钱。恰恰因为业绩不够高，战功不够赫赫，所以在这个行业里，很多人就不自觉地低估自己的力量和价值。而且这个行业充斥了太多长期混迹于从0-1阶段的校区，其实并没有太多的所谓有价值的行业经验可以借鉴。

而恰恰是这样的行业特征，给了很多人进入教育行业的机会，这就造成了教育行业的竞争维度并不高，而且对于具体某个单校区来说，竞争的范围和可以群体也并不大。基于这样的现实情况，很多在其他行业或者头部机构使用的经营思路，在教育行业其实是不适用的。

比如说所谓的大数据营销、比如说完备的管理制度、比如过度细化的岗位分工，即使是我们一直在强调精细化运营，其更多的意义在于做对的事情和把事情做对的层面，其目的是为了让成果产出的过程变得更简单直接，而不是变得更复杂。也因此，对于校区的经营者而言，未来的一段时间里一定要做好这三件事情。

守好基本盘

作为个人来说，个人的力量当然是微不足道的。但是你开门做生意，进入到教培这个领域，卖的是自己吗？当然不是，你卖的是你的课程，你卖的是关于孩子没人带的解决方案，卖的是一个孩子更好的成长环境，你卖的是一个家庭对于未来的期待。

你的机构里能有一百个孩子，你就能影响一百个家庭，你的机构能有一千个孩子，你就能影响一千个家庭。在这个行业里，一千人的机构也算不上特别大，一百人的机构也比比皆是，但是这每一个或大或小的机构，对外传递的能量确实超乎想象的。我们常说：‘坐在教室里的每一个孩子，背后都是某个人的全世界。’从这个意义上说，你一个小机构的能量和价值，会远大于其他诸多的服务业。

区域深耕这个概念我已经讲过很久了，但是总有人不信邪，这里开一家那里开一家，一个几百万人的城市里分布下去十家八家校区，不知道的还以为老板的雄心壮志是要吃下这几百万人的市场，但实际上完全就是随机的行为。这种搞法不仅会增加管理成本，而且对于品牌的聚焦没有任何的好处。

不仅如此，很多人从一开始就不走寻常路，不遵守基本规律，总想着通过某种精妙的杠杆操作，略过最艰难也最重要的从0-1阶段，去撬动C端、B端和官方的资源，形成一个大的商业形态。当然我不能说这些想法是完全不对的，如果从战略规划和商业模式设计的层面来说，如果有风口或者某种特殊资源的加持，确实有成功的可能性。但是对于校区而言，最实际的问题还是单校区的盈利模型的问题，而且在未来很长一段时间，校区的最重要最核心的盈利来源只能是课消收入。这样可能会很慢，但是一定是最稳的做法，何况目前的环境下，根本没有追求快的必要，稳才是第一位的。

而那些选择某一个区域做深耕机构为什么会具备做大做强的优势？显然这不是一天形成的，一定是在某一个区域上持续做深耕，或者把精力关注在某一个点上做发力，一厘米宽一万米深，做精做透，我就是要成为周边三公里的唯一，我就是要成为当地最好的、最受欢迎、最具影响力、最让家长放心、最能帮员工赚到钱的培训机构。这不需要你样样精通，只需要你能静下心来专注于自己的特长和优势，持续发力，经过时间的累积，就必然会形成自己的优势。

练好基本功

也因此，在教培行业里，有那种上万人的大校区，也有那种甚至只有一两个人的工作室，但是他们其实都在做一件事情，通过自己的教学和营销，持续传播和影响更多的家庭，帮助更多人解决教育需求。这是客观存在的现实，这也意味着，不论你现在校区的规模大小，你都很容易建立起自己的基本盘，这个基本盘包括你能营销的家长、你能影响的学生以及你能持续吸引的员工。

从另一个方面说，教培行业创业门槛也并不高，何况目前还处于存量市场的阶段，供给端大于需求端在未来很长一段时间里，在教培行业里都会持续存在。这意味着，对于教育行业从业者来说，你唯一要做的事情就是持续放大自己的价值，这种价值放大的前提就是练好自己的基本功。

