销量普降，东北“地产肥”如何突围？

摘要：立夏节气过后，竞争激烈的东北春耕化肥市场大局已尘埃落定。笔者在市场调研中发现，今年春耕期间，东北地区中小型“地产肥”工厂的销量普遍出现下滑，个别工厂的销量甚至锐减30%以上。近年来，在国家减肥增效政策的引导下，东北地区的施肥结构发生了很大变化，但化肥需求总量相

立夏节气过后，竞争激烈的东北春耕化肥市场大局已尘埃落定。笔者在市场调研中发现，今年春耕期间，东北地区中小型“地产肥”工厂的销量普遍出现下滑，个别工厂的销量甚至锐减30%以上。近年来，在国家减肥增效政策的引导下，东北地区的施肥结构发生了很大变化，但化肥需求总量相对稳定。

这些“地产肥”工厂丢失的“阵地”

究竟转入谁家？

由于行业进入门槛相对较低，而农业刚需支撑又较为强劲，导致近几年东北兴起了多轮“建厂热”。如今的东北农资市场，不仅高塔林立，各类掺混肥厂和小型拌肥站更是如雨后春笋般涌现。这就意味着市场“蛋糕”没有做大，而分“蛋糕”的人却越来越多。与全国布局的上游资源型企业相比，东北“地产肥”工厂大多属于二次加工型企业，原料需要外购，核心技术也多是“拿来主义”。尤其是中小型“地产肥”工厂，在资金、技术实力及品牌影响力方面相对薄弱，产品的可替代性强。这类企业失掉的市场份额，主要被四类主体抢占：一是在东北建厂的上游资源型企业，这类企业拥有资源、资金、技术、品牌、服务等多重优势；二是新增的“地产肥”企业，规模虽然不大，但数量很多，蚕食了一定的市场份额；三是渠道自建的各类拌肥站，虹吸了大量的长尾散户；四是直播带货等新型渠道的兴起，对传统渠道降维打击，进一步挤占了市场空间。

从另一个角度来看，受全球化肥产业链供应链危机影响，氮磷钾各肥种价格均处于上行周期，而国内粮食价格相对低迷，导致农民种植投入积极性不高，对肥料价格异常敏感，往往在货比三家后，更容易选择价格最低而非质量和效果最好的产品。这也给各类制假售假行为的反复滋生提供了“沃土”。例如，年初钾肥价格出现阶段性高涨，一些不法经销商就将染成红色的氯化铵颗粒当做钾肥兜售给农民；还有一些零售商，在为农户拌肥的过程中，偷偷用53%或57%含量的二铵充当64%含量二铵进行销售；一些“忽悠团”甚至开起了门店，通过低价正规产品搭售高价伪劣产品的“障眼法”，大量吸单，从中牟取暴利。

由于东北地区承担了大豆扩种增产任务，随着大豆高额补贴政策的落实，许多农民开始从玉米改种大豆。然而，大豆用肥量比玉米低了近四成，种植结构的调整对东北地区肥料需求结构产生了很大影响。这在客观上也导致部分“地产肥”工厂产销量出现下滑。

东北中小型“地产肥”工厂销量普降的背后，折射出当地化肥产业发展的深层隐忧。没有上游资源优势，没有核心技术优势，营销模式落后，使这些企业始终在“前期赌行情，后期跑得快”的行业泥沼中挣扎徘徊。

如何突围？

在笔者看来，一是要依托行业协会构建区域联盟，通过加强联合采购、共享产能与仓储物流资源等方式，降低原料波动带来的经营风险，破解产业链供应链困局；二是要加强与科研院所的产学研合作，掌握核心增效技术，加强产品创新升级，从打“价格战”转变为打“价值战”；三是通过技改升级，加快新旧产能更替，提升市场竞争力，挤压落后产能和劣质产品的市场生存空间。这场突围战没有旁观者，需要产业链上下游的协同创新，更需要企业家的战略定力。当冬天的寒潮来临时，只有主动蜕变的勇者，才能迎来下一个春天的绽放。