摘要：我们在义乌的一家餐厅吃饭。这天的上午，以贾鸣镝为首的林肯中国团队，为义乌旭林“轻量化林肯中心”开业剪彩。所谓“轻量化”（Light版），也是贾鸣镝为林肯品牌开的“瘦身”方略——官方称之为“星火燎原”经销商招募计划。据了解，在 2024 年考察市场的时候，贾鸣镝

文 | 麦迦

“我中午吃得不多”，午餐时，贾鸣镝对我解释说：他正在瘦身，尽管面对满桌丰盛佳肴。

我们在义乌的一家餐厅吃饭。这天的上午，以贾鸣镝为首的林肯中国团队，为义乌旭林“轻量化林肯中心”开业剪彩。所谓“轻量化”（Light版），也是贾鸣镝为林肯品牌开的“瘦身”方略——官方称之为“星火燎原”经销商招募计划。据了解，在 2024 年考察市场的时候，贾鸣镝就已经萌生了Light版的想法。而广汇、和谐、宝利德、运通等经销商集团的退网，加速了这一计划的实施与推进。此前在接受采访时，贾鸣镝坦陈：“今年一季度发生了很多问题，从142家（掉）到93家，我们损失了50家网点。这些网点每年的平均销量至少在四五百台，这是我们目前急需弥补的。轻量化之后，现在已经恢复到98家。”

“星火燎原”计划发布之后，全国超20家申请涌入，首批8家轻量化店已动工，5月浙江四店将联合开业。我们这次参观的义乌旭林轻量化林肯中心，就是其中之一。

林肯计划在 2025 年底将网络扩充到120家左右，其中包含30家渗透三四线的轻量化店。120家之外，还有40家体验中心、交付中心、纯售后网点等。

张玉辉是义乌旭林“轻量化林肯中心”的投资人，就在前两天，他投资的嘉兴和杭州两家林肯中心刚刚开业。张玉辉也是林肯中国的经销商委员会会长，此前曾是某经销商集团是林肯店负责人兼小股东。剪彩仪式后，我问他，抛掉服务客户这些场面话，经销商作出投资决策，背后无非是利益驱动，在如今的市场环境下，他投资林肯的底层逻辑是什么？

张玉辉说，首先是独占资源优势，厂家承诺，江浙等地级市一般只保留一家林肯中心，不用担心客户分流和同品牌竞争。其次，投资合理，盈利相对容易。“星火燎原”计划下，单个展厅硬装（不含地面租金）约需150万，厂家验收合格后到账补贴75万现金。运营层面，人员配置上，销售及后台只需要10人，加上售后2 - 3人就可以开业，平均单月成本 20 万左右。至于车源采购和配件额度，福特金融给与最大支持，根据经销商的信用度加快财务支付速度，并为经销商的一线业务员有单独的销量补贴，由厂家买单。

负责网发和销售业务的朱恒利也是福特体系的“老人”了，他认为“星火燎原”经销商招募计划首先是帮助经销商减压，加速投资回报效率，吸引有豪华车销售经验的投资人入局林肯，扩大林肯的销售网络和市场规模，进而强化客户接触林肯品牌的频次。

“经销商装修店面不需要林肯指定的供应商，他们自己就近找供应商完成装修，通过验收后钱款立刻到账。”他补充了一句，“即使经销商硬装花不了这么多钱，你把它理解成投放实体广告好了，”他指了指门头的林肯标识，笑着说，“我在任何地方投户外广告，不也需要花钱吗？”

艰难时刻

2024 年4月1日，贾鸣镝替换朱梅君走马上任林肯中国总裁时候，林肯全球总裁DianneCraig高兴地说，贾鸣镝的加入，将有助于推动林肯在中国的增长和加速转型。

2024年，林肯在华累计销量56770辆，同比下滑21.7%（2023年林肯中国销量为7.16万辆，同比下滑11.7%）；虽然2024年度，中国豪华车总销量274.21万辆（含特斯拉，乘联会数据），同比下降了7.8%；但数据不会作假，林肯的下滑幅度不仅高于豪华车平均值，即使和同为二线豪华品牌的沃尔沃和雷克萨斯相比较，下滑态势也更为严峻。

“首要目标是‘稳住’”。在 2025年初的媒体沟通会上，贾鸣镝强调说，要用‘稳’对抗卷。而保住市场占有率，是 “稳”的基础。

2025 年1-2月，林肯中国总销量9593辆，继续同比下滑26%；

销量滑坡的原因有很多，一线豪华品牌BBA阵营的产品价格大幅下探，与此同时，理想、问界等高端新能源自主品牌的崛起，都导致林肯近两年生存环境恶化，与竞争对手的产品迭代迅速相比，林肯的产品推陈出新速度也显得迟缓，据官方释放出来的消息，2025年，林肯在华仅有一款全新领航员进口车推出。而超百万的售价，意味着领航员改款对销量的影响微乎其微。摆在贾鸣镝面前的是几乎不可能完成的任务：在缺失走量新产品的现状下，单靠营销和服务，怎么稳住市场？

“星火燎原”计划，就是在这种背景下出台的。

确保健康

贾鸣镝上任以来，众多一线豪华品牌的 “价格战”模式让林肯面临巨大压力。而为了应对竞争推出的“限时一口价”，从实际销量来看，并没有产生“以价换量”的局面，还让经销商单车成交和毛利下滑，加剧了恶性循环。

