跨境电商“火箭奇迹”破灭：李力刚给跨境电商上的五堂必修课

摘要：今天讲一个跨境电商行业的失败案例。虽然现在有贸易战，但中国电商APP在美国却很火。其中一家电商在2024年底，在美国的流量突然增加了300%，但是只过了六个月就快速下跌。这不是个例，另一家中国跨境电商APP的下载量一天就涨了940%，但是15天后就跌出前200

今天讲一个跨境电商行业的失败案例。虽然现在有贸易战，但中国电商APP在美国却很火。其中一家电商在2024年底，在美国的流量突然增加了300%，但是只过了六个月就快速下跌。这不是个例，另一家中国跨境电商APP的下载量一天就涨了940%，但是15天后就跌出前200名。这些数字告诉我们，跨境电商要面对五个商业本质问题。下面我们一个一个来看。

第一课：流量不等于用户

李力刚老师说过，跨境电商最重要的是建立信任。但是现在很多公司太着急了。他们只关注TikTok上的播放量，却忽略了最重要的数据：只有23%的用户会再次购买。也就是说，100个新用户里，77个不会再来。社交媒体的流量就像假象，今天给你很多，明天就可能给别人。如果公司90%的精力都在拉新用户，只有10%的精力维护老用户，这个模式一定会失败。

第二课：低价吸引的客户最差

奢侈品同源厂货3折购！这样的广告很吸引人，但是吸引来的都是什么客户？都是只买便宜货的人。这些客户只有5%会再次购买，但是却占了45%的差评。更严重的是，平台利润只有7%，物流成本却要40%。这样每卖一件都在亏钱。这不是做生意，这是在自杀。

第三课：必须不断创新

当平台上全是差不多的星座项链时，消费者很快就看腻了。这不是消费者的问题，是商家太懒。产品都一样带来两个坏结果：一是大家都只能打价格战，二是新设计两周就被抄袭。创新不是可有可无的，是必须的。不会创新的公司，就像没有免疫力的人，一个小病就会死。

第四课：供应链最重要

跨境电商有个大问题：送货要15天。这么长时间，消费者很容易后悔。更糟的是，销量暴增时物流系统就会崩溃。说好7天到货变成15天，差评就会涨到32%。建供应链就像修地铁，花钱多见效慢，但是没有就会堵车。不重视供应链的公司，最后都会失去客户。

第五课：信任最重要

跨境电商有个难题：客户看不到实物。他们买的是信任。但是当平台上都是模糊商标的商品，或者工厂偷偷做假货时，信任就没了。失去信任后很难挽回。92%买到假货的客户永远不会再来。在跨境电商里，信任不是道德问题，是赚钱问题。没有信任就没有生意。

那么怎么解决呢？有三个办法：

第一个办法：不要只追求爆款，要留住用户。不是不要新客户，而是要把新客户变成老客户。要把30%的营销费用花在维护老客户上。数据显示，老客户多5%，利润能涨25%-95%。

第二个办法：不要只拼价格，要讲价值。不要一直降价，要告诉客户产品好在哪：谁设计的？怎么做的？为什么值这个价？客户愿意为好东西花钱，但不愿意浪费时间买便宜货。

第三个办法：要做长期投入。包括供应链、电脑系统、员工培训，这些短期看不到效果，但是长期很重要。就像种树，十年前种最好，现在种也不晚。