仙女UP卖螺蛳粉，科技UP卖零食，“美食变现”为啥火？

摘要：螺蛳粉，这一在2019年之前于淘宝平台上每日搜索量仅为几千人次的小众方便食品品类，在随后的时间里实现了华丽转身，一跃成为平均每日搜索量高达百万人次、销量呈现爆发式增长态势的网红美食。在螺蛳粉品类的火爆进程中，李子柒发挥了至关重要的推动作用。

在当下多元化且充满活力的互联网生态体系中，B站开拓出一条别具一格的商业发展路径。下面我们以3个典型UP主为例分析B站零食品牌流量变现密码。

螺蛳粉，这一在2019年之前于淘宝平台上每日搜索量仅为几千人次的小众方便食品品类，在随后的时间里实现了华丽转身，一跃成为平均每日搜索量高达百万人次、销量呈现爆发式增长态势的网红美食。在螺蛳粉品类的火爆进程中，李子柒发挥了至关重要的推动作用。

李子柒命运多舛，自幼父母离异，14岁外出闯荡。2012年因奶奶生病返乡，开启用视频记录田园生活之路。7年创作生涯中，她历经起伏。2016年美拍CEO点赞其桃花酒、兰州拉面视频，成为她走向顶流的关键节点；但《秋千》视频发布后，舆论攻击汹涌，她陷入创作低谷，长期停更。

李子柒

艰难之际，她与杭州微念签约。当时自媒体创业火热，Papi酱单条广告拍出天价，众多大V靠广告赚得丰厚利润，可李子柒却决定不接广告。这一前瞻性决策，促使团队探寻新盈利模式，为她日后构建数十亿GMV商业帝国埋下伏笔。

当时广告变现盛行的环境下，大量网红过度依赖广告，导致内容同质化严重，品牌形象模糊。李子柒避开这一常规路径，专注于内容创作，强化自身独特的品牌定位。她以田园生活为背景，将中国传统文化元素巧妙融入美食制作、手工技艺等内容中，塑造出极具辨识度的个人品牌形象。

这种独特的品牌形象为后续商业拓展奠定了坚实基础。美食元素始终是李子柒视频内容的核心组成部分。从最初回家照顾奶奶时，她便开始涉足淘宝店经营领域。在与杭州微念签约之后，双方共同成立新公司，李子柒在其中持股49%，自此，天猫店的运营模式从粗放型转向精细化。

新公司开业的第一年，销售额便达到7100万人民币。自制螺蛳粉视频爆火之后，螺蛳粉逐渐发展成为淘宝店的知名爆款产品，年销售额接近5亿人民币。到2020年，螺蛳粉单品的年营收更是高达30亿人民币，这一销售业绩远超众多一线带货主播的成绩。

与一般网红单纯依靠流量进行变现的方式不同，李子柒始终致力于用心打造具有独特内涵与价值的品牌。微念创始人刘同明在早期便制定了明确的品牌发展战略，即围绕李子柒这一核心IP打造自主品牌，并计划切入受年轻人喜爱的、融合中国传统文化特色的时尚食品领域。

李子柒的品牌成功源于其对品牌核心价值的精准把握与深度挖掘。她将田园生活所代表的宁静、美好以及中国传统文化的深厚底蕴作为品牌核心价值，通过视频内容不断强化这一价值认知。

在产品开发上，无论是螺蛳粉还是其他食品，都围绕这一核心价值进行设计与推广，使消费者在购买产品时，不仅仅是购买一种食品，更是在消费一种生活方式和文化体验。这种以品牌核心价值为导向的发展模式，使得李子柒品牌在市场中脱颖而出，形成强大的品牌竞争力。

在B站的内容创作生态中，TestV团队同样以别具一格的方式成功打造个人品牌，并实现了高效的商业变现。TestV的主力节目《值不值得买》主要采用小剧场和采访的形式呈现，节目构思新颖独特，表演风格有趣夸张，团队氛围轻松欢乐。

其内容从标题、封面到文案配音，都淋漓尽致地展现出浓郁的川渝地域特色。作为数码测评团队，TestV另辟蹊径，摒弃了传统的数值跑分等专业测评路线，创新性地采用体验打分的意识流测评方式，这种别具一格的测评方式高度契合B站用户的兴趣偏好与审美需求，因此在短短一年时间内便吸引了大量粉丝关注。

从市场细分与目标受众定位角度分析，TestV的成功得益于其精准的市场策略。B站用户群体以年轻一代为主，他们对新鲜事物充满好奇，追求个性化、趣味性的内容。TestV针对这一受众特点，将数码测评与趣味化的表现形式相结合，打破了传统数码测评的枯燥模式。

同时，融入川渝地域文化元素，进一步增强了内容的独特性与辨识度，吸引了特定地域文化偏好的受众，实现了市场的精准细分与目标受众的有效定位。在团队发展过程中，TestV做出了一个大胆且具有前瞻性的决定，即拒绝所有投资和商单，选择通过销售零食来实现团队的自给自足。

