摘要：在中国新能源汽车的热潮之下，渠道战正在悄然升级。传统经销体系正面临着库存高企与价格战的双重压力，而直营模式虽然保证了品牌统一，但在扩张速度与区域覆盖方面受限重重。当整个行业被困在“规模、效率、用户体验”这三大要素难以兼得的局面中时，smart以区域代理制的方式

在中国新能源汽车的热潮之下，渠道战正在悄然升级。传统经销体系正面临着库存高企与价格战的双重压力，而直营模式虽然保证了品牌统一，但在扩张速度与区域覆盖方面受限重重。当整个行业被困在“规模、效率、用户体验”这三大要素难以兼得的局面中时，smart以区域代理制的方式，交出了一份不走寻常路的答案。这不是对旧体系的妥协，也不是全盘复制直营路线，而是一场围绕用户需求重塑的渠道变革。

破解“规模-效率-体验”难题：渠道逻辑重塑的起点

根据中国汽车流通协会数据，2025年1月汽车经销商的库存系数攀升至1.40，进一步揭示了传统经销模式难以为继的现实困境。库存压力、同城价格内卷以及销售利润缩水，正成为传统渠道运营的“毒瘤”。

在这种模式下，经销商不仅要垫资备车，还需面对市场走弱带来的去库存压力，最终往往只能通过降价换销量，进一步压缩本就不丰厚的利润空间。此外，同一品牌在同一城市存在多家经销商的情况屡见不鲜，这种内耗直接影响用户体验和服务质量。而随着新能源车逐渐弱化售后需求，传统靠维保盈利的经销商又失去了另一块“收入大头”。

直营看似是“良方”，但高投入、高成本，注定难以快速铺开网络。直营店选址大多集中在核心城市的黄金地段，建店和人力成本高昂，难以快速渗透至三四线及以下市场。而且，直营体系的标准化机制在面对区域性需求时显得“水土不服”，缺乏灵活应变的本地化能力。

smart则另辟蹊径，通过DTC（Direct-to-Customer）区域代理制，寻找了一种更均衡的解决方式。企业主导定价体系，实现价格统一；用户数据通过线上平台直连品牌，增强用户粘性；而本地市场的具体运营，则交由区域代理人来落地执行。车辆产权仍归属品牌方，代理商无需承担库存压力，仅需负责少量试驾车和市场活动。

正如一位smart代理投资人所说，“过去一个城市同品牌有好几家经销商，大家都在拼价格，拼库存，没人真正管用户。而现在这片区域就交给我，我就得为用户负责。”这也让代理商有动力持续投入用户运营与体验优化。

截至2024年，smart已在国内铺设超过190个销售服务网点，其底层逻辑的改变正让渠道运营从“搏杀价格”转向“深耕用户”。

从博弈到协同：三方信任关系的再构建

区域代理模式最大的变化，是品牌、代理商和消费者之间关系的彻底重塑。品牌方掌控定价和物流，避免渠道价格混乱；代理商获得区域独家运营权，从“跑量者”变为“价值经营者”；而消费者则通过线上订购平台与服务社群，感受到更加透明和一致的品牌体验。

许多smart代理商开始放弃简单的促销拉客方式，转而聚焦“用户社群运营”。通过组织露营、试驾、潮玩聚会等活动，增强用户参与感与归属感。山东某smart代理商表示，“我们不再被价格战牵着走，有更多时间做客户洞察和本地化内容，把重心放回到品牌价值的传播上。”

这一转变，让代理商从“销售终端”蜕变为“品牌生态的延伸手”，在为用户创造价值的同时，也实现了自身的长期收益增长。

多维渗透：smart的渠道拓展策略

smart的渠道建设并非简单堆砌网点，而是在不同市场进行差异化布局。

在一线城市，smart开始逐步从高成本但流量转化较低的商场店，转移至高端汽车集合区或城市标志性商圈。smart渠道负责人刘暘提到，早期的商超店虽然人流量大、展示方便，但租金逐年攀升，实际效能逐步递减。“我们为合作伙伴提供了灵活替换选址的机制，让渠道布局更健康。”

同时，随着品牌认知度提升，smart也有足够底气退出“白金地段”，选择更合理的成本区位。对地级市等区域，smart则采用“分区授权+多元合作”的方式，引入新投资人但保持单区域管理，有效降低运营风险。在三四线及以下城市，smart则打造轻量化展厅搭配共享售后服务，降低了门槛，也确保服务覆盖。

smart还推出了全流程的线上引流和线下获客支持政策，为新代理商提供“起步推力”，只要对方有足够的市场创新能力，就能快速打开局面。

“新奢美学”引领：超越参数的品牌价值

再精妙的渠道体系，如果缺乏产品竞争力与品牌力，也难以走得长远。smart在产品层面，并未盲从市场的“续航+智能”军备竞赛，而是坚持走出一条以美学和体验为核心的品牌差异化道路。

smart3的轿跑外形、沉浸式座舱设计、以及源自奔驰设计团队的豪华语言，让它成为“靠脸吃饭也能赢”的少数选手。当别的品牌还在用配置堆叠讲故事时，smart已经用设计与品牌调性讲好了情绪价值这一课。

而制造端也并非短板。smart在宁波工厂基于SEA浩瀚架构，打造出“德式验证+中式效率”的生产体系，从设计到交付大大缩短周期，实现高效迭代。这种制造-交付一体化能力，也极大地增强了渠道的产品信心与交付承诺。

当其他品牌仍困于产能爬坡和交付延迟，smart的合作商已能以稳定节奏开展销售和运营，实现更优的客户服务闭环。

渠道的回归：从成本中心到价值放大器

区域代理制度的真正意义，并不在于换了种商业表述，而是重新定义了品牌与用户之间的链接路径。到2025年底，smart将在超110座城市完成约240家网点布局，通过“零库存+高频互动”的渠道体系，让车不仅是交通工具，更是一种生活方式的媒介。

在这套模型下，渠道不再只是冷冰冰的中转站，也不是资本比拼的角力场，而是品牌、用户、代理商三方协作构建的共享价值网络。

从大都市的艺术体验展厅，到中小城市的社群化运营触点，再到三线以下市场的灵活触达体系，smart正逐步重塑渠道的定义：它不再是企业负担，而是品牌影响力和用户满意度的放大器。

来源：健康戴娜7t1Y一点号