摘要：由于环保、费改、保险公司政策改革，市场竞争激烈等因素，很多门店认为钣喷要求高，做不好，不赚钱，有些门店退出这块业务，或者选择外包。

作者 | 祁六金

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

近日，一汽奥迪焕新服务品牌，提出8大服务承诺，其中8小时钣喷快修服务，将行业的目光聚焦到了钣喷业务。

钣喷是一个独立的赛道，曾经也很热闹，但近几年有些被忽视了。

由于环保、费改、保险公司政策改革，市场竞争激烈等因素，很多门店认为钣喷要求高，做不好，不赚钱，有些门店退出这块业务，或者选择外包。

但随着车龄的增加以及新能源的迅猛发展，钣喷作为能够同时服务传统燃油车和新能源汽车的项目，符合未来长期发展趋势。

在国内市场，中升控股计划构建100家事故车维修钣喷中心，采用集约化运营策略，并借助会员体系实现客户全生命周期管理，同样展现出了头部企业对钣喷业务的深度挖掘。

在国外市场，早在上世纪50年代，美国Ziebart便以"防锈专家"定位，专注汽车美容、贴膜、钣喷和防护，建立起覆盖全球的连锁网络。

截至2023年，Ziebart拥有约400家特许经营中心，遍布37个国家，全球有1200家服务中心。

在供给饱和、竞争激烈的市场博弈中，做专、做细、做精是必然趋势。显然，钣喷维修，就是这样一个具有代表性的细分领域。

Ziebart与中升钣喷中心，二者虽然发展路径各异，但诞生背景极为相似——同样指向了在存量市场博弈下，门店应对市场变化和自身转型需求，寻求破局的解决思路。

一、从底盘防锈到钣喷修复，美国Ziebart如何成为汽美赛道的头部连锁？

Ziebart距今已有60多年的发展历史，以1990年代作为分水岭，Ziebart的发展历程可以较为清晰地分为两个阶段。

第一个阶段，是1959-1980年。在这前几十年的发展中，凭借专业的汽车底盘防锈保护服务，以及特许经营模式的引入，Ziebart在北美市场的品牌知名度迅速提升。

第二个阶段，是从1980年至今。通过多笔收购，Ziebart的产品和业务逐渐多元化，从单一的防锈服务拓展至美容、贴膜、钣金喷漆、玻璃修复，成为汽美细分赛道的头部连锁。

下面来看看Ziebart具体的发展过程。

1954-1962年是Ziebart创立初期。

1954 年，居住在密歇根州底特律的德国机械师Kurt Ziebart开发了一种汽车防锈的科学工艺，这是第一个成功保护汽车免受腐蚀的方法。

1959年，Kurt Ziebart与合作伙伴在底特律地区开设了第一家防锈店Ziebart。

成立初期，Ziebart以汽车底盘防锈保护为核心业务，并打出“延长车辆寿命”的口号，但在车主看来，“该产品是一个骗局”。

（防锈服务）

当时Ziebart做了一件事，在高知名度的电视、广播还有印刷媒体上大量投放广告。通过广告宣传作用，加上专业的防锈处理技术，逐渐获得了消费者的认可。

1969年开始，是Ziebart的全球化扩张时期。

这一年，公司在加拿大温莎开设了分店，向国际扩张；

1970年，Ziebart被瑞典移民E. Jan Hartmann收购，他通过其主特许经营系统将Ziebart的业务发展到环太平洋、中东、澳大利亚、欧洲和墨西哥。

从1980年开始，Ziebart进行了几笔关键收购，实现了业务的多元化。

1982-1987年，Ziebart推出了Rust Eliminator和三步油漆保护系统，扩展了售后市场的产品、服务和配件。

1988年，Ziebart 收购了竞争对手——泰国防锈和维护服务商Tuff-Kote Dinol® 在北美的130家特许经营门店，强化了在防锈和底盘保护领域的市场主导地位；

1989年，Ziebart 收购了汽车细节专家Tidy Car在美国、加拿大、瑞典和丹麦的约200个地点。

Tidy Car是美国最大的汽车美容服务特许经营系统，主打业务是内饰清洁、汽车美容。收购Tidy Car也意味着，Ziebart从单一的防锈服务商拓展到洗美领域。

（1989年收购Tidy Car部分门店，业务从防锈拓展到洗美、内饰清洁）

1990年，Ziebart在30多个国家/地区拥有1000多个地点，全球经销商销售额超过1亿美元。

1990年代中期，防锈业务在Ziebart收入中的占比，从1980年代的80%，下滑至不到30%。背后的原因主要有两点：

一是汽车租赁的增加和汽车生产中使用的更高等级的金属，导致防锈需求下降；

二是竞争加剧，部分汽车制造商开始为消费者提供照明登车踏板等产品，这是Ziebart一直在提供的附加组件，使得其业务受到了影响。

与此同时，Ziebart还注意到了一个行业趋势。

1992年美国新车购买量下降了约10%，且车主的平均车龄超过7年，使得车主对清洁、恢复和更新油漆饰面的需求也随之而来。

顺应这一需求变化，Ziebart于1992年推出了修复油漆表面的细节服务ChipFix。

ChipFix系统可以匹配超过25000种颜色，价格分为89美元和100美元（分别约合人民币640元、720元左右），比完整的油漆工作便宜得多，并且可以在几个小时内完成。

