独家丨市场占有率连续6年第一！农商银行差异化经营的“特色打法”

摘要：广西田东农商银行坚持“做小、做散、做精”的客群定位，实施“融合、融智、融通”的服务策略，通过积极探索符合本土客户需求的特色化经营路径，找到了符合自身发展实际的“特色打法”，走出了一条“立足本土、精耕细作”的高质量转型发展之路。

导读：

广西田东农商银行坚持“做小、做散、做精”的客群定位，实施“融合、融智、融通”的服务策略，通过积极探索符合本土客户需求的特色化经营路径，找到了符合自身发展实际的“特色打法”，走出了一条“立足本土、精耕细作”的高质量转型发展之路。

作者丨中华合作时报 贾丹丹

通讯员丨黄诗宇黄辉何凤梅

在激烈的市场竞争中，银行业日趋“内卷化”。

如何找到符合自身发展实际的“特色打法”，成为农商银行逆势突围的一道“必答题”。

面对“经济下行、息差收窄、资产承压”等不利经营态势，广西田东农商银行坚持“做小、做散、做精”的客群定位，实施“融合、融智、融通”的服务策略，通过积极探索符合本土客户需求的特色化经营路径，取得了实实在在的发展成果。

成果，反映在数据上。截至2025年3月末，田东农商银行表内资产总额115.43亿元，比年初增加5.19亿元，实现经营利润3473.78万元。自2018年至2024年末，田东农商银行在有十家银行竞争的情况下，存款存量市场份额连续6年位居同业第一。

特色造就出色。田东农商银行在实践中找到了特色化、差异化经营的内在逻辑，走出了一条“立足本土、精耕细作”的高质量转型发展之路。

图为田东农商银行党委书记、董事长吴德广（右二）深入企业调研，了解企业生产经营情况。

1 做小、做散、做精：

以“特色化”打造本土金融品牌

“特色化经营，就是做不一样的事，走不一样的路。”田东农商银行党委书记、董事长吴德广向《中华合作时报》表示，“如果农商银行没有自己的特色，就很难打造出老百姓真正需要的、不可替代的金融服务。”

如何开展特色化经营？在吴董看来，农商银行任何时候都不能离开农业、脱离农村、远离农民，特色化经营首先要明确自己“从哪里来、要到哪里去”，要深入了解当地的经济特点、产业结构和客户需求，通过做小、做散、做精，打造“小而美、小而优、小而精”的本土金融品牌。

他进一步阐述道，“做小”，即专注于“三农”和小微市场，这是农商银行的核心业务，要牢牢守住；做散，即通过资金下沉、人员下沉、服务下沉，更普遍、更广泛地扩大市场覆盖面，避免过度集中在某一特定领域或客户群体；“做精”，即围绕客户需求精准响应、精准服务，追求业务质量而非单纯追求业务数量。

在这一经营理念的指引下，田东农商银行秉持“本土化、特色化”的金融服务理念，开展了一系列服务地方经济发展的“特色行动”。

图为田东农商银行为芒果种植户举行“香芒贷”授信仪式，支持当地芒果产业发展。

“真没想到，芒果树不仅能拿来评估贷款，还可以免费参加技术管理培训！”田东县林逢镇那王屯种植大户黄大雄激动地说。当他正为扩大芒果种植规模资金紧缺犯难时，田东农商银行向他发放了17万元的信用贷款，解了他的燃眉之急。

田东县被誉为“中国芒果之乡”，目前全县共种植芒果约35万亩。近年来，田东县大力打造“田东芒果”名片，将芒果种植作为振兴乡村经济、加快群众增收致富的一项富民产业扶持发展。

为推动地方特色产业发展，田东农商银行自2017年起创新推出“香芒贷”，按照果农信用等级、芒果管护能力、芒果数量和树龄，进行合理评估授信。果农根据授信，不用抵押担保，即可获得贷款。近年来，田东农商银行累计发放“香芒贷”16.21亿元，现有贷款余额2.76亿元，全部用于支持芒果种植及管护等系列产业链，惠及全县农户8328户，户均芒果年纯收入达2.1万元，助力成为群众增收致富的“黄金果”。

