摘要：在华为中国合作伙伴大会2025期间，华为中国政企业务副总裁许超接受了媒体采访，深入解读了2025年“伙伴+华为”体系的关键变化与发展方向，展现华为迎接加速到来的通用人工智能时代，推动政企市场数字化转型的战略布局与坚定决心。
在华为中国合作伙伴大会2025期间，华为中国政企业务副总裁许超接受了媒体采访，深入解读了2025年“伙伴+华为”体系的关键变化与发展方向，展现华为迎接加速到来的通用人工智能时代，推动政企市场数字化转型的战略布局与坚定决心。
华为中国政企业务副总裁 许超
主题演讲的开始，许超回顾了过去一年华为中国政企取得的一些成绩。他介绍，2024年，华为中国政企整体业务增长超25%。与华为中国政企交易的客户数量增长近10%，达32000多家；与华为合作过千万的合作伙伴达780多家；合作过亿合作伙伴达100多家，过十亿的伙伴达到12家。
“在伙伴、客户的支持下，开放、紧密、成长的‘伙伴+华为’体系也取得了长足的进步。”许超称。
围绕以客户为中心这一核心价值观，2025年，华为对伙伴政策进行了全面升级。许超说，华为致力于寻找“同路人”，即与华为有共同理念、有共识规则、也有共赢结果的合作伙伴。华为将与合作伙伴共同实现客户满意。
“伙伴能力越强，获得相应等级的身份越高，我们与之共享的市场机会也更大、更多。”许超强调，“优质资源会向优质伙伴倾斜。”
据了解，为了更精准地与合作伙伴进行业务对接，华为沿客户数智化建设生命周期对合作伙伴进行了明确的定位和分类，将伙伴分为加速增长型伙伴和协同作战型伙伴。
加速增长型伙伴主要包括总经销商、钻金银经销商等，是华为产品、产品组合、解决方案和服务到最终客户的销售路径上的关键节点。华为将全面提升这类伙伴的认证标准和要求，推动其进一步发展。同时，华为还新增了产品增值伙伴子类，包括整机伙伴、部件伙伴和白牌伙伴，以进一步拓展计算和部件市场。
协同作战型伙伴则具备了一定的咨询、解决方案开发、服务、集成能力，是华为在为客户提供全面解决方案时的重要支撑。华为希望这类伙伴能够将“能力”转化为“面向市场的结果”，未来将进一步加大与这类伙伴的联接和合作，共同为客户提供更优质的服务和解决方案。
值得注意的是，今年华为对认证标准进行了全面升级，从“业绩+能力证书”的要求升级到“业绩、能力、公司资质、客户满意度”四个维度对伙伴进行综合评估。这一调整旨在确保合作伙伴不仅具备强大的销售能力，还具备完善的管理流程和优质的服务能力，从而更好地满足客户的需求。
在业绩规则方面，华为也进行了相应的调整。许超指出，随着市场规模的扩大以及沿着行业越来越深入，华为希望所有伙伴都能直接面向客户创造价值。因此，在卓战核NA市场，仅伙伴直接面向客户签约才会计入业绩。这一调整旨在牵引减少多级通路，与伙伴相互锁定，共同提升面向客户服务的效率和质量。
同时，华为还将鲲鹏产品业绩纳入合作伙伴的业绩门槛。在鲲鹏整机伙伴自愿申报的前提下，按照鲲鹏产品业绩的50%计入下级伙伴的认证门槛业绩。聚合伙伴能力，共同做大鲲鹏及昇腾产业生态。
在激励框架方面，华为同样进行了重构。许超介绍，华为将改变过去以“身份”为基础的激励设计，调整为以“业绩、贡献、能力”为锚点。只要满足一定销售业绩和专业化能力要求的伙伴，就可以获取基础销售返点；通过能力、身份提升还可以获取更多的叠加返点。此外，华为还将分市场设置差异化激励政策，伙伴在商业市场获取的激励要高于NA市场。这一调整旨在激励伙伴更加积极地投入市场拓展和服务提升中，共同推动业务的发展。
在拓展市场方面，华为将沿着NA、商业、分销三类市场制定差异化的政策和合作模式，为合作伙伴提供更有针对性的支持和服务。
在NA市场
华为将聚焦客户和伙伴共同打造数智化解决方案标杆。通过联合创新、沿行业纵深发展等方式，华为将与合作伙伴紧密合作，共同为客户创造价值。同时，华为还将建立NA市场伙伴地图，优先选择银牌以上伙伴进行合作，共同推动业务发展。许超强调，华为将与客户和合作伙伴紧密合作，共同点亮一个灯塔，照亮一片行业。2025年还将在更多行业发展联盟伙伴，从2个子行业到20多个子行业，从5个合作伙伴扩展到65家行业联盟伙伴。
在商业市场
华为将投入更多资源支持伙伴沿行业拓展市场。通过线索共享、能力提升、联合营销等方式，华为将帮助合作伙伴更好地服务客户，满足客户需求。许超特别提到，华为将持续建设商业专职队伍，2025年伙伴销售经理将会增加到2000多人。同时，华为还将升级商业PAB（合作伙伴咨询委员会），邀请更多行业能力强的伙伴参与产品和方案的优化建议，共同提升产品和方案的竞争力。
在分销市场
华为将持续强健分销网络；打造易买易卖、易装易维、易学易用的“6易”产品；加强与伙伴沟通，优化内部流程与IT系统，建立四个RDC(区域派送中心)，让供应更高效，预测更准确。此外，华为还升级了“万+华为坤灵精英计划”，为分销精英提供更多权益和支持，使华为分销销售网络覆盖更多的地市、区县。
许超表示，华为将坚持长期主义理念，建立阳光透明、公平公正的合作秩序与合作氛围，确保合作伙伴的合法权益不受侵害。具体来看则包括：加大对商业贿赂的打击力度，对违法行为坚决走司法程序。同时还将投入专项费用，联合公司法务、第三方专业公司加强对假货、窜货、线上违规链接的打击力度，维护市场的健康稳定。
“2025年，华为将携手伙伴，践行以客户为中心进行价值创造，沿客户数智化旅程分工协同，围绕行业场景共建能力，持续投入追求合作有序，共筑以客户为中心的‘伙伴+华为’体系，与客户共同跨越数智鸿沟，携手共赢AI新时代。”许超说。
来源：华为中国政企业务