1998年，Ziebart与总部位于加拿大的Speedy Auto Glass达成联合品牌协议，引入挡风玻璃修复和更换服务，正式开始介入保险事故车业务。

在保险事故车业务领域，国内外市场存在诸多相似之处。若想拓展玻璃修复业务，与保险公司建立稳固的合作关系至关重要。

此次Ziebart收购的Speedy公司在保险公司中占据重要地位，并与北美主要玻璃经销商建立了长期稳定的合作关系，这为Ziebart开展玻璃修复业务奠定了坚实基础。

此后，Ziebart又与美国汽车喷涂式保护衬垫企业Rhino Lining合作，将Rhino衬里®纳入其产品线，为卡车车厢提供聚氨酯喷涂衬垫。

2000年之后，为了满足更多消费者需求，Ziebart推出更多汽车保护膜产品，并开发定制化贴膜服务，如改色膜、隐形车衣等。

（2000年之后，从洗美、钣金喷漆、玻璃修复再到贴膜业务）

截至目前，Ziebart已成为全球汽车美容与保护服务的头部品牌，从单一的底盘防锈业务，拓展至外观美容、内饰清洁、钣金喷漆、玻璃修复等洗美全链条。

根据2023年数据，Ziebart在全球37个国家拥有约400家特许经营中心，形成了覆盖1200家服务中心。

二、中升钣喷中心VS美国Ziebart商业模式差异化

Ziebart早期（1950-1980年代）的成功，源于填补了当时美国汽车后市场的防锈保护需求空白。

随着美国平均车龄增长和消费升级，Ziebart从1990年代开始新增美容、钣喷及玻璃修复业务，本质是通过服务多元化，对冲防锈市场萎缩导致的业绩下滑。

对比来看，国内中升钣喷中心的诞生背景，同样具有需求和转型的双重驱动：

一方面，根据相关数据，新能源车事故率较燃油车高30%-50%，钣喷需求激增，但传统4S店受限于单一品牌服务能力；

另一方面，作为经销商集团，中升同样面临新车销售利润下滑的压力，亟需通过售后业务提升盈利能力。作为售后高毛利板块，钣喷成为转型的重点方向。

尽管诞生背景具有一定相似性，但中升钣喷中心与美国Ziebart的商业模式存在较大差异。

具体来看，中升钣喷中心与美国Ziebart的商业模式差异主要是四个维度：

一是定位上的差异。

Ziebart是独立第三方服务品牌，以全球特许经营模式扩张，通过主特许经营商在37个国家建立超400家分特许经营商。加盟商需要先通过品牌培训认证，才能获得独立特许经营权。

而中升钣喷中心，既不是独立的服务品牌，也不开放外部加盟，本质上是中升控股内部钣喷业务的集约化运营，以降本增效、打造利润增长点为核心目的。

以首家大连钣喷中心为例，其以集约化、数字化管理为特色，承接宝马、奥迪、沃尔沃等9个品牌的钣喷业务。

此外，在2023年，中升集团将5家日产4S门店改建为钣喷中心，通过集中处理相邻门店业务，实现烤炉利用率提升3.4倍，有效提升了钣喷效率。

二是业务结构上的差异。

Ziebart聚焦汽车美容细分市场，业务涵盖防护（防锈防腐、玻璃镀膜）与修复（内饰清洁、漆面修复）两大板块。

根据2024年的数据，美国平均车龄达到12.6年，驾驶旧车的习惯使得车主对修复类需求旺盛，Ziebart的业务转型也基于平均车龄增长逻辑。

而中升钣喷专注事故车维修领域，且业务与保险理赔深度绑定。

以大连首家钣喷中心为例，日处理事故车达110台，月交车量超3000台，且事故车维修产值占售后总产值的15.9%。2024年上半年，钣喷业务推动中升售后毛利达50亿元。

三是获客方式上的差异。

Ziebart在获客方式上，极度重视广告作用与口碑效应，在1990年代后期，打出了“Survival Gear for Cars”（保护您的汽车投资）的营销口号，强化消费者认知。

