摘要：不管哪个赛道，也不管什么模式，所有人都必须先厘清一个概念：欲望可以被抑制，消费可以降级，但人性，决定了不管市场如何冷寂，顾客的需求永远是，也只可能是向上走的！
餐饮定位的大原则于我看来有三个：对市场走向的预判+对自我的评估+对人性的洞察。
对2025的市场预测，大家的看法趋于一致：不太客观，要做好持续苦战的准备。
基于这个判断，许多大聪明提出的对策是，投资能少则少，环境能简单则简单，定价能低则低，回本周期有多快设计多快。
台词很耳熟，像不像星爷电影《食神》里面史蒂芬·周的那段？
我可去你大爷的吧！
不管哪个赛道，也不管什么模式，所有人都必须先厘清一个概念：欲望可以被抑制，消费可以降级，但人性，决定了不管市场如何冷寂，顾客的需求永远是，也只可能是向上走的！
扪心自问一下：一样花人均40，你是愿意与堂客细别在满地餐巾纸，桌面油腻腻，一盆盆来路不明夹夹糊糊的小米辣大蒜粒里挖金子一样翻几片冰冻碎肉的破馆子里吃，还是在店堂明亮通透，环境并不奢华但干净整洁，食材有健康保障，服务麻利亲热，味道不亚于前者甚至会更好的小店里吃？
谁真乐意长期混迹在既然脏又乱还差，唯独就剩下一个口味重的苍蝇馆子里蓬头垢面跟个丐帮五袋弟子一样捧个破碗吃饭呢？一次去还可以自我安慰是“寻宝探店”，是“打卡民间美食”，两次呢，三四五次呢？
大佬，我不要面子的吗？
来，给大家举个实战的正向例子：
这是株洲新崛起不过半年的一家小社区餐饮，名为陈兰湘 醴陵小炒，周边的一片萧条之下，他家每天饭点儿挤得跟春运现场一样。我这么一张从来不愿意排队的叼嘴巴，短短时间内连去了三次，最长一次等菜等了一个小时。我总结了下，他家一开即火，而且飞快达到高复购率的逻辑在于：
第一，在株洲做醴陵小炒，首先是具备当地人味觉记忆以及菜品认知的根的。株洲顾客对醴陵菜，就如同长沙人对浏阳菜，河南人民对信阳菜，是有传统意义上的好感的。有饮食习惯的根，才意味着有了高复购的基础。株洲人可以一周吃两次醴陵小炒肉，但绝不可能一周吃两次脆皮五花肉；
新一轮经济周期下所有的出品创新，都是立足于经典翻新，甭指望着天翻地覆慨而慷，那同样是一种赌徒式的机会主义心态。你不是马斯克，未必有那本事，市场也不会给你那么大的试错空间。老老实实把大家认可的经典菜式做出彩，是买卖双方都感觉最安全的选择。
第二，陈兰湘是个小馆子，但在株洲所有做醴陵菜的小馆子里面，他家的门头，环境，明档，厨房是最像个正经馆子的小馆子。“正经”这一点很重要，对顾客一方传递出的潜台词是：是的，我的确比以前穷，但你不能因为我穷就真觉得老子只配坐烂板凳啊。
在顾客穷的时候，你设计出来和表达出来的体验感应该是让他觉得依然有体面，甚至比他之前常去的别家更加舒适，消费全过程更受尊重，一天到晚的聊情绪价值，这就是最好的情绪价值。
第三，在所有株洲的醴陵菜小馆子里，陈兰湘是定价最亲民，然而又决不去跟人比烂的一家馆子。他家没有套餐，至今也没开外卖，大众点评上评价只有不到80条，纯靠顾客的口碑传播。招牌醴陵小炒肉定价29，醴陵蒸鱼39，人均40出头，份量保持良心，食材品质保持良心，炒菜上桌也是干干净净清清秀秀。按这种打法，他家的毛利率肯定高不到哪儿去，然而顾客的体验感会怎么样？
这都不叫性价比了，而是堂堂正正的质价比。
环境体面，好吃不贵，等位小吃餐前赠送凉碟一样不少，人均四十的小店，甚至做到了每客的免费茶水都坚持用家里待客的白瓷茶杯上，而不是廉价的纸杯或者消毒三件套，生意好的情况下还给自个儿多找这么多事，你觉得这是不是傻？
是，我没你那么聪明，我毛利率比你低，我成本比你高，我天天累得贼死，我可能回本周期比你慢，但是，我食材比你好，出品比你漂亮，环境比你舒适，对顾客比你尊重，再加上一点，我定价绝不是最低，但是肯定合适。三步之内，你凭借比烂的售价，比烂的各种平台套餐是可能比我快，但三步之后，你觉得顾客会长期选择你，还是我？
这一年多，我反反复复的跟各路朋友说一句话：在这个人人都焦虑的年头，你最好每晚跟老婆拉灯造小人之前，先垫高枕头想一想，如何让自己难受一点，让顾客好受一点。
让自己难受，绝对不是让你们去卷价格，去做毒死自己也毒死整个行业的套餐，去竞相比烂，比惨。天天在某音某视频号上喊“朋友们唻，78块钱六个大菜啦，快点来快点来”的，你见谁真赚了钱换了车换了堂客的吗？
2024年上半年，江西的萍乡新余宜春那一条线过去，当地餐饮人疯了一样往某萝卜的模式上扎，一段时间里也着实挤兑得原来的老牌子餐厅很难受。半年之后呢？各种辣椒冬瓜豆角红薯安在否？
某萝卜是扎根在网红长沙的广袤土壤+这个赛道的领跑者啊大哥，人家是吃增量的运营逻辑啊大哥。请问你一个城东到城西不超过十里地，通信基本可以靠吼的三四线城市，怎么可能学得像呢？
记住，你把顾客当成什么，你在顾客心目里就是什么。
你觉得自己比顾客聪明的那一刻起，就已经注定你想偷鸡了，而中国有句古语早就说过，偷鸡不成，就一定会蚀把米。
你尊重了人性，就是尊重了人心。
复购率的另一个说法，就叫人心所向。
《一代宗师》里宫二说得好：郎心自有一双脚，隔山隔水会回来。
来源：湘菜人微报
