摘要：近期，ICCRA在调研珠海拱北口岸区域市场时，发现了一个有趣的现象：该区域似乎天然具备流量优势——成群的澳门务工人员拖着行李通过口岸，年轻的学生背着书包挤上公交车，许多人正在寻找距离口岸不到三公里的住所。

近期，ICCRA在调研珠海拱北口岸区域市场时，发现了一个有趣的现象：该区域似乎天然具备流量优势——成群的澳门务工人员拖着行李通过口岸，年轻的学生背着书包挤上公交车，许多人正在寻找距离口岸不到三公里的住所。

这样的区域——客源充足，营销成本低。那么，对于这样的“稳态客源”市场，到底需不需要品牌运营商呢？

经过深入调研后，ICCRA发现，尽管拱北口岸的市场具备客源充足的优势，但不同运营方的管理方式和运营结果却迥然不同。在品牌化运营与粗放管理的较量中，存量物业的改造方正面临管理方式的抉择。

对“稳态客源”市场的

三大认知误区

误区1：“有客源=高收益”

珠海某私人公寓老板曾坚信：“口岸每天10万人流量，我的房子不愁租”。结果2023年新开业的冠寓通过动态定价策略，硬生生将他的客源截流了20%。

真相：稳态客源的“忠诚度”建立在服务价值上。90后租客更愿为智能门锁、共享厨房、月度保洁付费——这些正是品牌运营商的标准化配置。

误区2：“自营省成本”

一位尝试自营的投资者算过一笔账：

• 单间保洁成本比品牌项目高12%（缺乏规模化外包议价权）；

• 能耗浪费导致每月多支出千元左右的电费（未安装智能电表系统）；

• 因合同纠纷导致的年空置损失约数万元（缺乏法务风控体系）。

真相：隐性成本吞噬的利润，远超品牌管理费（通常为营收的5%）。

误区3：“地段决定一切”

距离口岸仅800米的某公寓，因未改造传统钥匙系统，一年内发生12起丢钥匙纠纷，租客流失率高达35%。而3公里外的格创家公寓，通过“一部手机掌控全屋智能”，续租率提升至78%。

真相：在消费升级时代，租客用脚投票的标准已从“距离优先”转向“体验优先”。

品牌运营商的“价值重构”

价值1：从“收租工具”到“数据资产”

珠海冠寓通过租客画像分析发现：澳门学生群体中，63%愿为50㎡以下小户型支付溢价。据此调整房源结构后，3个月内租金收入提升18%。而自营房东往往依赖“我觉得租客需要大户型”的经验主义决策。

价值2：从“空间租赁”到“生态运营”

• 流量变现：某品牌公寓APP接入跨境巴士票务，年抽佣收益超10万元；

• 跨界合作：龙湖冠寓与周边餐饮店推出“租客专属折扣”，带动商户返利12万元/年；

• 社群经济：定期举办的粤语角、澳门求职沙龙，使租客年均续租周期延长2.4个月。

价值3：从“被动防御”到“风险隔离”

2023年珠海某自营公寓因消防不达标被整改，租客集体维权视频在抖音传播，直接导致半年租金下降15%。而品牌项目凭借标准化风控体系，同类事件发生率降低90%。

存量物业改造的运营模式选择

模式1：品牌运营商托管——轻资产快跑

在长租公寓行业发展了10几年后，委托管理模式已经颇为成熟：支付营收5%左右的运营管理费，通常可以实现改造投资回收期的缩短。这种模式的核心价值在于：

• 依托品牌集采降低装修成本；

• 接入中央预订系统节省营销费用；

• 共享管理品牌母公司风控体系规避合规风险。

模式2：自建团队&自创品牌——重资产深耕

大多数国企在存量物业改造过程中，倾向于选择自建团队和自创品牌的模式。这种模式虽然具有很高的自主性和控制力，但对企业的资源要求极为苛刻，需要强大的资金、管理能力和行业经验的支持。通常，这种模式适合那些拥有较强运营管理经验的企业，特别是那些在酒店行业或其他相关领域积累了丰富经验的公司。

以岭南集团旗下的岭居品牌为例，岭南集团作为一家拥有多年酒店运营经验的大型企业，在转型为长租公寓管理时，便选择了自建团队和自创品牌的路径。通过整合集团内外的资源优势，岭居品牌得以快速进入市场并实现一定的市场份额。岭南集团依托其强大的品牌影响力、专业的管理团队以及成熟的运营模式，在存量物业的改造过程中，能够确保高效的资源整合与风险管理。

这一模式的优势在于：企业可以全面掌控品牌的定位与管理，确保服务标准的统一性和稳定性。此外，企业通过建立自己的管理团队，能够更好地实施个性化的运营策略，优化物业的价值增长。然而，实施这一模式也伴随着较高的初期投资和运营风险，需要企业具备较强的资金支持和长远的战略眼光。

模式3：第三方代管带教——过渡期最优解

对于希望逐步培养自有团队的企业，可以采用“自组团队+聘请带教”的协作模式：

• 前3年由品牌方全权运营，并同步进行管理人员驻场培训；

• 从第4年起，逐步移交客群管理、定价策略等非核心模块；

• 第5年实现80%的业务自主运营，保留品牌系统使用权。

这种“带教式合作”模式不仅能够有效规避初期试错风险，还能帮助企业积累本土化的运营经验，逐步建立起自有的管理团队，同时利用品牌方的成熟体系提高运营效率。

结语：

稳态市场更需“动态护城河”

珠海拱北口岸的案例揭示了一个事实：在看似稳固的客源壁垒下，粗放经营的利润空间正被持续挤压。当竞争对手开始用数据驱动决策、用生态延伸价值链时，单纯依赖地段红利的生存模式已岌岌可危。

对于存量物业的投资者而言，真正的抉择不在于“是否选择品牌运营商”，而在于如何构建适合自己的精细化运营体系——无论是借助成熟品牌赋能，还是打造差异化自有品牌。毕竟，在这个“躺赚”神话终结的时代，唯有把“稳态客源”转化为“动态竞争力”，才能让每一平方米都可以产生高坪效。

来源：程程科技杂谈