摘要：近年来，基于商户合作关系的增进、优质商户资源的持续拓展等，头部流通平台均在努力探索新的合作模式，力图同更多头部商家建立紧密的合作关系，并培育更多潜力较大的合作商家，实现多方共赢。

大材研究，创始人：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。

近年来，基于商户合作关系的增进、优质商户资源的持续拓展等，头部流通平台均在努力探索新的合作模式，力图同更多头部商家建立紧密的合作关系，并培育更多潜力较大的合作商家，实现多方共赢。

借助新合作模式的支撑，目标很明显，一是更多商家获得好处，愿意留在平台上，跟平台扩大合作范围；二是更多消费者愿意到平台上消费。

自然，赢得了消费者与商家两大群体的青睐，那么，平台也能增强竞争优势，抢占优势份额。

传统的租赁及相关服务合作内容，依然是基本面。

其做法涵盖，平台给商家提供线上或线下的经营场所，提供客户流量资源，提供广告位，同时也可能在资金、新产品打造、私域流量运营等多方面予以支持。

仅有这些，要想在当前的竞争环境下脱颖而出，自然是不够的。

通过对富森美、京东、居然之家、红星美凯龙、天猫等平台的观察，大材研究认为，新一代流通平台的合作模式正在形成。

其表现为，更多赋能商户的策略正在出现，并逐渐落地，平台价值被重新定义，边界进一步拓展。

其中最核心的主线是，与商家联手共创，实现产品打造的成功，以及针对具体渠道的业务运营成功。

富森美：一套以赋能、使能为核心的合作模式，已经成型。

据富森美2024年度报告，运营方面，富森美为商户提供定制化服务和专题解决方案，举办“职人陪跑”活动和组织社群运营，积极落地营销活动，提振商户信心，助力商户经营。

反映到具体措施上，以“大牌平价、商户使能行动、抖音职人、内容获客、社群获客、营销策划、传播与广告、重点品牌和商户跟进、AI和数字化、招商策划”等十大营销行动为抓手，做深用户侧、产品侧、商户侧和行业侧，做大卖场流量获取和转化。

仅是培训类赋能，富森美2024年里举行了数场大型培训活动，包括“富森美×抖音家装全域行动启动会”、“小红书种草训练营”、“家居实体店抖音同城获客训练营”等，助力商家深挖抖音、小红书等家居消费重要流量入口的订单价值。

同时，富森美继续举办线上培训课程，起始于2022年的富森美大课堂以高质量的内容持续登场。

截至2024年7月，该线上课堂已超百场，上百位成功的实战精英输出经验，答疑解惑。加之所有课程全面公开，颇受行业好评。

以2024年家居实体店线上获客课程第1季为例，连续举办10天，每天20分钟，邀约数名实战精英分享抖音号运营、新媒体团队搭建、短视频拍摄技巧、0投入获取抖音流量、社群运营、裂变等实用策略，颇受商家认可。

另一项颇具力度的措施是，富森美与抖音达成官方合作后，帮助商家启用抖音本地生活功能，开通属于品牌的团购券，支持所有店长或导购通过视频或者直播销售团购券，从而引流到门店，实现成交。

赋能还体现在活动层面。2024年数十场大型线上线下活动，富森美牵头投入资金提供优惠、发放消费券、展开广告覆盖、发起联合营销，进而实现流量拓展，联手抢占市场份额，并促成从消费券到门店转化的闭环，赋能商家解决客源困境。

其中，联合营销是富森美合作模式里的重要构成，2024年以来的合作方至少包括金可儿、箭牌卫浴、丝涟床垫、金可儿床垫、箭牌卫浴、雅兰、方太等。

一对一的战略合作之外，多方联合行动，也是重要表现。

例如2024年的大牌平价风暴，就有马可罗波磁砖、方太、奥普、安信地板、圣象地板、诺贝尔瓷砖、索菲亚、TATA木门、蒙娜丽莎瓷砖、喜临门、顾家家居、M&D等上百家品牌参战，与富森美一起拥抱性价比消费。

富森美再从中提炼各个品类、各种操作方式的成功案例经验，源源不断地输出，帮助商家解决问题，助力更多商家的成功，夯实合作关系。

经历多年的持续探索与迭代，富森美的全维度赋能体系在2024年趋于完善，重点更加突出：

从直播、短视频、图文、数字工具、金融等入手，为商户提供流量与订单转化支持。

以联盟、培训、共创等形式，联手商户挖掘潜能。

基于各项赋能及内部管理能力提升，富森美提出深度运营战略，2025年将重点升级卖场的运营模式，从综合性运营向经营性运营转变，进一步升级面向商家的合作模式。

这种转变过程中，富森美将把自身的运营与商户充分融合，通过赋能经营、整体联动、整合资源，精准帮扶等方式，将卖场的经营和商户的经营融为一体，形成商企合力，打造共同市场，为公司的稳定运营和持续发展提供坚实保障。

不仅如此，富森甚至在业态及模式创新战略中提出，以租赁为主的经营模式基础上，将稳步探索“租赁、联营、自营”三种模式共存的可行性。

京东建材：面向家居建材行业，京东已建立多种合作模式，涵盖京东集采JC系列、底价供货、大单采买及超级新品等，能够匹配不同品牌的发展阶段与合作需求，助推建材产品的电器化、智能化转型升级。

其中，京东集采JC系列通过与优秀工厂深度合作，打造高质价比商品。其优势在于，集采规模效应降低采购成本，增强价格竞争力；并能缩短品牌方结算周期。同时，合作产品纳入京东自营品质保障体系，JC标为产品增加平台背书，提升转化率。

