摘要：犹太人有一本书叫塔木德，上面写了一种对于嗜赌之人的惩罚，就是一直赌钱，一直赢，三天三夜不许下牌桌。然后这个人就会对赌博失去了兴趣。
你有没有想过什么样的生意是好生意？
无论答案是什么，从赚钱的角度来说，赌场是一门好生意，但这背后有个矛盾点。
即：商业的本质是满足客户的“真实需求”而非“表面诉求”，同时商家要考虑自己的产品是什么？
PART 01
需求幻觉：赌场悖论背后的商业本质
我经常思考一个商业上的问题，对客户想要什么，和我们能给什么，是做生意的本质。
那如果说我是开赌场的，我的客户希望赢钱，但是，客户赢钱了我就亏钱。
那从这个角度来讲，我的生意就不成立，那我到底交付的是什么？
犹太人有一本书叫塔木德，上面写了一种对于嗜赌之人的惩罚，就是一直赌钱，一直赢，三天三夜不许下牌桌。然后这个人就会对赌博失去了兴趣。
从这上看，客户觉得自己要的是赢钱这个结果，但实际上要的是有输有赢，赢大于输的刺激。那赌场卖的是什么？是这个刺激。
PART 02
需求解构：当客户说要赢钱时实际要什么
大部分客户是傻的，不知道自己要什么。就拿知识付费来说，据我观察，绝大部分人买的，并不是知识本身，而是一种治疗焦虑的药，觉得我没钱，赶紧买理财课，觉得我卖不出去货赶紧买销售课，
当然，这事这种原因，市面上主流的销售逻辑都是挖痛点，客户买完课以后，听听环节一下情绪，当时的问题也就解决了。但过后还是问题。
就像赌场，如果按照客户的表象诉求，那不就是赢钱吗？但一直赢赌场不就亏了吗？这生意就不成立。
再者，一直赢，那就没意思了，不叫赌了，这就体现出客户也就不买单了。
所以做生意一定要分析客户的真需求，只有抓住真需求才能迎合市场。
PART 03
需求驯化：从AI课程迭代看商业博弈论
所以，无限满足客户是不对的，就像赌场不能让顾客无休止的赢钱，客户觉得没意思，你生意也开不下去，做课程单纯满足客户情绪也不行，没解决问题过后就骂你割韭菜。
当然，不满足客户情绪更不行，因为直接卖不出去。
那到底怎么办？
我有两个产品，跟大家说一下设计方案，A是公众号培训，教大家如何用AI写公众号。
收费999.但卖出去很难，学员缴费了，也不愿意学更不愿意做。自然没结果，最后导致的是，我们和学员双输。
后面我就改成，你出499 不用学，只要注册好账号，每天复制粘贴到你的公众号上发布就可以赚腾讯的广告费了。
改变了产品结构，一瞬间就有大量的人涌入，直接业绩翻二十倍。
这还没完，这个世界上真有复制粘贴这种就能赚钱的好事吗？ 有，但概率低，就像我们，通过复制粘贴能实现日入2000的 目前只有0.2% 显然达不到客户的预期啊。
当然，日收入一百以上的还是很多的，那这种情况怎么办？其实古往今来能稳定赚钱的就只有一条路，那就是你的能力可以跟上时代的进步。赚更多的钱就是能量超越时代的进步平均值。
所以这时候我再教你公众号精细化运营。什么做AI生图啊，什么发布运营啊，什么IP打造啊。
这样就容易得多。其实产品一直都没变，就是把顺序调换了，这样商家有钱赚，客户也满意。
去年我做大健康产品发售，第一天直播有三万人看，第二天马上就掉到四千了，然后我就跟操盘团队复盘，问题出在哪。
当时的策略是以《AI赋能大健康，私域变现实战课》为主话题，进行引流卖项目，大家都是奔着AI来的，结果第一天我没讲AI 。讲的是商业闭环。
从我们的角度是对的。商业闭环对于挣钱这个目标来讲，重要程度远远大于AI这个工具，但用户并不理解，他就想要的是，用个什么工具马上就能赚到钱了。
结果第一天我们自己没卖好 客户也不满意，
后面我就改成现场演示如何用AI生成内容分发布公众号，结果就爆单了，前后算下来接近二百万的营业额。那你说这就完事了吗？
并不能。客户其实并不知道自己要的不是AI工具，实际是赚钱这个结果，但他以为自己只缺个AI 或者只缺流量，有了就能赚钱了。
所以你看市面上最好卖的是啥？AI写作，AI提示词，AI工具包，但这些也仅仅是好卖，并不解决客户实际问题，所以很难达到一个规模或者量级，那怎么办 ？
还是一样策略，你要啥我就卖你啥，这样不就行了吗？还是不行，没解决客户的真实问题，依旧挨骂。
所以后面我们的课程就改成了，先讲AI工具，等你买完了再告诉你 AI的主要作用是降本增效，这建立在你有通畅完整的商业闭环之上，然后教完整商业链路是什么样的。
PART 04
说在最后
做生意其实是一种“博弈”。为啥说商场如战场，大抵如此。还是说会道开赌场，如果你一味满足客户“需求”，那你这生意就干不下去。
所以做生意之前，卖家肯定要知道自己的产品到底是啥，买家买的是啥，这中间有没有中间的，双方都接受。这些能做到生意才能成立，
再者，客户大概率需要的不是真实，坦诚，直截了当， 这些话就像客户是上帝一样，骗骗人就行了。
客户需要的是“骗” 当然，这也是打双引号的，只有把产品设计成游戏，从人心和心理角度抛给客户，再加上实际需求洞察以及解决方案这个商业才能成立。
来源：私域商业王济帆