摘要：我是外贸圈老张，入行前3个月被客户虐到怀疑人生，直到掌握这套谈判心法。去年用这套方法拿下美国建材商200万美金订单，全年业绩从垫底冲到公司Top Sales。今天手把手拆解实战话术，看完就能用！
我是外贸圈老张，入行前3个月被客户虐到怀疑人生，直到掌握这套谈判心法。去年用这套方法拿下美国建材商200万美金订单，全年业绩从垫底冲到公司Top Sales。今天手把手拆解实战话术，看完就能用！
一、客户说"你们价格太高"时，千万别直接降价（血泪教训！）
真实案例：墨西哥家电采购商开口砍价30%
菜鸟话术："我们可以给您5%折扣"
销冠话术：
"完全理解您的考量（先同理心），其实我们合作过的XX客户最初也提过同样问题（转移焦点）。后来他们发现我们的模块化设计帮他们省了15%售后成本（价值转移），现在连续复购3年了（数据佐证）。您看要不这样（抛出方案），首批订单我们承担模具费，后续返单再给您阶梯价？"
(I fully appreciate your concerns. To provide some context, our esteemed client XX, with whom we have previously collaborated, initially raised a similar issue. However, upon further collaboration, they discovered that our modular design significantly reduced their after-sales costs by 15%. Consequently, they have consistently placed repeat orders for the past three consecutive years. In light of this, I would like to propose the following solution: We will assume the mold costs for your initial order, and subsequently offer you a tiered pricing structure for future repeat orders.)
二、交货期谈崩时，用这招让客户主动妥协
真实案例：德国客户坚持45天交货，工厂极限60天
菜鸟话术："实在做不到"
销冠操作：
打开生产排期表截图："您看这是当前各客户排单情况（可视化证据）"指着红色区块："这是为XX行业巨头预留的紧急产能（暗示稀缺性）"话锋一转："不过您要是今天能确认PI（诱因），我亲自盯生产线，争取把您的订单插在这两个批次之间（特殊优待）"结果：客户当天付定金，接受55天交货三、质量异议处理黄金四步法（避免退款的核心机密）
真实案例：沙特客户投诉零件生锈
错误示范："可能是海运受潮"
正确操作：
立即响应："已经让质检部暂停该批次出货（行动证明）"视频连线车间："您看这是我们新装的真空包装线（眼见为实）"主动提议："这次免费升级304不锈钢材质（超出预期）"埋下钩子："不过要占用下季度给沃尔玛的配额（饥饿营销）"后续：客户追加3个集装箱订单四、付款方式谈判的"红白脸"策略
真实案例：面对印度客户要求100%赊销
话术框架：
"我们财务部原则上不接受LC以外的支付方式（扮黑脸），不过您的情况特殊（给面子），我申请到两种方案（主动权）：
方案A：首单30%定金，余款见提单复印件
方案B：接受100%赊销，但单价要上浮8%（平衡风险）
您看哪个更适合？"
关键点：永远给选择题，别让客户做判断题
五、大客户压价终极话术（千万级订单实战）
真实案例：美国超市连锁砍价时，我这样翻盘
"坦白说，这个价格确实接近我们成本线（示弱）...
不过如果贵司能签订年度采购协议（交换条件），我可以说服老板：
建立专属生产线（排他性）每季度免费升级产品设计（增值服务）优先使用我们的海外仓库存（快速响应）这样综合算下来，实际采购成本比您现在还低17%（数字化呈现）"结果：签下3年框架协议六、成为销冠的三个月进化路线
第1个月：疯狂积累谈判弹药
整理100个真实案例库背熟产品FABE话术模板记录竞争对手报价策略第2个月：打造谈判三板斧
早9:00-10:00 主动发起5次视频洽谈
下午15:00-17:00 复盘录音找改进点
晚上20:00 更新客户需求画像表
第3个月：开启滚雪球模式
老客户转介绍话术："您这次成功案例，能否分享给您同行？我们给推荐人返3%服务费"行业论坛发帖："如何通过谈判让供应商降价20%"，反向获客每周做1次谈判案例直播，打造个人IP关键思维：谈判不是辩论赛，而是心理战。我常用"三明治话术"：认可情绪+转移战场+给出出路。记住，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。
现在你手里握着6把谈判利刃，但真正决定成败的是出手速度。建议明早就选2个僵持客户，用这套方法破局。下一篇准备了《外贸谈判21种突发状况应对锦囊》，点赞过百马上放出！
来源：外贸精英社