图为田东农商银行与江南农商银行联合开展助农直播。

芒果成熟后不易储存和运输，销路至关重要。为此，田东农商银行积极开拓线上平台，为田东芒果畅通新的销售渠道。一方面，该行借助广西农商联合银行“利农商城”的广泛影响力，主动对接电商企业，收购当地特产芒果在平台上销售；另一方面，通过直播带货的方式，推动当地助农产品的销售。据统计，近年来，该行通过利农商城向全国各地推介田东香芒，累计销售田东芒果9万件，合计33.8万斤，销售额407.3万元。

以特色服务赋能地方特色产业发展，是田东农商银行扎根下沉、开展特色化经营的一个生动缩影。为拓展服务边界，该行向乡村、农业产业链上下游、小农户进一步延伸金融服务，支持农村基础设施建设，支持农业生产高质量发展，做好农村低收入群体金融服务等，及时快速响应涉农主体金融服务需求，持续深化农商银行在当地的品牌效应。截至2025年3月末，该行涉农贷款余额56.66亿元，较年初增长17567万元，占各项贷款余额的71.48%。

图为田东农商银行组织拍摄壮族文旅宣传片，积极帮助种植户推销田东芒果。

例如，为加强乡村振兴重点领域信贷供给，田东农商银行主动服务国家粮食安全战略大局，积极开展金融助力“粮满仓”专项行动，加大对粮食生产、种业振兴、农机装备支撑、粮食加工流通烘干仓储等粮食重点领域的全方位服务力度；认真落实“四个不摘”政策，持续加大脱贫人口小额信贷投放力度，截至2025年截至3月末，累计发放脱贫人口小额信贷1.53万户次，累计授信金额7.23亿元，脱贫人口小额小额存量4870户，脱贫人口小额信贷存量余额2.30亿元，本年累计新增发放脱贫贷款33户，新增户数在全县占比100%。

2 融合、融智、融通：

以“差异化”打造专属金融服务

以“差异化”打造专属金融服务，是农商银行在竞争中取胜的“软实力”。

“所谓差异化，就是要针对不同客户群体的需求及市场变化，打造农商银行自己的个性、特点和优势，通过实施区别于其他金融机构的经营策略，提供人无我有的个性化专属服务。”田东农商银行党委书记、董事长表示。

为打造差异化金融服务，该行实施“三融机制”，即党建“融合”、服务“融通”、创新“融智”，通过调动各方资源，汇聚多方合力，田东农商银行拓展了客户边界，守住了市场根据地，为打造新的业务增长点注入了新活力。

在党建“融合”方面，田东农商银行扎实写好“党建+业务”融合互促大文章，将“党建+”有效转化为“发展+”，成为业务发展“动力源”。

探索阵地联建共建新思路。把党建与乡村振兴、新时代文明实践站建设、平安建设等工作相融合，签署结对共建协议书，深入社区、村屯创新联合开展联建活动，积极促进资源共享，先后开展暖冬行动、春风送岗、政策宣讲、卫生城市创建、乡风文明建设、助农直播带货等志愿服务活动，达到相互促进、共同提高的目的。

深入推进“万名农信党员进万村”工程。组织员工担任金融专员或驻村“第一书记”、工作队员，他们常去村干部家交流工作、常去示范户家跟踪走访，熟悉客户情况，掌握客户需求。2025年3月末，整村授信覆盖全辖172个行政村，覆盖农户数55279户，累计授信44.33亿元。

组建“农信红马甲”志愿服务队。以党员为先锋模范，组建“农信红马甲”志愿服务队，激发志愿“红动力”，带动全体员工为民办实事，每年新入职员工主动申请加入志愿服务队，并在“桂志愿”管理系统记录志愿者的志愿服务时长，量化管理，对志愿者的服务价值进行肯定。

