摘要：截至2025年2月的2025财年，运动零售运营商滔搏（6110.HK）全年利润仅12.9亿元，同比下滑42%，创上市以来新低。

作者刘艺晨 编辑松壑

下行周期，代理商的日子往往过得比品牌更苦。

截至2025年2月的2025财年，运动零售运营商滔搏（6110.HK）全年利润仅12.9亿元，同比下滑42%，创上市以来新低。

代理的主要品牌，耐克、阿迪达斯尚未完全走出困顿。

去年12月到今年2月，耐克在中国市场销售同比降幅达17%。阿迪达斯虽有回暖势头，但仍面临来自国产品牌的激烈竞争。

压力显著的滔搏，去年加大了线上促销清货的力度，期内库存同比下滑4.5%，毛利率降3.4个百分点至38.4%，为上市以来首次降至40%以下。

但这被视作其剥离包袱、加速转型的信号。

最近一个月内，滔搏先后拿下挪威高端户外品牌Norrøna、英国专业跑步装备品牌soar在大中华区的独家运营权。

这笔对未来的投资能否获得其想要的回报，需要更长的时间观察。

中间商困局

滔搏的前身是鞋履巨头百丽国际的体育事业部。

作为国内最早获得特许经营权的国际运动大牌经销商之一，滔搏的起点相当之高。

1999年成立之初就与耐克签订合作，2004年成为耐克在华最大经销商，同年与阿迪达斯也达成合作关系。

多年来，两大品牌对滔搏业绩的贡献始终在85%以上。

早年间，滔搏作为中间商充分享受了巨头在中国市场的渗透红利，成长为国内鞋服零售市场的行业龙头。

但过于集中的营收结构埋下了风险。

2017年前后，耐克曾致力于推动DTC销售占比提升。留给滔搏这类中间商的热门款、限量版减少，价格优势也不复存在。

同一时间，滔搏却在高瓴的主导下疯狂开店。

私有化百丽国际到分拆滔搏上市的两年间，滔搏合计开出超1300家门店，平均每天新增1.8家店，存货周转天数多了1个月。

到2020年2月，滔搏门店总数超8000家，年营收达到360亿元的历史顶点，然而已出现门店数量下滑的趋势。

外部危机的爆发加速了变化。

耐克、阿迪达斯相继在华陷入品牌风波，安踏、李宁等国产品牌崛起、抢占市场份额。

内外压力交织，滔搏的处境越发被动。

2022财年、2023财年，滔搏营收分别同比下滑11.5%、15.1%，门店数量一年下一个台阶，但存货周转天数仍高达四个半月。

眼下滔搏对渠道的清理速度正在加快。

截至2025年2月，滔搏线下门店数量5020家，同比下降18.3%。

剥离尾部低效门店的同时，开出更多强调社交、体验感的大店，单店销售面积同比增长7.2%。

同时通过平台电商、内容电商、私域运营的组合攫取线上流量。

当前滔搏拥有2300家小程序店铺、500个抖音及微信视频号账号、以及10万个私域社群。

2025财年，滔搏直营线上业务同比双位数增长，占比超过三成以上。

转型决心

渠道运营精细化的同时，滔搏致力于扩充其代理的品牌矩阵，在户外、越野等垂直领域多元布局。

彪马、匡威、北面、亚瑟士基础上，2023年，滔搏与风头正盛的HOKA ONE ONE、凯乐石达成合作。

不过上述品牌加对业绩的贡献尚不及耐克、阿迪达斯的五分之一。

运动新贵们普遍青睐DTC模式，向代理经销商的资源倾斜是有限的。

鞋服经销商批发业务的价格优势，在电商渠道和品牌直营的双重冲击下，几乎已经抹平。

这些因素共同构成了滔搏的转型决心。

2024年，滔搏与加拿大高端越野跑品牌norda达成合作。一年后，又签下Norrøna、soar的独家代理。

滔搏曾表示，在选择品牌有两个基本判断维度：一是这个细分市场机会是否成立；二是品牌是否在该赛道中代表“顶点存在”。

从价格来看，Norrøna旗下主流的冲锋衣价格略高于始祖鸟同类产品；soar标志性的石墨烯竞速背心定价通常在千元以上。

高端品牌的市场培育需要不小的时间与投入。

受益于去库存加速，滔搏在手现金相对充足。

截至2025年2月，滔搏共有现金及现金等价物25.9亿元，同比增超三成。

但有观点认为，滔搏独立运作国际品牌经验不足，同时运营多个品牌的决策显得过于激进。

滔搏取得的“中国市场独家运营权”，包括品牌定位、本地内容体系、社群构建、线上线下渠道建设，甚至产品教育与传播语境的设定等。

但想把冲锋衣卖的和始祖鸟一样贵，仅凭借渠道渗透显然远远不够。

公司表示，“并不会因为自己具有线下渠道优势，在运营过程中盲目扩张，而是要让线上和线下互相赋能，使业务有机增长。”

其中Norrøna计划开线下单品店，拟在北京和上海这些头部城市开设店铺。

norda、soar在线下不排除会以集合店的形态呈现，几个品牌的线上销售渠道也在规划中。

滔搏并不会完全摆脱对鞋服巨头的依赖。

尽管在华销售仍处于困顿期，但耐克、阿迪在中国市场的国民影响力仍不容小觑。

滔搏相当数量门店位于低线城市，小众户外新贵的适配度未必够高。

耐克、阿迪达斯同样也离不开滔搏。

它们在新管理层上任后均多次强调，将加强对关键批发与零售合作伙伴的支持。

目前滔搏仍是阿迪达斯全球最大、耐克全球第二大零售合作商。阿迪纳斯去年落地武汉的最高端零售商店HALO光环，仍未离开滔搏的支持。

现阶段，滔搏作为国际品牌代理商的价值仍然不可替代。

但想要在户外运动的时代继续维持优势，滔搏仍然不得不奋力一搏。

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来源：华尔街见闻