汽车行家此前曾经报道过林肯经销商退网现象（突发！知名4S店集团“割肉”林肯，5家门店一夜关闭），从实际调查来看，除了某些经销商集团自身的资金问题外，动辄三四千平米的豪华展厅、百来人的销售和服务模式，一旦市场环境恶化，也是造成经销商经营困难的客观原因。

朱恒利认为，“星火燎原”采取了三大轻量化措施：更灵活的设施（最低 400-600平米的展厅和售后面积，更轻量的投资（最低150 万投入即可加盟），更精简的人员（最少10 人即可完成店面运营），只有确保经销商网络健康稳定的同时，才谈得上拓展市场和用户的服务体验。

青岛融星是 2025 年第一家开业的林肯中心，占地面积 800 多平，承接的是退网的广汇林肯店的部分位置。青岛融星的投资人袁竹先补充了一个信息，他的星越林肯店一直运营良好，相比毗邻的沃尔沃和凯迪拉克店，迄今都是盈利的。也是基于此，让他有信心增开了青岛融星。

“一则可以继续服务这边区域的林肯车主，另外也尽量增强用户对林肯品牌的信心。”他补充说，作为林肯中国的经销商委员会成员之一，厂家和商家之间的交流是很顺畅的，对于一线的情况，厂家非常了解。“最起码，中小型化展厅和服务，对于经销商来说，资金压力会小很多，另外，厂家的金融返利也从 60 天缩短为一星期计算一次，两星期就可以到账，大大缓解了流动资金的回款压力。”

4S 店的规模和人数“瘦身”了，客户体验会不会变差？在义乌的时候，我问贾鸣镝这个问题。

贾鸣镝强调说：不会，相反，瘦身成功的林肯中心，服务品质不降反升。“你可以看看新开店的厕所，小到牙线这种护理套装，我们都有明确的细节要求和统一标准。”包括为客户提供的超声波眼镜清洗机，衣物护理机等。

根据贾鸣镝的计划，2025 年计划新开30家轻量级用户中心，包括数字化展厅、模块化功能分区及智能管家系统，用户到店15分钟内即可完成全流程服务。

据悉，据青岛、杭州、嘉兴、义乌之后，6月，湖州、绍兴两地的林肯用户中心马上落成，此后，苏州，阜阳，鄂尔多斯等城市的新店将陆续开业。

林肯之道

因为这次新店开业，包括贾鸣镝在内，很多人第一次到义乌。

在民间戏谑地称为“世界之都”的中国浙江义乌 ，我住的酒店里，几乎一多半的客人都是老外。在出租车上，司机自豪地说：“虽然我们是金华市管辖，但义乌有机场，而金华没有。”同行的媒体有人说，在全国范围内，保时捷卖得最好的地方就是义乌，由此可见本地的消费能力。

不同于其他城市的沿街道旗往往是会议或者政治标语，义乌的道旗务实高效，诸如某公司生产的零部件或者商品广告，还有中英文两种版本，英文字母是汉字的两倍大。义乌还上了庆祝“五一劳动节”的中央一套新闻联播，电视台播音员语调铿锵地说：“很多游客专程来义乌小商品批发市场游览和购物，成为当地一大特色。”据说购物满千元左右，就可以享有批发价格。在我住宿的酒店客房桌子上，有一张宣传材料，解释为什么义乌能从鸡毛换糖的小商品经营，成为今天的“世界小商品之都”，我的理解是：千方百计满足客户的需求，以及完善的服务供应链。

两相对照，作为二线豪华品牌，林肯如何在上下交攻之际打开局面？这次义乌新店开业，或许能提供一些启示。

根据这次交流获得信息来分析，除了通过扩充网点数量、贯彻和强化林肯之道的服务理念之外，作为福特汽车公司旗下的豪华汽车品牌，林肯汽车自2014年进入中国迄今也只引入了5款车型，包括旗舰SUV林肯领航员Navigator、豪华SUV林肯飞行家Aviator、中型SUV林肯航海家Nautilus、紧凑型SUV林肯冒险家Corsair、智领新生代座驾林肯Z。终端价格从 20 万到百万都有，从长远来看，如需要进一步开拓市场，未来依然需要加快新产品推出周期。

其次，2020年开始，林肯先后将冒险家、飞行家以及新一代航海家本土化生产。2024年3月，又发布了全新林肯电混冒险家和电混林肯Z。其实福特在电动化、智能化方面早有筹备，如自动驾驶技术blue Cruise 在美国高速上的评测是第一名，但在国内的亮相一直比较谨慎，未来如何依然成谜。但可以肯定的是，林肯将在今后更多展示、融合和强调福特基因。

“过去林肯的营销和宣传层面一直想独立于福特体系，其实福特的技术积累是很值得宣传的，比如越野层面、技术层面、安全层面，都是竞争对手没法比较的，我们希望今后会尝试通过动态和静态展示对比的方式，让更多用户了解我们的性能实力。”贾鸣镝说。

从汽车行家在经销商端反馈的信息来看，投资人对贾鸣镝团队一年来的表现，基本还是投了支持票的。毕竟，加速引进新款车型、稳定和扩充渠道网络、放权大区独立作战激化活力，都是贾鸣镝上任以来的新变化。尤其是态度层面，不端架子、倾听一线这些表现，获得经销商认可度很高。汽车行家后续会继续关注林肯的未来发展。

来源：Auto汽车行家