摘要：然而，亮眼的战绩背后，谁能想到创始人是一个程序员出身的理工女，从打工人兼职代购起步创业，陆续推出现象级爆款却总是“为他人做嫁衣”，最终痛定思动的她凭借着“打不死的小强”的精神另辟战场并领跑市场。

▌新锐美妆国货集团缙嘉科技，拥有五大自主品牌，包括且初这样现象级爆款国货品牌。

仅说且初，成立第三年全年GMV便突破10亿元，与国际大牌正面交锋，多次登顶天猫、抖音等主流平台TOP1。

然而，亮眼的战绩背后，谁能想到创始人是一个程序员出身的理工女，从打工人兼职代购起步创业，陆续推出现象级爆款却总是“为他人做嫁衣”，最终痛定思动的她凭借着“打不死的小强”的精神另辟战场并领跑市场。

在一次中欧创业营13期班级参访活动中，缙嘉科技创始人兼CEO，中欧创业营13期学员王霞全盘托出，向同样都是创业者的同学们说真话，讲干货。

一手打造了化妆品新锐，又能玩转品牌运营，但公司的创始人却是一个不折不扣的程序员出身。

王霞毕业之后的第一份工作在银行做IT，因为工作需要频繁往返新加坡，王霞自然而然地承担了给亲朋好友代购的任务。当时还是2007年，那时的市场并不像现在国货当道，中国消费者群体大多偏爱国外品牌，很快王霞的代购生意就越来越红火。

因为进货量大，王霞开始直接跟国外品牌方对接，白天做程序员，晚上做外贸员，她还把弟弟拉过来做客服和发货员，就这样，一个五脏俱全的“草台班子”就搭建起来。

但如果从现在的视角回望，“草台班子”之所以能做大做强，王霞从“代购”出发却不止步于代购，一大原因在于脚踏实地。王霞解释道：“很多人只看眼前的利润，但我非常注重合规性，成本不重要，重要的是时间和确定性。”

在确定性的保驾护航下，2009年王霞陆续拿下了英国AA网等海外护肤品牌的中国代理，王霞的生意越做越好，每月货物进量可达好几个集装箱。

直到2012年，又做生意又打工的王霞精力无法兼顾，才辞去了银行的工作，把创业作为主业。很快，业务随着王霞的全身心投入而迎来了爆发式增长。“我们当时代理的品牌在整个淘系进入到可以进入到前50，这是一个非常了不起的成绩。”王霞介绍说。

彼时，公司还是2B模式，王霞代理的品牌向大平台，比如聚美、京东、唯品会，乐蜂网等供货。这一模式一直维持到2013年，当时王霞注意到一个现象：“2013年合作了一位网红，对方只是发了一篇微信文章，就给我带来了100万的销售额。”意识到网红经济时代的到来，王霞果断转型，开始签约网红深度合作。

然而这一转型，埋下来隐患的种子，为他人做嫁衣的事情不止发生了一次。

品牌代理出身的王霞，非常擅长把海外小众品牌引入中国，并打造成爆品。

有一款洁面产品，在中国市场零知名度，缙嘉代理后，把它带火成了网红产品。王霞清楚地记得，当时她一次下30万批次的订单，货还没有到，已经被抢光了。

然而这个迅速成长起来的品牌引起了巨头集团的注意，集团单方面解约，收回品牌自己运营。

类似这样的事件发生了三次，“每每把品牌做到几个亿的规模，别人就收了回去，为别人养孩子的事情再也不能做了。”尽管如此，回忆起这段经历，王霞更多地还是感激：“这个过程中锻炼了我的选品能力，我的品牌推广能力，我会产出优质的内容让消费者认识产品。”

各项能力都已练就，唯独欠一股东风，痛定思痛的王霞决定跳出舒适圈，开启自有品牌之路。

2019年，缙嘉收购了且初这一品牌，同一时间负责研发的合伙人也就位，自有产品的短板看起迅速补齐了，然而事情却没有想的那么简单。

“刚开始我们从代理到自主品牌，完全不知道怎么转，团队完全迷失了方向，有半年的时间大家都摸不到门道。”王霞总结说，过去代理做2B的生意，现在自有品牌做2C的生意，逻辑和打法完全不一样，公司陷入了迷茫。

然而转折很快就发生了。

2020年5月，且初的一款头皮清洁凝露被李佳琦团队选中上了直播间，它其实是一个非常小众的，需要被教育的市场，大家也都没指望很多的销量。然而谁也没能想到，当天介绍到且初这款产品时，泼天的流量砸到且初的头上，仅剩的5万瓶库存产品秒光。

倒不是说这5万瓶给缙嘉带来了怎样的利润，关键的是给整个团队带来了莫大的信心。“这件事情后，大家突然信心大增，就像天灵盖被打开了，任督二脉被打通了。”

打通任督二脉的缙嘉， 2020年自有品牌突破1个亿，2021年直接翻了10倍，突破10个亿，并且彻底清空了代理品牌，all in自有品牌，并不断拓展新品牌。

有选品能力，有内容营销能力，这使得缙嘉做0-1的能力非常强，迅速孵化出KIMTRUE且初、ONCUR安修泽、ddg滴滴肌密、everbab艾蓓拉、Aucuz奥札等多个知名品牌。

但是当一个品牌要去突破10个亿时，王霞感受到了天花板：“你以前面临的竞争对手都是几个亿的品牌，现在面临的是几十个亿的品牌集团，你要跟人家真刀真枪上战场搏斗了，你说你还是草台班子怎么可以？”于是，土八路决心要转成正规军。

打造正规军，组织搭建是最核心，而初创企业的组织架构往往是不清晰。前端推广销售，中台预算管控，后端研发做产品，各做各的，经常导致产品推出来，预算跟不上，推广排不过来，于是大量库存积压滞销。

王霞用了两年时间，足足试错了五轮，各路神仙都聘用过，甚至每面试一个人，她都会细细了解他所在公司到底是什么架构来做参考。最终才慢慢摸索出一个清晰又实战的组织架构。

王霞坚定地认为：“公司距离成功只差一个人的距离，你找到那个人，你就成功了。”找人是件太重要的事情了，公司要成为六边形战士，但老板不需要，老板只需要知道哪个边缺了人，并且找到那个合适的人就可以。

老板不需要做六边形战士，那老板做什么？王霞给出了一个有趣的答案：“做那个最会提需求的人。”

2022年，缙嘉推出ddg滴滴肌密，第一年做了近2000w，第二年突破一个亿，今年是第三年，王霞给的目标是突破三个亿，最终团队实际做到了近四亿。说起这些目标，王霞笑称：“其实这些数字都是我拍脑袋想出来的，但我们团队厉害之处在于，我拍什么，团队都能承担和消化下来，这就是团队的战斗力。”

作为老板，王霞不仅最会提需求，还最会提问。

在缙嘉，汇报不许用PPT，但要做好充足的准备接受老板狂轰乱炸的提问。IT女出身的王霞擅长逻辑，面对下属的汇报，她会要细节，要数据，要证据，不断追问，倒逼着团队把问题真正想清楚想明白。“这样一来，不会有人糊弄你，哪怕你不懂的领域，通过摆上台面的数据和清晰的逻辑思考，你也可以给出正确的判断和指导，这才是老板要做的事情。”

缙嘉从创立到现在从来没有亏损过，总是不停地正反馈，公司一直在快跑进步，自然也要求人才的不断进步。

持续成长，是王霞给员工提的需求，给公司提的需求，也是给自己提的需求。

来源：中欧国际工商学院一点号