营销技巧：要想做好销售，就必须从“卖东西”向“解决问题”转变

摘要：大多数普通的销售员都停留在传统的产品思维层面去做销售，都陷入了“我要想方设法把手里的产品卖出去”的陷阱里面，绞尽脑汁，去讨好客户，巴结客户，求着客户，生怕得罪客户，这样不仅很难有好的业绩，而且还让自己显得很LOW，很廉价。

大多数普通的销售员都停留在传统的产品思维层面去做销售，都陷入了“我要想方设法把手里的产品卖出去”的陷阱里面，绞尽脑汁，去讨好客户，巴结客户，求着客户，生怕得罪客户，这样不仅很难有好的业绩，而且还让自己显得很LOW，很廉价。

现如今，很多营销高手已经从原先传统的产品思维转向了需求思维，将销售思维从“卖东西”向“提供解决方案，解决问题”转变，这是现代销售理念的一个重要升级，这一转变对提升销售业绩、展现良好的职业形象、建立长期客户关系都具有深远的意义。

如今是一个网络时代，现在的客户获取信息的渠道和平台很多，因此会变得更加理性和专业，他们在购买产品或者服务之前，往往都会进行大量的信息收集和比较，关注点不再仅仅是产品本身，而是产品能否解决他们面临的问题，满足他们的期待，能够真正解决问题的，他们才会动心。

同时，现如今的产品同质化严重，仅仅靠产品的特点和优势来吸引客户已远远不够，今天你的产品还有明显的优势，明天你的竞争对手就有可能研发出最新的产品出来，超越你，在产品功能、性价比等方面跟你相差无几，这个时候，谁能够更好地理解客户的需求，并且能够提供超出客户预期的解决方案，谁就能在竞争中脱颖而出。

以“卖东西”为导向的销售往往关注的是短期的交易行为，是单次销售的成功与否，而以“解决问题”为核心的销售则是着眼于跟客户建立起长期合作的关系，通过持续为客户创造价值，甚至是提供产品以外的价值，赢得客户的信任与忠诚，从而实现多次销售和口碑传播。

说到底，以“卖东西”为导向的销售是求着客户去销售的，是处于被客户选择的弱势地位，而以“解决问题”为导向的销售则是以专家、顾问的专业形象出现在客户面前的，是客户求着你的，因为在客户看来，他需要你的支持，需要用你的专业来弥补他专业不足的缺憾，这是完全不一样的两个方面。

那要怎样实现转变呢？

需要深入了解客户，以客户的需求为导向开展销售工作。需要通过倾听、提问等方式，主动了解客户面临的挑战、目标和期望，需要研究客户的喜好、从事行业的痛点问题，这样有助于更准确地把握客户的需求。

掌握了客户的需求以后，就是展示自己专业的机会了，运用好自己的专业，结合客户的需求和痛点问题，从解决问题的角度，来为客户量身定制个性化的解决方案，需要根据客户的具体问题，整合内外部的资源，为客户量身定制解决方案，这可能要涉及到产品组合、服务的调整以及跟其他合作伙伴的合作等等，在这个过程中，需要重点突出方案能够为客户带来的实际价值，比方说可以提高效率、降低成本、增加收益、规避风险等等，用实际案例、专家观点来让客户更直观地感受到解决方案的优势。可以用正反两方面的案例，接受了建议的客户是如何解决问题的，没有接受建议的客户造成了什么样的后果，让客户更加真切地感受到你的善意。

在这个转变的过程中，销售员需要通过让客户感受到你扎实的专业知识和丰富的行业经验，让客户明白你是有能力来帮到他的，是跟他的需求相匹配的，是值得他信赖的、靠谱形象，只有这样，客户才能放心地把自己的事情交给你来解决。