摘要：概要：本文将从品牌战略为核心的思路，从价值链、生命周期、竞争战略、战略路径、营销配称4P、增长要务方式等角度，来具体分析中国大米行业中的细分行业之战略机会，给大米企业，提供品牌战略思路和竞争战略的方法路径。
概要：本文将从品牌战略为核心的思路，从价值链、生命周期、竞争战略、战略路径、营销配称4P、增长要务方式等角度，来具体分析中国大米行业中的细分行业之战略机会，给大米企业，提供品牌战略思路和竞争战略的方法路径。
市场洞察：大米行业企业超1万家，是柠檬市场（买卖双方信息不对称），通货渠道主导销售业绩；全国共有1万多个大米品牌，决大多数是弱品牌，纯大米业务超过10亿收入规模的企业大约50家。
消费市场：约9亿人住城镇乡村，约5亿人住大中小城市，城市消费价格较高的包装中高端品牌大牌；华东、华南、华北是消费包装大米的主要地区。
大米渠道类型包括：农贸、BC、KA、精超、新零售、电商、福利团购等多种。行业增长驱动力是品牌和营销渠道驱动增长，竞争对手极易跟进、极易抄袭、区域极易同质化的市场。竞争分析，是渠道为主导的竞争模式，多渠道能力成为核心竞争力；是一个品牌定位差异化和后向渠道端驱动为主的竞争格局。
大米市场是一个品牌地理产地定位胜过品牌特性定位的市场；未来竞争终局，将是两个不同维度市场定位（区域地理维度品牌和差异化特色维度品牌）共存的市场格局。未来是全国多强、区域多地方龙头、差异化特色企业，三方面的品牌势力“三足鼎立”共存的市场。
战略机会：大米行业要寻找战略机会，必须深刻熟悉行业底层逻辑、市场竞争并掌握战略制高点和战略破局点机会。大米行业的底层逻辑是：产业链上下游价值链的动员能力是核心能力。
竞争制高点：中高端、高端的包装品牌大米市场，品牌高势能战略带动渠道持续畅销。
破局点：需要实施差异化品牌市场定位、充分挖掘大米的内在特质、设计品牌战略符号的精致包装，需要体系化的提升运营效率。
中小企业，采取差异化的聚焦竞争策略、多渠道重点突出的区域深耕覆盖战略更加有效。
中高端新产品，如胚芽米、新鲜米、免淘洗米，需重点研究年轻人的消费趋势和消费偏好。
未来趋势及差异化热点：中国大米细分市场差异化点很多，热点将会层出不穷，如“寒地米”、“有机米”、“胚芽米”、蒸谷米、“鲜米”、“虾稻香米”、“蟹稻米”等都有中高端/高端市场定位机会，实现利基定位，良性战略型增长。
市场机会洞察总体增速稳健基于数创食品研究院《2022年大米行业研究报告》数据判断，大米类目消费用户占比突出；年增速方面，有机食品增长突出，成为消费升级的直接体现，其次杂粮、方便食品、南北干货、食用油类目近一年增长20%以上。整体看，大米作为中国大部分地区人民的主要食粮，具有较大市场空间，且保持较好增长，市场成熟稳定。中高端/高端包装大米增长空间较大
基于弗若斯特沙利文数据，包装大米市场2022年规模达近1300亿。中国包装大米（中高端）品类市场规模650亿，同比增长9.4%，预计未来5年年均增速7.1%。
数据来源：十月稻田招股书、弗若斯特沙利文、欧赛斯整理
3、行业竞争格局：从区域角度看，大米相关重点企业主要围绕大米产区进行分布
在企业区域分布上，结合中国大米产业相关上市企业分布情况，产业聚集效应较好的省份是安徽省、江苏省、山东省、湖北省、湖南等。而根据中国粮食行业协会公布的2021年度大米加工企业“50强”数据，重点企业主要分布在黑龙江、湖北、广东、安徽、湖南，这五个省份占到全国70%的份额，其中黑龙江占据10个名额，数量最多。（详见欧赛斯《中国大米行业市场深度分析》报告）
大米行业主要梯队第一梯队：福临门、金龙鱼、华润五丰、金健米业、十月稻田等，其余见下表：
备注：具体各主要市场品牌销售规模及品牌营销、渠道等其他数据，详细见欧赛斯《中国大米行业市场深度分析》报告
品牌战略体系下的战略机会扫描价值链角度分析战略机会从价值链分析,大米行业是短价值链、轻决策的行业；下游市场端在价值链中价值含量更高。
中高端品牌的大米具有较大的市场品牌策略运作的机会, 可以有足够的利润空间, 来动员调动产业链上下游资源, 达到控制渠道的目的。
线上渠道和多种线下渠道（农贸、BC、KA、精超、新零售、福利团购等）, 都可以稳健提升企业的长期业绩。从生命周期角度分析战略机会
新品类、中端、中高端、高端产品分别位居产业生命周期的导入期、快速发展（成长）阶段，因此具有更多的战略机会。
迈克尔波特《竞争战略》一书总结出竞争战略主要包括五种:(1)低成本战略;(2)差异化战略;(3)最优成本供应商战略;(4)低成本聚焦战略;(5)差异化聚焦战略。
