摘要：一些老外贸可能对这种场景不陌生：某客户在跟供应商做了一段时间生意，逐步建立信任之后，就开始要求更宽松的付款方式。

文|Tess

一些老外贸可能对这种场景不陌生：某客户在跟供应商做了一段时间生意，逐步建立信任之后，就开始要求更宽松的付款方式。

比如，从原来的30%定金，出货之前付清70%尾款到“见提单原件付尾款”，到“货物到港付尾款”，到“货物到港30/60天付尾款”。

与此同时，他们还会要求降低首付比例，从30%降低到20%，甚至10%。

很多供应商因为对方是老客户的原因，会一步步妥协，结果让自己在交易的过程中处于了很不利的境地，以至于风险越来越大，一旦客户资金链出现问题，就可能全盘皆输。

这种陷阱最可怕的地方在于：它不算诈骗，却一样致命。

它不是传统意义上的骗局，没有假合同、没有空壳公司、没有骗子跑单。它甚至不违法，只是商业博弈中，对方在利用你的信任，悄悄将风险转嫁给你。

你很难界定客户“错在哪里”，因为一切都是你自愿让步的结果。而这恰恰是它的杀伤力所在，看似无害，实则步步为营。

问题来了，为什么你会掉进去？我分析了一下原因，大概有4个：

1、信任的惯性
客户前几单表现优异，于是你下意识将他“标签化”为优质客户，自动降低了警惕。

2、付款条件的温水效应
每一次修改看起来都不严重：从提单付款到到港付款、从30%定金变成20%，你觉得“只是一步小让步”，但客户是在一步步试探你的底线。

3、被依赖绑架的心理
订单金额越做越大，占你销售比重越来越高，让你逐渐“不能没有他”，失去了谈判主动权。

4、人情与合作年限的双重麻醉
很多人觉得，合作这么多年，他不会赖账吧。但现实告诉我们：真正赖你账的，往往就是你最信任的人。

所以，你要明白，再熟的客户，也应签署清晰的订单合同，并设定付款条件底线。可以灵活，不可松懈。

定金比例建议不低于20%，哪怕对方提出“要加大合作力度”；

尾款至少应与提单、发票、交单节点绑定，避免“货到就失控”的局面；

账期订单不等于安全订单，如果客户 insist 要账期，务必要求对方出具银行保函、信用保险、第三方担保等措施，一旦发生风险，不至于全盘崩塌。

最后，建议大家养成隔段时间就去对客户做下背调，特别是当他们提出要更改付款条件的时候。

再啰嗦两句，客户的信任本应是一笔宝贵的无形资产。但很多供应商在与“老客户”的长期合作中，逐渐放松了应有的风控警惕，最终将自己一步步推进了一个隐蔽却高危的陷阱之中，不知不觉中把底线交出去，最终难以收场

希望大家引以为戒吧。

3.30佛山线下聚会见！

来源：Tess外贸Club