摘要：但这个新蓝海市场也充满了激烈的竞争。在政企数字化服务市场已经活跃着三支如狼似虎的力量：传统IT软硬件公司、互联网巨头和本地科技公司。电信运营商凭什么与这些猛虎群狼竞争？政企客户为什么不向他们采购，而要与电信运营商合作？换句话说，电信运营商要以什么样的市场定位、

第2章政企营销新战略

2.1 最佳生态位选择与价值主张

通过上一章的分析可以发现，一方面电信行业自身陷入了增长困境，另一方面社会经济加快向数字经济转型又为电信行业创造了一个新蓝海——数字化服务市场。

但这个新蓝海市场也充满了激烈的竞争。在政企数字化服务市场已经活跃着三支如狼似虎的力量：传统IT软硬件公司、互联网巨头和本地科技公司。电信运营商凭什么与这些猛虎群狼竞争？政企客户为什么不向他们采购，而要与电信运营商合作？换句话说，电信运营商要以什么样的市场定位、业务模式、产品及服务进入政企数字化服务市场，才能得到政企客户的认可并赢得订单？

要回答以上问题，必须到政企客户那里寻找答案。

2.1.1政企客户数字化服务需求的内涵

在数字经济的推动下，政企客户的需求已经从传统的通信服务转向了以通信网络为基础的综合数字化服务。

①政企客户虽然现在仍需要通信网络服务，但这部分需求已经退居为基础服务，其支出预算在政企客户整个数字化预算中的比例持续下降；

②不同于过去相对简单的通信网络服务需求，政企客户现在需要的是实时、可信、智能的网络资源和算力资源，如高质量的光传送网（optical transport network，OTN）、时间敏感网络（Time Sensitive Networking，TSN）、核心云、边缘云(Mobile Edge Computing,MEC)、人工智能（Artificial Intelligence，AI）算法平台、区块链平台等；

③除了高质量的网络资源和算力资源外，政企客户还需要一体化整合、有行业深度的数字化应用及服务，如多系统、多设备、多厂家的综合集成方案，囊括集成、维护、运营、安全等内容的综合服务，以及本地化行业大数据平台的建设与运营等。

2.1.2政企客户数字化服务需求的特点

在数字经济的推动之下，政企客户数字化服务需求呈现出以下五个显著特点：

（1）地理与行业广泛性

地理上的广泛性，指数字经济已经席卷了世界各地，从繁华的国际大都市到偏远的小山村无一不在进行数字化转型，无一不需要数字化服务。

行业上的广泛性，指数字经济同样席卷了社会上的每一个行业，已经深入到了社会生产、生活、管理的每一个角落，从国务院部委到清晨街道上的早餐摊档无一不在进行数字化转型，无一不需要数字化服务。

（2）单一应用集成性

从技术上讲数字化服务系统并不简单。即便是单一应用系统也往往会涉及多种硬件、软件、网络、云服务、应用系统、人机界面、信息安全等构成要素。可以用图2-1的“5+1架构”来描述数字化服务系统。其中“5”指的是图的左半部分从底层设备到表层应用的五个层次，“1”指的是图的右半部分的全栈信息安全。从图2-1中可以看出，数字化服务系统往往是由多个厂家的多种部件、产品、子系统等构成的复杂集成系统。

图2-1政企客户数字化系统的5+1架构

（3）OICT系统一体化整合

政企客户内部的应用系统可分为四类，如图2-2所示。

图2-2政企客户内部的四类数字化系统

①第一类是信息物理系统（Cyber Physical Systems ，CPS）。CPS系统一般用来控制单台设备，如用于采集数据的传感器、变送器、液位仪等，用来执行自动化指令的效应器、自动化阀门、机器人等。CPS系统中也可以加载AI功能，如无人驾驶汽车、自动化车床、机器人等。CPS系统由物理机械单元和信息处理单元构成，其中的物理机械单元往往处于高速运动状态（如无人驾驶汽车、自动化车床等），故系统对响应时间的要求往往很苛刻，甚至要求达到微秒（us，百万分之一秒）级。为了实现这么苛刻的响应时间，CPS系统的信息处理单元和物理机械单元往往需要合二为一。当前核心云和边缘云都做不到微秒级响应，故CPS系统一般不能上云。

②第二类系统是测控系统。测控系统通过采集、分析某些物理指标或化学指标，来控制多个CPS系统的正常运转。常见的测控系统有聚散控制系统（Distributed Control System ，DCS）、制造执行系统（Manufacturing Execution System，MES）、系统监控与数据采集系统（Supervisory Control And Data Acquisition，SCADA）、车联网系统（Car Networking System，CNS）等。测控系统要求响应时间达到毫秒（ms，千分之一秒）级。当前边缘云已经可以实现毫秒级响应，但核心云还做不到，故测控系统一般只能上边缘云。

