摘要：在这场行业变革中，作为白酒流通市场风向标，百荣酒商的价格和信息差优势被逐渐弱化。面对全新的市场环境，越来越多的百荣酒商从幕后走向线上，尝试通过拍摄短视频及直播方式破局。

【大河财立方 见习记者 关帅康】2024年以来，白酒行业进入深度调整期，流通渠道面临价格内卷和动销不畅等多重挑战。

在这场行业变革中，作为白酒流通市场风向标，百荣酒商的价格和信息差优势被逐渐弱化。面对全新的市场环境，越来越多的百荣酒商从幕后走向线上，尝试通过拍摄短视频及直播方式破局。

如今，百荣酒商真实经营情况如何，又将如何重构竞争优势，寻求突围路径？

线上破局

“这是零售价398元/瓶的怀酒经典，自从怀酒被国台收购后，我还是第一次品鉴它的这款产品。让我们来对比一下，怀酒在被国台收购前后，它的酒体风格是否会发生变化？”

在百荣世贸商城A座一层，时常能看到酒商孙帅在店铺中拍摄短视频的身影。从事白酒批发行业长达12年的他，也是较早涉足短视频领域的酒商之一。

2019年，白酒行业正值上行期，酒商批发业务红火。彼时，孙帅便尝试拍摄短视频，专注于白酒测评，向网友分享白酒行业动态以及产品变化等信息。经过多年积累，如今，孙帅抖音账号的粉丝量已超2万，越来越多的粉丝特意找其购酒。

“早期，我对自媒体了解不深，拍摄短视频纯粹是出于兴趣爱好，并未将其当作拓展业务渠道的方式。当时，白酒自媒体领域竞争相对较小，还存在流量红利，无意间积累了一定粉丝基础，还开辟了新销售渠道。不过，由于缺乏短视频账号的专业运营知识，我的抖音账号粉丝数量还相对较少。”孙帅说。

事实证明，率先进行线上化转型，让孙帅在行业下行期获得了更多竞争优势。

孙帅介绍，白酒行业上行期间，酒商不仅能赚到可观的差价，还能够享受酒价上涨带来的利润。但自2024年起，白酒流通渠道内卷加剧，贴牌酒和开发酒销量大幅下滑，名酒利润也变得更加微薄，销售数千元的名酒，利润不足二十元已是常态，酒商普遍面临销量和利润双下滑难题。

“多年拍摄短视频，让我结识了许多粉丝，随着时间的推移，很多粉丝成了朋友，也成了比较稳定的客户。在此基础上，由于粉丝信任以及持续更新短视频，不断有新客户找我购酒。所以在行业下行期，我的销量能整体保持平稳。”孙帅说。

不过，孙帅也坦言，随着行业下行，不少百荣酒商尝试通过拍摄短视频拓展销路，但普遍存在内容缺乏趣味性、视频质量不高等问题。由于没有酒企授权，酒商不能在直播间上小黄车卖酒，只能通过直播和短视频引流，再进行私域转化。随着白酒线上渠道竞争白热化，曝光度提升成为大家面临的共性难题。

“2024年时，我短视频的平均浏览量能达到数万，但同样的视频内容，如今平均浏览量在一万左右。当下，唱衰白酒行业和卖惨的视频更容易吸引粉丝关注及互动，但我还是坚持给大家传递正面、积极的信息，避免陷入情绪内耗。”孙帅说。

从幕后走向线上

春节过后，白酒行业进入淡季，百荣商城内更显冷清，多数商户门可罗雀。与之形成鲜明对比的是，靳松豪店铺内人流络绎不绝。

去年，靳松豪将店铺从商场内迁至临街位置，店铺面积扩大至80平方米，负责接待客户的工作人员也增加了数位，在行业下行中实现逆势扩张。

“2024年以来，尽管白酒流通行业呈现量价齐跌态势，但我店铺的销量仍保持稳步增长。”