产品上线后，京东核心资源扶持，促成销量快速增长，加速电器化智能化产品的普及。加之依托京东强大的物流体系，支持产品当日/次日达，客户更快接收到产品，并给出使用反馈，对后续产品优化调整提供方向。

底价供货的做法是，合作双方从全链路节省设计、生产、物流等成本，确保产品以最低价格供应给用户，满足用户追求极致性价比、品牌商家追求确定性增长的需求。

大单采买通过规模化的大单采购降低供应链成本，共创爆款产品。京东事先调研消费者偏好，完成需求洞察，明确产品画像，再发布大单招标，供应商参与竞标，以确定的销量托底。

京东超级新品合作方式，则是由京东基于消费大数据完成产品规划，联合商家共建趋势爆品，其中京东新品作为品牌新品的孵化池，从营销策略、平台流量等维度给予支持。

值得注意的是，京东送装一体化为合作商家提供了最后一公里保障，既弥补家居建材企业存在的送装服务短板，又成功解决用户换新的后顾之忧。

近日，在大材研究与京东建材及品牌方的对话中，从中能够挖掘出这种合作的价值所在，也即一些“新品即爆款”的共性打法。

比如，京东准备完消费数据，并给出产品建议后，品牌方进行预研开发，并做设计与功能调整。同时，京东与品牌共同对产品品质进行把控，例如智能马桶需要遵循电器3C认证的合规要求，确保使用安全性。

而在推广上，会聚焦品牌的精准用户，并覆盖家电相关群体，采用站内搜索推荐、站外种草，品牌总裁直播等，整体还会考虑京东新品、京东秒杀、百亿补贴、京东PLUS、京东直播、京东金榜等营销工具组合，实现全链路的运营。

居然之家：正在探索一些新的合作模式，例如按销售分成的商家合作；给商家授信贷款等。

早在2023年底时，居然之家就表示，要探索从“固定收租”转向“销售提成”。

一场居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，汪林朋表示，从“固定收租”向“销售分成”模式转变，与工厂、经销商形成命运共同体，打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量与效率赋能。

执行总裁王宁则提到，居然之家将一改以往卖场与商户“价值博弈”的 陈旧模式，转变为不再收取固定租金，并按照一定的比例进行销售提成。

当时还给出了目标，在居然之家哈尔滨先锋店成功经验的基础上，2024年还将在各地直营店陆续开展招商模式创新，其中包括长春、石家庄、无锡、四川等省市以及广州番禺店，深圳前海和广东清远店，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

到2024年6月时，居然之家发布投资者关系活动记录表称，截至2024年5月底，居然之家已有58家直营店采用“一店两制”招商策略，共计1.2万个商户实施了销售分成模式。

这种模式能够走到什么程度，最终产生怎样的效果，还需要进一步观察。或许后续会有更多详细的经营数据公布。

再看资金方面的支持情况，居然之家也有一些动静，我们以2025年一起案例为参考，据5月23日公告，居然智家已审议通过《关于公司及子公司2025年度担保额度预计的议案》，同意公司及下属子公司2025年度提供担保额度总计不超过人民币12.4亿元。

其中，家居连锁及其相关下属分（子）公司向家居连锁下游优质商户提供担保的总额度不超过人民币5亿元。

这个家居连锁也即是北京居然之家家居连锁有限公司，属于居然智家新零售集团股份有限公司全资子公司。

公告称，家居连锁近期拟与中国农业银行股份有限公司崇文支行签订《租金贷业务合作协议》，约定农业银行崇文支行向家居连锁管理的家居市场内的优质商户提供信贷支持，发放工商物业租金贷贷款，贷款用于支付家居门店租金和物业费。

家居连锁为借款人发生的逾期贷款本息及其他应付款项和费用承担连带保证责任。在合作期内，家居连锁提供的保证担保的总金额不超过人民币1亿元。

为担保债务履行，家居连锁向农业银行崇文支行提供初始金额为100万元的风险拨备金。

家居连锁近期拟与华夏银行股份有限公司北京分行紫竹桥支行签订《业务合作协议》及《最高额保证合同》，约定借款人向华夏银行紫竹桥支行发出融资申请并提供相关手续，同时家居连锁向华夏银行紫竹桥支行出具《推荐函》，协助借款人向华夏银行紫竹桥支行申请贷款。

家居连锁为借款人在华夏银行紫竹桥支行申请的贷款本息提供连带责任保证担保，借款人为公司旗下门店承租商户，借款用于支付家居门店租金或物业费。

合作期内，家居连锁就华夏银行紫竹桥支行授信所提供的保证担保的总金额不超过人民币1亿元。

为担保债务履行，家居连锁向华夏银行紫竹桥支行提供不低于借款人各笔贷款余额（包括该笔尚未发放的贷款的金额）总和的10%，作为借款人贷款担保的保证金。

被担保人为家居连锁下游优质商户，由家居连锁及其相关下属分（子）公司推荐，经过银行审核，其资信状况良好、具备融资条件，主体资格符合国家法律和法规管理规定、符合银行贷款条件，并由银行向其提供贷款。

红星美凯龙、天猫等平台，也在探索面向家居建材企业的更多合作方式。入驻开店并展开运营，仅是双方合作的基本面。

据大材研究的不完全统计，围绕产品的共创共建、送装服务的共建共担、业务的联手开发、爆款产品的孵化打造、新渠道的合作拓展、流量资源的携手抢占、资金问题的协助解决、订单量的保障等，已成为平台方纳入行动计划的工作，同时赢得越来越多品牌商家的认可。

来源：大材研究一点号