对于电商渠道为主和中高端大米的企业来说，还有规模流量竞争战略和总价值领先战略可供选择。
不同市场定位的品牌均有不同的战略机会。如果企业具有很大的规模，例如前十强，则具有成本领先的优势，可以实施总成本最低战略或低成本聚焦战略。
对于小规模但有特色的区域品牌大米企业，可以采取差异化聚焦战略，在市场特色品类中占据消费者心智定位，占领利基市场，如瑶珍大米占据大瑶山珍贵环境“珍”特色的用户心智，实施差异化聚焦战略。生平大米突出“国民香米”特色，实施差异化聚焦战略。战略路径角度分析战略机会
战略规划一般分为短期1-3年、中期3-5年、长期5-10年。战略路径，前提是要符合企业的战略目标。企业战略目标只有两个，一个是短期获取现金流和利润，实现生存；中长期来说，需要逐步积累核心竞争力，实现持续发展。
企业所有核心经营活动，都要考虑是战略型长期增长还是产品型短期增长。战略型增长特征是全局、持续提升竞争力（包括：行业价值链上下游动员能力、多渠道覆盖等）、提升品质、建立品牌战略为核心的体系化经营活动，实现肌肉型增长模式；而产品型增长特征是局部、偶发性、无体系的散点式经营活动，要尽量避免成为肥肉型短期增长模式。营销配称角度分析战略机会
消费者决策属性：习惯性重复购买市场、弱品类、轻决策；习惯养成较久，养成后又比较稳定；消费者低介入度、产品差异化程度小，购买自己熟悉的品牌。大米市场是一个品牌地理产地定位胜过品牌特性定位的市场。
营销4P配称，包括产品策略、定价策略、营销策略和渠道策略。
中高端品牌来说，产品可以搭建产品货盘组合、价盘组合、渠道组合、营销策略组合，构建更好的多种盈利模式。
企业为了实现持续增长，需要实施结构性业务驱动模式，实现渠道组合式利润增长。
公司需要建立基础盘的产能业务分摊固定成本、大进大出的流量业务获得现金流、特通的关系利润业务稳定基础、C端的长期利润业务稳固核心竞争力、高渠的形象利润业务实现可持续发展。
要规划、优化、管理好渠道结构，完善货盘、价盘组合，发挥深耕渠道优势，构建长期的战略型增长模式。增长要务角度分析战略机会
欧赛斯营销策略中战略要务包括产品、价盘、营销、渠道等相关的9大增长子产品、18大增长机会模块，可帮助企业建立系统优势，建立内生性增长能力，建立盈利飞轮效应，指向行业领导位置。
由于绝大部分区域品牌大米，没有总成本优势，也没有价值链上下游强动员能力，因此需要借助品牌战略体系的杠杆作用，实现高山般压强聚焦到针尖大小的“USP超级卖点”，体现FABE消费者利益点，达到击中用户心智，最终抢占细分品类市场的目的。
总结品牌战略的关键策略动作是：占领品类、封杀特性、品牌化、高端化。尤其是高端品牌，领先者具有更大的虹吸聚集行业资源效应，企业应该充分聚焦资源，集中发力, 占领细分市场；采取封杀该细分大品类、第一特性子品类的品牌策略，率先占领高端人群的心智制高点。之后，通过多渠道要务策略，实现多渠道、多层次、有次序、有重点的稳健的复利增长。
电商流量模式分析：有费用型流量投入增长和投资型流量投入增长模式。还有混合模式，如十月稻田，是一个电商主导、资本支持的中高端大米品牌、双维度定位的电商渠道品牌（中高端定位、东北大米地理定位）。通过天猫、京东近3年累计销售金额超过50亿，市场份额前五。
由于既考虑了快速费用投资流量起量、占领大品类特性，同时又比较重视品质、渠道和供应链，属于混合增长模式，未来还是具有较大发展空间。
未来大米行业发展趋势：品牌化、品质化、细分化、运营精益化。如中高端消费者关于鲜米的热度提升，孕妇群体关注胚芽米热度上升。
7、品牌升级和渠道升级的战略机会
对于中低端的大米品牌，可以进行差异化细分，挖掘品质特性（口感香/糯/软/甜/鲜、外观晶莹或消费场景等）和区域优势（无大品牌进入主渠道），可实施品牌升级、产品货盘组合策略（推出中端/中高端产品），多渠道提升重点区域覆盖率；
中端大米品牌可以采用丰富产品货盘组合（中高端和高端）策略；利润高的产品可以采取多渠道策略，利润低的产品做单渠道重点渠道聚焦攻击策略。
对于高端大米品牌，要重点提升品牌的心理价值、体验价值和表征价值(礼品属性等)，一定要实施全渠道（小型连锁便利店、中型连锁超市BC、大型商超KA、精超、新零售、电商、福利团购）营销，要重点突破高线城市新零售（盒马/山姆）、品质电商（京东/天猫）、大企业福利团购等渠道。
综上，企业可以实施业务结构化策略，通过产品货盘组合、价盘组合、渠道组合等，挖掘市场热点，可以在稳定基本盘的同时，占据一个新“快速需求热点”细分品类，有助于抓住细分市场的战略机会。
来源：欧赛斯品牌战略
