摘要：在利率下行、报行合一和“1+3”网点放开等外部环境和政策变化背景下，国内银保渠道正经历前所未有的转型阵痛。今日保行业数据显示，25年开门红银保渠道保费下滑显著，首月新单保费骤降腰斩，趸交业务规模缩水43%，前两月超八成险企银保保费同比下滑。同时银保渠道费用率压

在利率下行、报行合一和“1+3”网点放开等外部环境和政策变化背景下，国内银保渠道正经历前所未有的转型阵痛。今日保行业数据显示，25年开门红银保渠道保费下滑显著，首月新单保费骤降腰斩，趸交业务规模缩水43%，前两月超八成险企银保保费同比下滑。同时银保渠道费用率压缩超30%，银保合作协议平均周期不足2.5年，彰显着银保短期利益博弈成为行业常态。内忧外患之下，银保行业如何突破“渠道依赖-费用攀升-价值稀释”的恶性循环？

此刻，我们将目光投向全球银保市场：欧洲银保多通过“银行控股”或“合资公司”形式深度绑定“银”“保”两方，获得了全球最高的银保渠道渗透率——麦肯锡报告显示，欧洲市场21年银保渠道占寿险保费比例达55.4%；亚太地区的代表友邦保险通过战略合作、股权绑定及本土化与数字化策略，推动香港和内陆银保新业务价值显著增长，23年年报显示其银保渠道新业务价值同比增长42%。这些国际国内经验虽不能直接复制，但为我们提供了破局的底层逻辑——在战略层面重构银保关系，在战术层面打磨差异化竞争力。

本文将深度拆解国际银保巨头的实战策略，结合国内市场特性，探索一条从“渠道博弈”到“生态共建”的突围路径。无论是股权合作的资源整合，还是数字化工具的效能革命，或是高客服务的价值深挖，都将为从业者提供可落地的转型方案。毕竟，在行业深度调整期，唯有以长期主义思维重构银保战略，方能在变革中把握先机。

国际银保市场：规模增长与合作模式

全球银保市场在经历长期高速发展后，依然展现出强劲的增长潜力。据Vantage2022年报告显示，2022年全球银保市场价值达13160.5亿美元，预计到2030年将增至19742.6亿美元，复合年增长率（CAGR）为5.2%。亚太地区成为增长的核心引擎，其CAGR预计将高于全球平均水平，主要得益于人口老龄化加剧、数字化进程加速以及居民收入的持续提升。然而，麦肯锡2023年的研究也指出1，亚洲新兴市场的银保业务增长速度逐渐落后于其他渠道，这一现象在中国大陆尤为明显。零点认为，这背后既有代理人渠道的强势挤压，也反映出银保业务自身面临的转型压力。

附图 银保市场规模，2022—2030年，单位：十亿美元

数据来源：Vantagemarketresearch

在合作模式上，国际市场主要形成了三种主流模式：银行控股/金控集团模式、合资公司模式以及战略联盟模式。欧洲以更深度的控股和合资为主，而战略联盟兼具合作紧密度、资源整合深度和操作灵活性，在亚太地区得到广泛应用。

附图 国际银保市场三种主流合作模式优劣势

友邦保险的银保战略：从国际到本土的成功实践

友邦保险作为国际银保领域的标杆企业，其成功经验对于国内从业者具有重要的借鉴意义。在国际和国内市场上，友邦分别通过“战略联盟+合资公司”的双轮驱动模式，实现了业务的快速扩张。

在亚太区，友邦保险2014年与花旗银行、2021年与东亚银行等国际大行签订长达15年的独家合作协议，成功实现了客户资源共享、产品深度定制以及服务协同发展。这种长期稳定的合作关系不仅降低了渠道拓展成本，快速打开某地区市场大门，还为双方带来了显著的协同效应。如友邦与东亚银行的合作覆盖了大湾区的140家分行网络，有力地推动了高净值客户市场的拓展；而东亚也通过与友邦携手推出东亚银行AIA信用卡，拓展了客群、增加了业务收入。

与花旗银行的合作不仅将友邦产品嵌入花旗的财富管理平台，还通过联合培训、系统整合等方式提升了花旗银行销售团队的专业能力。

在中国大陆，友邦采取了“聚焦重点渠道+本土化深耕”的策略。

一方面，友邦通过投资中邮人寿24.99%的股权，深度绑定两邮渠道，实现了对全国近4万个零售网点的覆盖，两邮渠道保费占友邦银保业务的50%以上。此外聚焦有规模优势的国有行，加大资源投放和团队配置；同时拓展下沉市场城农商行，在相对蓝海中找机遇。另一方面，友邦注重本土化人才培养，在各地分公司银保业务条线重点招募过往有银保业绩、当地银行关系深厚的负责人。同时友邦针对不同银行的特点实施“一行一策”，例如针对不同类型的银行打造不同的吸引点（如友邦的高客销售能力是很多中小银行感兴趣的）、在国有大行和城商行分别配备具有相应背景的销售团队等。

对国内银保从业者的启示与建议

1. 深化渠道合作，构建长期战略联盟：国内保险公司应积极与银行建立长期稳定的合作关系，通过股权合作、资源互换等方式实现利益深度绑定。例如，可借鉴友邦与中邮人寿的合作模式，通过股权投资获取渠道资源，并共同成立相关委员会推动业务协同发展。

2. 加强产品创新，满足差异化需求：针对不同客群开发定制化产品，例如为高净值客户提供跨境资产配置、保险金信托等服务，为大众客户设计简单易懂、保障全面的普惠型产品。同时，注重产品与银行现有服务的融合，如将保险产品嵌入银行的财富管理、信贷等业务场景。

3. 加速数字化转型，提升服务专业度和效率：加大对数字化工具的投入，构建智能化的银保服务平台。例如，开发客户画像系统，精准识别客户的保险产品和服务需求，并赋能银行渠道；利用AI技术实现自动化核保、理赔，缩短作为间接渠道的服务流程；通过线上培训平台和体系提升银行理财经理的保险专业能力。

4. 注重人才培养，打造专业化团队：加强银保业务人才的培养与引进，建立一支既懂保险又懂银行的复合型团队。实施“本土化”人才策略，针对不同银行渠道的特点，配备具有相应背景和资源的销售人员。同时，完善激励机制，激发团队的积极性和创造力。

国际银保市场的发展经验为国内从业者提供了宝贵的借鉴。在当前市场环境下，国内保险公司需要结合自身实际，深化渠道合作、加强产品创新、加速数字化转型、强化客户经营，并注重人才培养，以实现银保业务的高质量发展。未来，随着监管政策的完善和市场环境的变化，银保业务有望迎来更加广阔的发展空间，成为保险公司新的增长极。

来源：零点有数