图为田东农商银行“红马甲”志愿服务队帮助果农采摘芒果。

在服务“融通”方面，田东农商银行通过“接地气”的服务模式，把金融知识和惠民政策送到田间地头，将金融产品和服务方案送到农民的村前屋后，打通了农村金融服务“最后一步路”。

推动便民服务转型升级。结合田东农村金融改革“农金村办”成熟的金融服务模式，在祥周镇联合村打造党建引领、农金村办、便民服务点、利农商城、村集体爱心超市、政务信息共享等多位一体的乡村振兴普惠金融综合服务站，为农村金融和政务服务提供互助互惠的服务平台。

创新推出“产业链”金融服务模式。为信用户发放小额信用贷款用以购买种苗、肥料及人工支出等，破解农户生产资金难题，同时综合运用多种金融服务，瞄准农产品上下游供货商及收购商，推动农业“产供销”一体化发展。

加强农村支付结算体系建设。不断优化网点布局，稳步增加农村服务网点，推进网点向农村延伸，通过“网点+电子银行+便民服务点”服务模式，在全县161个行政村布设164台“桂盛通”助农取款服务终端，实现全辖行政村全覆盖，让农户“足不出村”即可办理各项业务，改善农村基础金融服务环境。

图为田东农商银行工作人员在壮族歌圩节开展金融知识宣传。

在创新“融智”方面，田东农商银行依托现代化金融科技手段，为客户提供智能化、定制化、线上化的金融服务，全方位提升客户体验，打造金融服务新生态、新业态。

打造“智慧食堂”便利校园生活。“现在我们只需要使用‘一卡通’轻轻一刷，即可完成支付，免排队多载体，随时随地充值，还能节约排队时间。”田东县高级中学的学生说。目前，田东农商银行依托广西农商联合银行“桂盛市民云”场景金融生态圈，与当地多所学校建立合作关系，打造“智能食堂”项目，为学生提供便捷的饭卡充值、刷卡就餐服务，不仅提升了学生的用餐体验，还推动了校园餐饮服务的数字化升级。

探索新市民金融服务新模式。在新市民群体聚集区域，按标杆网点要求打造平洪新市民支行，该网点设现金服务区、信贷业务服务区、自助服务区等，功能区分布合理，同时提供多项便民设施，服务覆盖盛林移民安置小区、福林移民安置小区、滨江学校，以及5个行政村。今年以来，该行发放新市民贷款99笔1290万元。

图为田东农商银行积极开展“走进安置区服务新市民暨整村（社区）授信”活动。

发力“绿色金融”，赋能新能源企业。“目前项目屋面总面积26.55亩，太阳能板均分布在厂房、仓库、办公楼等建筑楼顶，多亏了田东农商银行的金融支持，大大节约了厂区的用电成本！”广西腾信新能源有限公司总经理黄某高兴地说。该公司的光伏电站项目正处在建设阶段，正面临资金短缺的困难。田东农商银行金融专员在走访调研中了解情况后，迅速制定资金支持方案，及时向该公司发放固定资产贷款450万元，有效解决了该企业资金短缺问题。

在田东这片土地上，老百姓与农商银行的一幕幕故事，每天都在上演。《中华合作时报》在调研中了解到，长期以来，田东农商银行坚持“走出去”战略，组织员工进农村、进社区、进校园、进企业、进商圈，“点对点”服务个体工商户、小微企业、新市民等各类群体，将热气腾腾的金融服务送到客户心窝里，并与他们结下了深情厚谊。

融合创新聚合力，多元赋能谋发展。在构建新发展格局的时代大势下，田东农商银行通过立足实际、扬长避短，形成了“特色化、个性化、本土化”的发展优势，培育了客户忠诚度，增强了客户黏性，提升了品牌知名度和美誉度，不仅为自身转型升级激活了新引擎，也为地方经济高质量发展注入了新动能。

作者介绍

贾丹丹 《中华合作时报·农村金融》

愿以一颗虔诚的心，为文字注入灵魂。

在行走中寻找故事，于追问中发现价值。

她的投稿邮箱：1024147942@qq.com

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