摘要：去年，卡游业绩飙升，年营收100.57亿元，暴涨278%，净利润近45亿元，翻了近四番。

记者：谢之迎

图源：视觉中国

奥特曼、小马宝莉、哪吒的卡牌，撑起一个IPO。

4月14日，卡游更新招股书，时隔一年再度向港交所发起冲击。

70后浙商李奇斌，手握一副好牌。

去年，卡游业绩飙升，年营收100.57亿元，暴涨278%，净利润近45亿元，翻了近四番。

“不断推出新的卡牌系列、举办赛事、开发周边产品，持续吸引消费者的关注和购买兴趣。”

北京社科院副研究员王鹏向《21CBR》表示，李奇斌的商业模式，有持续赚钱的能力。

1 卡牌老大

买卡、拆卡，让无数中小学生“上头”的卡牌，能撬动多大的生意？

李奇斌的进账，主要分为玩具和文具两部分。其中，归属于玩具大类的集换式卡牌是绝对核心。

去年，卡游卖出48亿包卡牌，贡献82亿元收入，占比超过8成。

按去年的GMV计，其在集换式卡牌赛道的市场份额达71.1%，稳坐行业头号玩家。

把卡牌带火，李老板有两大杀手锏。

一是IP和情绪价值。奥特曼、小马宝莉、蛋仔派对等70个IP，构建起卡游的内容矩阵。

“集换式卡牌，结合了收藏、竞技和社交元素。”

王鹏告诉《21CBR》记者，尤其IP主题卡牌，吸引卡牌玩家，还能让IP粉丝乐意买单。

年初，《哪吒2》热映，李奇斌又一次押中流量密码。

“哪吒系列‘斗天包’最受欢迎，店里经常断货。”

在上海一家卡游门店，店员向记者介绍，“斗天包”内含90张不同等级卡牌，售价180元。

更令玩家欲罢不能的，在于卡牌的“盲盒”色彩——通过稀有卡牌分级，如SSR、UR等，和直播间“叠叠乐”等玩法，刺激用户复购。

例如，“斗天包”内含了导演亲签卡，还能抽到SP专版光刻卡、国风立绘卡、剧情卡等不同稀有度卡种。

二手市场，一些高罕卡牌价格，一张炒到几千甚至上万元。

近几年，卡牌行业迅速崛起。

据中信证券报告，到2027年，国内卡牌市场规模有望突破350亿元，年复合增长率或达25%。

比起爆发力，李老板更需要保持稳定性。

李家夫妇俩掌握着公司绝对的话事权。李奇斌和妻子齐燕合计持有卡游83.5%的股份，为公司实控人。

2 浙商创业

集换式卡牌，80、90后并不陌生。童年风靡的干脆面“三国卡”“水浒卡”，算是雏形。

卡游创始人李奇斌，浙江衢州开化人，现年53岁。起初，他是镇政府的一名水利员，后辞职创业。

泡泡糖中的赠品卡片，给了他灵感。一个泡泡糖的价格就几分钱，加了卡片后，身价立马翻一番。

盯上动漫衍生品生意，2001年，李奇斌在苏州创办甲壳虫玩具，设计开发动漫游戏卡片，陆续设立甲壳虫玩具厂、甲壳虫印刷包装和甲壳虫动漫公司。

2011年，甲壳虫在上海成立运营中心，进一步投资成立了甲壳虫网络科技和卡游文化传播，即卡游的前身。

李奇斌大方让利经销商。

据称，卡游的经销商供货价为零售价的5-6折，保障其利润空间；同步设置返点机制，根据规模返还约3-10个点。

以有吸引力的批发条件，招揽更多商家一同卖货，扩大市场覆盖。李老板的逻辑是，抽卡注重现场体验感，线下铺货很重要。

招股书显示，卡游以经销为主、直营和零售为辅。截至2024年底，217个经销商，覆盖了全国31个省份，渠道遍布集合店、文具店、便利店等。

直营方面，卡游有32家线下卡游旗舰店，13家线上自营店和约700台线下自动贩卖机，营收占比仅7.5%左右。

李老板赚钱有方，2024年，公司毛利率达67.3%，比同期的泡泡玛特多了3个点。所有产品类别中，卡牌毛利率最高，达71.3%。

明星资本押注。2021年，李奇斌拿到了红杉资本和腾讯的投资，两家分别持股10.5%和3%。

入股协议中包括一项条款，如果公司未能在优先股发行之日起第5年完成上市，卡游需要回购股份。

去年1月，卡游首次递交了上市申请，以失效告终。

其间，证监会就股权激励是否存在入股价格异常、未成年人保护、数据安全评估等，提出审查要求

如今，李奇斌又来到冲击上市的关键节点。

3 抵抗风险

卡牌生意受市场环境影响，业绩波动相对大，李奇斌如同坐过山车。

2023年，卡游营收从上一年的41.31亿元，骤降至26.62亿元，跌幅超35%，2024年又猛然逆转、突破百亿。

“公司越做越大，我逐渐意识到，我们的产品是在跟着市场走的。”

李奇斌举例道，斗罗大陆流行时，卡游就做斗罗大陆卡牌，如果市场某年没有流行的动漫或IP，公司就没有东西可做。

李老板手中的IP，多为授权所得。

例如，核心IP奥特曼、小马宝莉，IP授权协议均已续期4次，将于2029年到期，且协议通常不会自动续期。

热门的蛋仔派对，今年就面临授权到期，斗罗大陆、火影忍者期限也只到2026年、2027年。

若到期后无法正常续约，或需支付超预期的高额授权费用，李或将陷入被动。

“卡游主要营收来源于集换式卡牌，高度依赖单一产品的业务模式存在风险。”王鹏分析，一旦市场风向转变或监管政策收紧，公司营收和利润将面临巨大挑战。

据透露，2025年到期的38份IP授权协议，卡游计划于二季度开始陆续续签磋商。

李奇斌着手在文具品类上，培育第二曲线。

《21CBR》记者在卡游门店看到，IP主题的盲盒笔、本册等，已占据部分货架，消费人群以学生为主。

去年，卡游文具卖出5.13亿元，在泛娱乐文具行业中排名第一。

“文具、玩偶等，同样面临激烈竞争。”

王鹏认为，卡游在卡牌领域积累的品牌影响力和用户基础，为其第二曲线提供潜在机会，“如果能将新产品与卡牌结合，形成协同，有望形成新的增长点。”

流量终会褪去，李老板需要稳坐牌桌旁。

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