中升钣喷的客源，一方面来自集团旗下4S店事故车业务，另一方面则与保险公司共建事故车理赔网络，实现跨品牌服务场景渗透。

四是扩张逻辑上的差异。

Ziebart通过标准化加盟体系快速复制，主特许经营商负责单个国家/地区的市场开发。而中升钣喷中心采取“区域试点、全国复制”的策略：

2022年7月，中升在大连建成首个钣喷中心；

2022年10月，第二家钣喷中心在深圳开业，显示出区域扩张的迹象；

2023年，中升钣喷中心战略深化。通过“中升go”会员体系，整合洗美、钣喷、维保等业务，形成“洗美引流、钣喷锁客”的服务闭环；

2024年，加速布局钣喷中心，计划建成100家钣喷服务中心，覆盖269万活跃客户。

总得来看，Ziebart是开放加盟模式，通过轻资产化的方式，实现全球化扩张的汽车美容连锁品牌。而中升钣喷是重资产集约化的事故车维修中心，主要依托经销商集团资源构建闭环服务体系。

在国内市场，事故车的维修是一个相对复杂的过程，涉及到一系列的评估、修复和保险理赔环节。

经过多年发展，各大保险公司与4S店和独立售后之间，已经形成了“资源换资源”的经营模式。

因此，对于大多数中小门店而言，如果没有保险事故车资源，很难通过加盟Ziebart的模式在钣喷业务上实现盈利。

相对来说，中升钣喷中心的区域试点、全国复制路径，或许更适合拥有庞大4S店网络的头部经销商集团。

从成效来看，截至2024年6月，中升控股在20个城市运营了26家维修服务中心，其中跨品牌客户占比40%，已经验证了集约化运营钣喷中心的商业可行性。

三、延伸探讨：中升钣喷中心模式的可复制性

在中升钣喷中心模式的可行性被验证后，我们可以更进一步延伸探讨，这一模式能否被其他经销商复制？

事实上，早在10年，就已经有经销商集团为了缓解4S店单店运营成本过大，经营亏损问题，建立了独立的钣喷中心。

以北京为例，2013年，北京祥龙博瑞、利星行等经销商集团都相继建立了独立的钣喷中心。

不过，当时这种“4S店+钣喷中心”的经营业务，主要是将旗下4S店的钣喷业务集中到一起，降低成本，对维修品牌有限制。

中升钣喷中心的模式，一个很大的不同点在于实现了跨品牌的钣喷服务，即便是非旗下销售的车辆品牌，如比亚迪车主，也可以来中升钣喷维修服务中心。

但是，如果想复制中升这种跨品牌的钣喷中心模式，至少需要满足以下几个条件。

首先是较高的资金成本。

自建集约化的钣喷中心属于重资产运营方式，一般都需要大量资金，投入设备、场地和环保设备，单个大型钣喷中心的投资可能高达上千万。若是中小经销商投资，可能面临现金流压力。

其次，有足够多的事故车钣喷业务量来支撑运营，背后是庞大的客户基盘数量和线上客户管理体系的支撑。

一方面，中升控股高端豪华品牌（BBA等）+中端日系品牌的品牌结构，以及旗下400余家门店数量，积淀了大批量的优质保有客户，这些高净值客户的消费能力、对服务价值的认可，容易让中升盈利。

而对其他一般经销商来说，如果门店品牌和保客层次的参差不齐，即便复制中升模式，也难以有效转化利润。

另一方面，在线上运营体系“中升GO会员平台”之外，中升控股还成立了客户服务中心，在32个中心城市集中所有客户关系管理。

通过线上平台+客户中心，中升控股将新车销售、售后服务、续保、二手车和代步车等业务整合至线上体系，车主通过任意业务触点，进入会员生态体系后，都会被充分引流至其他业务，实现跨品牌联动获客。

截至2024年6月底，中升go的企业微信客户数近740万，付费会员数310万（199元/年），其中长期客户达到270万，日平均访问次数高达84万。

借助庞大的客户基盘和线上数字化管理体系，中升控股搭建了一套不依靠主机厂品牌4S门店的转型体系。

从这一点来说，其他的经销商集团想效仿中升控股，还需要衡量自身的客户数量和数字化能力，不然即便复制了中升模式，也有可能钣喷中心利用率低下，难以盈利。

最后，也不得不考量风险部分。经销商如果想布局独立钣喷中心，还面临两方面的挑战：

一是主机厂方面，特斯拉、理想等新能源品牌在一二线城市推行直营钣喷模式，在三四线城市则通过降低授权门槛扩张布局，持续强化对事故车维修资源的掌控。

二是独立售后连锁企业方面，如华胜、小拇指、猫虎狗等也在布局钣喷业务，凭借标准化服务和品牌优势抢占市场份额。

在深度竞争格局下，中升钣喷中心通过规模化产能整合和客户全生命周期绑定，为行业经销商提供了从“依附主机厂4S门店品牌”到“客户资产运营型”转变的样本。

但是，这背后是资金、客户数量、数字化能力等全方位的支撑，并非一般经销商可以复制。

对于绝大多数的中小经销商来说，还是要结合自身优势，找到适合自己的生存方式。

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来源：汽车服务世界