谈及销量红火的原因，靳松豪总结为抓住了流量红利，并在私域流量运营上深耕细作。

早在2019年，靳松豪敏锐捕捉到短视频风口，通过拍摄短视频解读行业热点事件，讲解白酒知识，成功打造了个人IP。

依托百荣商城强大的货源优势、影响力，加上流量红利助力，如今，靳松豪抖音账号拥有近40万粉丝，在百荣酒商和白酒博主中颇具影响力。

“在全国的酒商中，我算是较早涉足短视频领域的，彼时乘着流量红利的东风，秉承酒真、价低的经营理念，积累了大量粉丝，并与大家建立了信任基础。通过持续深挖私域流量转化，为销量增长夯实了根基。”靳松豪解释道。

大河财立方记者了解到，百荣的白酒可以销售到全国各地商超及烟酒店。然而，受供需关系失衡、线上冲击等多方面影响，他们动销不及往年。由于担心库存积压以及白酒价格持续下跌，商超和烟酒店补货意愿低迷，导致百荣酒商的销量骤降。

面对白酒流通渠道日益加剧的内卷化竞争，以及市场需求萎缩的双重夹击，越来越多的百荣酒商从幕后走向线上，通过短视频和直播的方式拓展线上渠道，寻求新的业务增量空间。

“传统批发渠道客户流失严重，近年来，我服务的烟酒店关闭了超四分之一。”靳松豪坦言，实体店的经营压力逐渐增大，百荣酒商传统的批发业务已跟不上如今的时代发展，打造个人IP是拓展业务渠道最具性价比的方式之一。

相较于靳松豪的早早入局，作为一名在百荣经营十几年的酒商，今年3月，陈翔（化名）跟随短视频大潮，发布了第一条抖音短视频，并坚持每天直播吸粉。

据陈翔介绍，早在2018年，他便在某线上平台开设店铺销售白酒，但经营多年后还是选择转战短视频。

“线上平台价格内卷比线下更严重，且退货率高，还有不少‘羊毛党’通过各种理由申请仅退款。耗费大量精力不说，利润还十分有限。”陈翔说，通过拍摄短视频和直播的方式，能以更低的成本挖掘客户资源。

百荣酒商进入洗牌期

行业发展永远在变化中向前，全新的竞争环境亦在重塑百荣酒商的经营模式。多数业内人士认为，百荣酒商新一轮的洗牌已经开始，优胜劣汰成为大势所趋。

尽管百荣酒商转战短视频平台的趋势明显，但这条转型道路并非坦途。多数酒商涉足短视频创作时间较短，发布的视频在趣味性和专业度上有所欠缺，影响力和流量也相对较小。

在靳松豪看来，百荣酒商普遍年龄在40岁以上，思维相对固化，对短视频创作的学习能力和投入程度有限，想要破圈难度较大。未来属于思维灵敏，更熟知网络传播规律的人，他们能够创新短视频创作和引流模式。

此外，面对行业环境转变，坚守原有批发渠道的百荣酒商仍是多数，李飞（化名）便是其中一员。

“很多百荣酒商像我一样，性格内向、表达能力欠佳，不太适应上镜，在开拓线上渠道方面缺乏优势。而且，百荣酒商大多在行业扎根多年，在行业红利期积累了一定财富和渠道资源，风险承受能力相对更强，在短期内被行业下行冲垮的还是少数。”李飞说，行业总有回暖的那天，大家都在坚守。

一位不愿具名的白酒行业专家在接受大河财立方记者采访时表示，白酒流通渠道的盈利来源主要有两部分，分别是买卖价差和囤货升值。如今，白酒价格倒挂加剧，名酒买卖价差微薄；价格持续走低，囤货反而容易造成亏损。若行业不能尽快回暖，白酒批发商在夹缝中难以长时间生存，存活率和坚守率会大幅下降。

“尽管行业环境发生显著变化，但百荣在酒商数量和产品品类上仍领先行业，供应链成熟完备，产品聚集性和供货优势依然稳固。当前，市场库存是决定白酒行业回暖的关键因素，仍需要一定时间沉淀。在传统批发渠道进入缩量竞争的背景下，不积极进行转型的酒商，存在被市场淘汰风险。”靳松豪说。

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来源：大河财立方一点号