摘要：格力电器2020年开启线上渠道改革，这一年刚好是疫情，线下空调销售数据低迷。董明珠在当年年初的经销商会议上，首次公开提出渠道变革的想法，希望各地区域销售公司转变职能，经销商直接与总部衔接打款提货。该想法的目的是为了减少中间环节，让利消费者，提高产品竞争力。
格力渠道改革的起因：
格力电器2020年开启线上渠道改革，这一年刚好是疫情，线下空调销售数据低迷。董明珠在当年年初的经销商会议上，首次公开提出渠道变革的想法，希望各地区域销售公司转变职能，经销商直接与总部衔接打款提货。该想法的目的是为了减少中间环节，让利消费者，提高产品竞争力。
我们先来看看董明珠在改革中做了哪些事情？
一、2020年：董明珠开始进军直播带货
1.2020年4月24日，董明珠在抖音试水进行第一次直播带货，收到10多万的打赏。不过由于直播设备较卡，以及团队还未熟悉直播运营，加上董明珠直播中更侧重于企业的宣传和介绍，导致本次直播销售额较低，只有23万。
2.不过“铁娘子”并没有放弃，2020年5月10日，当天是母亲节，董明珠在快手直播带货，由于吸取了前一次经验，本次直播销售猛增到3.1亿
3.尝到直播甜头后，董明珠越战越勇，2020年5月15日，董明珠在京东直播带货，销售额达到7.03亿元。
4.2020年6月1日，格力与旗下所有商店共同开启直播，销售额达到65.4亿元。
二、2024年，推进冰箱和洗衣机的渠道改革
董明珠表示要在每个省都成立冰箱、洗衣机和生活电器销售公司。
另外，2024年8月，拥有““渠道改革负责人”头衔的王自如被曝已从格力“离职”
三、董明珠在2024年8月《河南格力2025年度营销峰会》上表示，格力渠道变革在全国各省基本到位
三、2025年：全国线下门店陆续更名“董明珠健康家”，通过场景化体验重构零售模式
从董明珠的改革动作来看，其渠道改革主要有三大思路：
“去层级化”（削减代理）、“强化个人IP”（绑定董明珠个人品牌）及“场景化”（健康生态转型）
这些改革也引发了一些争议，比如削减代理，引发了部分经销商的不满；强化个人IP（如门店更名、产品冠名）引发弱化企业品牌争议。
现在进入正题：董明珠的渠道改革成功了吗？
先看一个关键数据，销售费用，渠道改革的目的是减少中间渠道，中间渠道建设，销售费用必然下降。
而根据东方财富网的数据，格力电器2019年-2024年，每年的销售费用（占营收占比）见下图
格力电器近6年销售费用
可以看出格力电器的销售费用呈现逐年下降趋势，同时销售费用占营收比例也是逐年下降。2024年已经2019年的9.13%降到5.13%。
而同行美的集团平均每年的销售费用占比超过9%，2024年为9.25%
海尔智家平均每年的销售费用占比更高，2024年为9.62%
从销售费用来看，格力电器的改革效果是显著的，大幅领先同行。
当然这不代表着美的和海尔成本把控不行，因为三个公司的战略方向不一样，美的实行多元化战略，大量新品肯定需要大量的销售费用。而海尔实行海外战略，往海外推广销售费用成本更高
格力的销售成本是下降了，那格力的业绩上来了吗？这里重点看一个指标，叫扣非净利润。扣非净利润通俗来说就是主营业务赚的钱，不算政府补贴或者股票投资收入等等。
根据格力近6年年报数据显示，格力电器2020年改革那年是个最低点，2020年之后逐渐攀升。这个应该好理解，改革当年损害了经销商利润，甚至有经销商公开“叛变”到某同行，导致当年业绩不行。但是从格力的年报数据来看，改革虽然短期有阵痛，但是长期来看，“利”远大于“弊”。
业绩上来了，成本下去了，格力的渠道改革我认为是成功的。
但是，格力的挑战已经不在渠道改革，而是另一个难度更大的领域
各位看官，且听我细细道来：
格力还有一个瓶颈没有突破，格力电器的营业收入很多年没有上去了，（见下图）2019-2024年营收为1982亿，1682亿，1879亿，1890亿，2040亿，1892亿
可以看出来，2000亿营收基本算是近几年的天花板了。不过这个没办法，格力业绩太过依赖空调（2023年空调营收占比74.13%，2024年年报没有单独披露空调营收），而空调依赖地产，而地产......
但相反的，实行了多元化的同行美的集团，每年的营收增速相当漂亮（下图为证）
还有同行海尔智家，每年的营收增速也在稳步上涨
当然，董明珠早就意识到格力太过依赖空调，很早就尝试多元化布局，大家熟知的包括格力手机，银隆新能源汽车等等
格力已经涉及的产业包括：压缩机、电机、电缆、电容器、制冷配件、半导体芯片、数控机床、精密模具，基本上是沿着家电产业链上游发展
格力近几年发力机器人产业，推出了六轴机器人、SCARA机器人、焊接机器人等产品。但是，这些产品还在推广期，尚未形成稳定的营收
综合来看，格力的渠道改革是成功的，真正实现了“降本”。但是营收不增长的情况下，光靠“降本”，年年高分红，分红的持续就存疑
总之，祝格力早日实现多元化，早日摆脱单一产品依赖
大家看好格力电器的多元化发展吗？欢迎在评论区留言讨论
来源：财经廖先生