③第三类系统是业务操作系统。这类系统指由员工使用的、用于事务处理或业务管理类系统，如企业管理信息系统（Management Information System ，MIS）、企业资源计划系统（Enterprise Resource Planning，ERP）、产品生命周期管理系统(Product Lifecycle Management，PLM)、医院信息管理系统（Hospital Information System，HIS）、电子商务系统、业务运营支撑系统（Business & Operation Support System，BOSS）、交通运行监测调度中心系统（Transportation Operation Coordination Center，TOCC）等。这类系统的使用者是人，响应时间达到秒级就能满足系统要求。云服务商基本都能满足秒级响应的要求，故业务操作系统可以上云。

④第四类系统是管理决策系统。这类系统指由管理者使用的、用于业务分析或业务预测类系统，如经营分析系统、商业智能系统（Business Intelligence，BI）、城市大脑智能运营中心系统（Intelligence Operation Center，IOC）等。这类系统的使用者也是人，响应时间的要求也是秒级。但由于管理决策系统往往需要对海量数据进行复杂的计算，需要用上云的方式来解决存储和算力要求，故管理决策系统一般都部署在云上。

在传统运营管理模式中，政企客户内部的上述四类应用系统往往独立运行，互相之间没有数据交换。CPS系统和测控系统一般归属于生产自动化领域，被称为生产运营技术（Operation Technology，OT）。业务操作系统管和理决策系统一般归属于企业信息化领域，被称为信息技术（Information Technology，IT）。在各系统内部以及各系统之间进行数据交换的是通信技术（Communication Technology，CT）。

在数字化运营管理模式中，这四类系统正在加快一体化整合。一体化整合的推动力来自于两个方面：一方面，数字化信息需要逐级自动化上传，以实现全量数据的自动化采集、汇聚和处理；另一方面，数字化指令需要逐级自动化下达，以提高整个系统的运作效率和效果。

例如，在智慧交通系统中，CPS系统是无人驾驶汽车，测控系统是车联网，业务操作系统是交通局交通运行监测调度中心系统（Transportation Operation Coordination Center，TOCC），管理决策系统是城市大脑智能运营中心系统（Intelligence Operation Center，IOC）。智慧交通系统对信息逐级上传的需求是：无人驾驶汽车需要把地点、车况、驾驶员、目的地等信息上传给车联网，车联网需要把道路及车辆等交通信息上传给TOCC系统，TOCC系统需要把全市交通状况信息上传给城市大脑IOC系统。对指令逐级下达的需求是：城市大脑IOC系统需要把应急指挥调度指令下达给TOCC系统，TOCC系统需要把交通调度指令和交通诱导信息下达给车联网，车辆网则需要把交通调度指令和交通诱导信息下达给无人驾驶汽车。这种双向信息闭环的需求推动四类应用系统实现一体化整合。

CPS系统、测控系统、业务操作系统、管理决策系统的一体化整合，就构成了一个新系统——OICT系统（既包含了OT系统，也包含了IT和CT系统）。整合的方向是建成数字孪生系统（Digital Twins System，DTS）或元宇宙系统（Metaverse）。

（4）安全保障重要性和及时性

一方面，随着数字化转型的深入推进，政企客户的主营业务和关键流程都搬到了OICT系统上运行。OICT系统一旦宕机，轻则会导致主营业务停顿，重则会导致严重安全事故，甚至会产生重大社会灾难。政企客户自然要求OICT系统能够提供本质安全，不能出现重大故障；即便万一出现故障，也必须能够迅速修复、迅速恢复正常。这就要求服务商能提供高响应、高水准的维保服务。

另一方面，由于OICT系统中的IT、CT部分具有多种多样的对外网络接口，而其中OT部分由于技术长期封闭式发展、安全防护能力先天不足，这导致整合而成的OICT系统的网络安全风险比较高。这也要求服务商必须提供强大的网络安全防护能力。

（5）行业生态圈云化、平台化

随着数字经济在政府、企业、家庭、个人等各类社会单元中的快速推进，人们发现不只是某个政府部门、某家企业、某些家庭或个人在上云和数字化，而是社会经济形态中整个垂直行业中的所有参与者都在上云和数字化。在传统运营管理模式中，本地垂直行业内部的各种参与者之间本来就存在着多种多样的行业信息交换、汇聚和应用的需求。现在既然大家都上云和数字化了，自然希望通过网络和数字化方法来更快更好地实现。这种需求就催生了一种新型互联网应用——“本地垂直行业平台”。这些新型“本地垂直行业平台”往往只覆盖某个地域范围内（城市或区县）的一个或几个相关垂直行业，平台各类用户的主营业务强相关且交互频繁，如互联网+医疗平台、全域旅游平台、智慧交通平台、工业互联网平台等（见图2-3）。

图2-3四种平台类型

来源：政企培训师朱华