如果我们单纯的从商业层面来看待教育行业，消费周期长、回款速度快、消费意愿度持续存在等等特征，放在任何一个其他行业都是极其稀缺的存在，而这个行业最大的短板就在于个人价值的不可复制性，即使是你的运营流程和体系设计的再好，你也很难实现标准化的复制。也就是说这是一个非常依赖于人的行业，而所谓的市场经营所带来的压力，更多的时候就表现在你的是否具备足够的应变能力，而这一切的基础就是你的运营基本功是不是够扎实，也就是有没有很好的在从0-1的阶段练好基本功。

事实上，无论你的专业能力有多强，无论你拿过多少奖，无论你自己站在镜子面前觉得自己有多美，这些都比不过你周边的家长用脚投票来的直接。因为但凡是成天强调情怀的人们，莫不是出于满足自己的情绪价值和内心诉求，而从来都不是为了去解决家长或者用户的问题。既然你更多的关注你自己的感受，而不是用户的感受，那用户为什么要照顾你的情绪，为什么要按照你的标准去判断是非对错好坏得失。

相对的，如果你能解决的是孩子没有人带的问题，而你能带的比别人更好，你就能领先一部分人。如果你能更高效的帮助孩子掌握某项技能，你就能领先更多的竞争对手。如果你能在训练的过程中，还特别关注孩子们的学习习惯的养成，那你就能成为最优秀的百分之二十。如果你能为孩子们提供一个展示自己的平台，为家长提供身份认同的价值属性，那你就一定是行业里的翘楚。

做好差异化

如果你的基本盘够稳定，你有足够稳定的用户基础，你也有足够稳定的核心团队，你也有持续精进的教学和服务，你就有竞争力，所谓的小而精的模式就可以变成现实，并且实现校区扩张的多样性，从而创造出更多基于现有的内核，又更具差异化的新的基本盘。这才是实现区域领先和市场扩张的前提，守好钱袋子并不是说不花钱，而是要更加理性的投入。

你知道什么样的机构会更值钱？你能为更多人提供更高价值的服务，你的机构就会更值钱，注意，不是你，是你的校区。如果你的员工收入是周边区域里最高的，你自然就能吸纳当地最有能力的教学资源。如果你的价格卖到最高，显然你就能匹配当地更高消费群体。如果你能满足周边区域最多群体的培训需求，那你就是当地的流量中心。

显然这意味着，你要不然是当地的第一名，要你就是当地的唯一不可替代。前者意味着对当地市场的垄断，后者意味着有自己的独特优势。其他不在这两个序列里的机构，基本上一定会被逐步淘汰出市场。因为第一名不会允许卧榻之侧有他人酣睡，而那个唯一又是你不可替代的，因为它本身就是某个细分市场里的第一名。

我们都在说差异化竞争，但是在教育行业里的差异化很少会体现在教学层面和商业模式创新层面，更多的差异化来源于两个层面，一方面是执行效率比别人更高，这意味着你在同样的时间里，能完成的工作任务会比别人更多。比如我的体验课转化能力就是比别人强，就是有一套自己的流程，那我当然就比别人有优势。比如，我和家长沟通的能力就是更到位，家长就是更喜欢我，我当然就更有优势。比如，我不仅仅自己会，我还能教会我的员工都会，我还不是个人单打独斗，我是团队作战，我当然更有优势，等等。

另一方面，我的经营策略更加清晰合理。如果前者说的是把事情做对，经营策略就意味着你需要做对的事情。结合我自己的现状，我需要在多久覆盖多大的市场，满足什么样的消费者群体的需求，我的策略是大校区模式，、流量中心模式还是小店多点模式，在这个过程中我需要什么样的人财物，这些工作需要形成何种计划，以及相应的时间节点是如何。能做到这两点的校区，就必然领先行业内95%以上的同行，这就是最为有效的差异化。

最后，教育行业，没事少跟别人比，多跟自己比，才是正道。