尽管科技测评与零食销售在业务领域上看似毫无关联，但TestV团队精准地从自身特色出发，坚定不移地坚持只销售川渝风味的零食产品，并通过极具创意的魔性片尾植入、真实有趣的试吃直播等营销手段，成功为粉丝营造出强烈的产品代入感。

自2016年11月起的9个月内，团队成功上架兔肉、火锅、小面、酸辣粉等十几款具有浓郁川渝特色的零食产品。每一款新品在推向市场之前，都要经过团队内部严格的试吃、筛选与淘汰流程。同时，在淘宝店运营方面，团队在店铺名称设计、商品展示布局、节假日促销活动策划等方面都投入了大量精力，精心打造每一个细节。

TestV在B站已拥有超过255万粉丝，其店铺产品的月销量表现十分可观。通过自建品牌，TestV不仅成功实现了商业变现，摆脱了对传统广告收入的依赖，还极大地释放了团队的创作活力与创新能力，这种发展模式所带来的优势是传统流量变现和代卖其他品牌商品等方式所无法比拟的。

TestV的品牌打造过程体现了品牌延伸与协同效应的成功应用。

虽然科技测评与零食业务看似跨界，但团队通过挖掘两者之间潜在的联系——趣味性与体验感，实现了品牌的有效延伸。科技测评节目为零食销售积累了粉丝基础与品牌信任度，而零食销售业务则进一步强化了团队的品牌形象，通过魔性片尾植入等方式，将零食业务与科技测评内容相互融合，产生协同效应，提升了品牌整体影响力与市场竞争力。

影视飓风由UP主Tim一手创立，在B站平台积累了1096万粉丝，其作品以专业性强而著称。当Tim决定转型成为全职UP主并承担起维持团队生存发展的重任时，如何实现盈利成为摆在他面前的首要难题。起初，他尝试通过销售水蜜桃来开辟商业变现渠道，但在实施过程中暴露出诸多问题。

水蜜桃属于生鲜品类，其运输过程需要依赖高成本的冷链物流体系，且在运输过程中难以确保水果到达消费者手中时的口感和新鲜度。以影视飓风当时在B站的知名度，一旦消费者收到质量不佳的水蜜桃，极有可能引发负面舆论，指责团队存在割韭菜的行为。

影视飓风UP主Tim

此外，Tim在与供应链合作谈判时，由于缺乏足够的议价能力，导致采购成本过高，最终导致此次商业尝试以亏损1万块本金而告终。从商业决策与风险管理角度看，影视飓风销售水蜜桃的失败具有典型性。在选择商业变现项目时，Tim未能充分评估项目风险。

生鲜品类的特殊性决定了其在物流、品控等方面存在较高风险，而影视飓风作为以视频内容创作为主的团队，缺乏生鲜运营经验，在供应链管理上也处于劣势。这一案例警示其他UP主在进行商业变现决策时，要充分考虑项目风险，结合自身优势与资源进行合理选择。

影视飓风的粉丝群体展现出了极高的包容度，给予Tim再次尝试的机会。在经历此次失败后，Tim及时调整商业策略，果断放弃生鲜品类，转而选择销售飓风灯。飓风灯属于OEM产品，在产品开发过程中，影视飓风团队全程深度参与包装设计、物流规划、选品决策等各个环节。

最终，定价300多元的飓风灯在首批推出100台时，仅用一晚上时间便全部售罄。在当时粉丝量相对有限的情况下，影视飓风凭借这款产品实现了一年毛利达65万人民币的业绩，电商业务和商业宣传片制作逐渐成为团队的主要收入来源。影视飓风的发展历程充分表明，在B站平台打造品牌需要不断进行探索与调整，精准洞察市场需求，并结合自身优势制定切实可行的商业策略。

影视飓风销售飓风灯的成功，在于其对自身品牌定位的精准把握与产品选择的合理性。影视飓风以专业的影视内容创作树立了品牌形象，飓风灯作为与影视创作相关的产品，与品牌定位相契合。团队深度参与产品开发环节，确保产品质量与品牌形象一致，满足了粉丝对于专业影视周边产品的需求，从而实现了商业变现的成功转型。

如今，越来越多的B站UP主开始借鉴李子柒、TestV的成功经验，选择先专注打造个人品牌，再通过品牌影响力实现产品销售的变现方式。这一创新模式在平衡粉丝关系、实现商业盈利与维持作品质量等方面展现出显著优势。

在B站独特的社区文化环境下，部分粉丝对于视频内容中的软植入广告较为敏感，尤其是对于输出严肃内容的UP主，粉丝往往对其有着更高的要求与期待，一旦内容运营出现偏差，便极易引发负面舆情。而打造个人品牌的模式，能够在确保坚守内容创作立场的前提下，实现商业价值的有效转化，李子柒的成功便是这一模式的有力例证。