一颗浑身是刺的果子，在拼多多成为产业新贵？

摘要：在贵州省贵定县，一种满身是刺的金绿色果子长满山间。用手小心地摘下来，咬一口，酸涩的口感马上充满口腔。你可能会皱起眉头——这样的果子，是如何成为贵州的“王果”的？

作者 | 仰泳鱼

十年前，刺梨烂在山里无人问津；十年后，它却撑起贵州百亿产值。

深加工让野果蜕变成“山王果”，而电商则给了它一双飞出深山的翅膀。这不仅是刺梨这一“VC之王”的逆袭，更是中国乡村产业价值重构的样本。

在贵州省贵定县，一种满身是刺的金绿色果子长满山间。用手小心地摘下来，咬一口，酸涩的口感马上充满口腔。你可能会皱起眉头——这样的果子，是如何成为贵州的“王果”的？

△成熟的刺梨。（图/受访者提供）

在今天的贵州，刺梨是一张名片。无论是超市里、街头摊位上售卖的刺梨原汁，还是奶茶店、甜品店里加工后的刺梨风味饮料，都是受到本地人和外地游客喜爱的口味。营养价值极高的刺梨，不仅是当地人最引以为傲的标签之一，也是带动贵州一连串经济效益的龙头产业。

而回顾刺梨十年来的“走红”之路，还要从一个外号“刺梨疯子”的人说起。

家住贵州黔南贵定县的黄训才，是村里走出的第一个大学生。他原本的专业是计算机，也曾经在IT行业工作过。2009年，黄训才放弃原本的专业，毅然返乡，把目光投向了这个被村民嫌弃的“苦东西”——刺梨。

△山王果电商负责人颜源在刺梨地。（图/受访者提供）

在贵州，刺梨曾是农民眼里的“山野杂果”。口感酸涩、果实带刺、难以保存，是不值一提的“边角料水果”。最初，黄训才只是想改良家乡的农业结构，“那时候村民都种玉米和烤烟，很辛苦，也赚不到几个钱。”于是他决定尝试种植刺梨，自掏腰包买苗，免费送给乡亲们试种。没想到，果子丰收了，却遭遇致命一击：没人买。

“2010年开始我们大规模种植，结果几百箱刺梨全烂在仓库，没人要，一斤最多也就卖五毛。”黄训才回忆，这一度让他陷入深深的焦虑，“那段时间特别沮丧，我是真想做好事，但大家是靠土地吃饭的，种出来卖不掉，老百姓比我更急。”

毕竟，在贵州，没人觉得刺梨是什么稀罕物，口感使得它很难直接食用，十多年前，本地人大多只拿刺梨来泡酒。

△贵州本地人会用刺梨来泡酒。（图/视觉中国）

但黄训才知道，刺梨远不只是“泡酒果”，它的维C含量是猕猴桃的30倍、蓝莓的70倍，还有SOD酶、VP等珍稀营养因子，是实打实的“天然抗氧化剂”。

黄训才没有犹豫。既然没人收购，他就自己建厂，加工、销售。他亲自参与产品设计、工艺研发、学习食品加工技术。从2014年建园区，到2015年正式投产，刺梨汁品牌“山王果”诞生了。

△位于贵州的山王果5G智慧工厂。（图/山王果官方网站）

建厂的第一年，黄训才就把刺梨的收购价从五毛钱一斤，涨到三元一斤。“村民疯了一样摘野刺梨，有人一亩地的刺梨卖了快一万块。那年冬天，整座山的野生刺梨都被摘光了，用于扦插繁育。”到2016年，当地的刺梨种植面积扩展到18万亩，黄训才的“疯子计划”好像一步步成为了现实。

但对黄训才来说，真正的挑战才刚刚开始。难吃，是刺梨天然的“劣势”，也是消费市场迟迟打不开的关键。但黄训才却在口味加工上毫不妥协：“我们坚决不加糖，不加香精，更不复配蓝莓、苹果汁去调味。”他相信刺梨本身的价值会说话，“当年我们没有广告、没有渠道，靠的是用户之间的口口相传。”

△山王果生产的刺梨原汁产品。（图/山王果官方网站）

这种执拗背后，是他对“品质即生命”的极致信仰。如他所说：“真正的健康食品不能靠忽悠，要靠事实。”

2017年，是刺梨真正迎来命运转折的关键节点。贵州省政府也开始重点支持刺梨产业，成立刺梨专班，拨款推动品牌建设。以“山王果”为代表的龙头企业开始走出贵州，电商、电台、社群传播陆续展开。

而此时的黄训才，早已不再只是一个“疯子果农”，而是一个集农业、工业、互联网为一体的乡村创业家。

作为贵州刺梨产业的“开山人”，黄训才知道，刺梨的成功绝不只是靠一腔热血，更在于技术层面极致钻研。从“难喝的山果”变成无数人复购的“营养王者”，背后是一场长达十年的科技攻坚战。

刺梨的“酸涩”，不是简单的口感问题，它还直接决定了营养的保留度。因此，黄训才从一开始就立下规矩：“我们不要加糖、不要防腐剂，也不要调味剂。”但如何在不牺牲“原味”的基础上，提高刺梨汁的接受度？他带着团队反复试验，最终实现了关键的突破——全球首推“高频磁力线切割杀菌技术”。

△山王果获得的部分荣誉。（图/受访者提供）

传统果汁灭菌一般采用高温高压，120°C上下的温度几乎摧毁了果汁中的维生素C与SOD活性酶。但山王果的“磁力杀菌”方案，则实现了在常温条件下完成杀菌，不仅保留了95%的活性成分，更避免了刺梨原汁“变色、变味、变质”的问题。

技术的突破不止于此。针对刺梨“凉性体质”的局限性，山王果后来还引入自然发酵工艺。“其实最早的发酵是个意外，一批原汁放久了，我们舍不得丢，就送去做检测。”黄训才说。结果发现成分指标更佳，发酵让SOD活性提升，同时分解了果糖，使其口感趋于柔和。这样一来，即使是脾胃虚寒的人群也可以饮用。如今，这款核心产品是其他品牌难以复制的差异化壁垒。

△工人将刺梨产品运上货车。（图/受访者提供）

今天的山王果，不再只是卖一款果汁，而是围绕刺梨构建起一整套标准化、智能化的产业系统。加工工艺从杀菌、发酵、灌装到储运，全流程实现数字化控制。原料端实行全链条追溯，采摘时间、成熟度、运输距离，每一个细节都有标准管控。

黄训才对于刺梨的认真态度，体现在细节上。他坚持用筐来运输刺梨，而非常规的编织袋，“虽然一斤多花两毛钱，但不会压坏果实，维C就不会氧化。”在种植端，黄训才还邀请中国有机农业第一人胡删来授课，为果农普及“不打除草剂、不用化肥”的理念，并每年评选“诚信果农”，给予经济激励，“用科技和制度把农民变成了种植专家”。

刺梨的品种也是个学问。“贵农5号”是贵州大学培育30年的优质品种，果大、营养极高，但采摘期极短。黄训才在基地采用定向培育、智能调控，让这一品种稳定高产，同时开发了更适合发酵和冷榨的系列，以应对多种消费场景。

△山王果对于刺梨的认真态度，体现在细节上。（图/受访者提供）

今天，山王果的刺梨产品线已经覆盖了“原汁”“发酵汁”“冻干粉”“果脯”等多个品类，满足女性美白、儿童营养、老年人抗氧等细分需求。

贵州贵定的山王果5G智慧工厂每小时产能15吨，是全国头部规模的刺梨深加工单体厂房之一。黄训才说：“过去都是修修补补、将就着做，今天我们要打造中国食品饮料行业最智能、最规范、最有信仰的工厂。”

“我们种刺梨的农户有两三万户，其中不少已成了年入百万的种植大户。很多人都从打工人，变成了土地的主人。”黄训才说。“赚钱的方式很多，但能赚得踏实、赚得有成就感的，真的不多。”而这种踏实，恰恰来自一颗颗看似不起眼，却汇聚了贵州千万人勤劳与科技智慧的刺梨果实。

如果说深加工技术是“贵州刺梨”的发动机，那么电商平台，则是它驶入全国快车道的云端引擎。

贵州刺梨真正的起飞时刻，是在进入拼多多等电商渠道之后。2019年，山王果正式入驻拼多多平台，在那之前，他们主要依靠传统销售渠道、私域介绍和电视购物等方式，虽然用户黏性极高，但扩张受限，营收难以突破。

“最开始只是开个店展示一下产品，根本没想着做电商。”山王果电商负责人颜源回忆，“真正下定决心做，是2020年疫情开始后。”那一年，山王果联合拼多多平台和地方政府，开展助农直播，虽说单场销售也就几千块，但他们在拼多多上第一次感受到了“流量的风”。

△山王果通过直播售卖刺梨产品。（图/受访者提供）

也正是那次直播后，拼多多开始对这个“有故事的刺梨品牌”持续关注。从“黑标旗舰店”认证，到活动资源位推荐，从达人专场到百亿补贴洽谈。拼多多平台一边帮助品牌进行宣传，一边投入流量扶持，为山王果的成长提供了多重赋能。

第一是在关键词的搜索与推荐上，拼多多的搜索词数据显示，“维C之王”“抗氧化”等关键词在疫情之后快速飙升，平台也借助“刺梨”这个新兴类目进行内容推荐与健康科普。这种“主动搜索+被动触达”的方式，让更多一线城市用户第一次认识到，原来贵州还有一种维C如此高的“野果”。

△在拼多多搜索“维C之王”可以看到很多和刺梨相关的词条。（图/拼多多截图）

第二是人群策略的精细化分发。女性用户更关注“美白”“抗老”，则主推刺梨发酵原汁；家庭用户在意“儿童营养提升”，则推广刺梨冻干粉、果汁棒；中老年人群对“免疫力”更为关注，则偏向刺梨原汁产品。每一个关键词背后，都对应一组精准人群标签，在拼多多后台被不断识别与投放。

第三是补贴机制的快速转化。拼多多通过满减优惠、平台补贴、联名推广等方式，降低了用户尝鲜门槛，让第一次喝刺梨的人群“付得起第一笔钱”。而只要体验效果足够好，复购几乎是必然结果。“我们的复购率高达98%。”颜源说，“我们现在拼多多上的用户，很多都是一家人一起喝、整个社区一起买。他们自己复购，还拉亲戚复购，我们的品牌是被这些人推着长大的。”