摘要：金沙酒业陕西市场的问题，终于迎来了新的转机。近日，金沙酒业在西安召开了西北大区工作会议，这场会议不仅意味着大区管理层的正式交接，更被视为金沙酒业应对陕西市场问题、启动新一轮修复行动的关键起点，在交接完成之后，公司陆续推出一系列整顿与修复举措。

金沙酒业陕西市场的问题，终于迎来了新的转机。近日，金沙酒业在西安召开了西北大区工作会议，这场会议不仅意味着大区管理层的正式交接，更被视为金沙酒业应对陕西市场问题、启动新一轮修复行动的关键起点，在交接完成之后，公司陆续推出一系列整顿与修复举措。

8月初，通过经销商反馈、渠道数据与酒业内部人士观点，食品新观察刊发相关的报道，客观描述了金沙酒业陕西市场的相关情况，引起了行业与经销商的强烈反响。面对相关情况，金沙酒业积极应对，迅速做出反应。

8月15日，贵州金沙窖酒酒业有限公司发布了最新人事任免通知，宣布任命常春为西北销售大区总经理。回顾之前的8月11日，报道刊发后，金沙酒业高度重视。贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理李濮做出批示，要求贵州金沙窖酒酒业有限公司副总经理、营销中心总经理王维龙、营销中心副总经理郑钢迅速赶赴西安调查。同时，调查组迅速与经销商取得联系，明确表示将逐项回应所提问题，并以整改措施推动市场修复。作为华润酒业体系内的重要酒企，金沙酒业的反应节奏格外引人关注。3-5 天完成内部响应、外部沟通，并启动人事调整，这在央企的组织运作中已属罕见高效。

从回应内容看，公司没有流于“泛泛表态”，而是聚焦陕西市场的三大突出问题：价格倒挂、经销商退出机制、人事与用人结构，逐一提出解决方案。

可以说，以西北大区交接工作会议为契机，金沙酒业正在系统梳理和落实一系列应对动作，力求在管市场、稳渠道、调机制、寻增量等方面实现全面修复。

金沙酒业的应对与调整，结合行业逻辑与现实背景，进行梳理和客观分析。食品新观察将系统梳理金沙酒业的回应动作，并结合行业逻辑作出客观分析。

价格倒挂，是此前两篇报道重点揭示的问题之一。由于渠道价格倒挂，陕西市场出现了“终端价格低于出厂价”的异常现象，最终形成“品牌、渠道、消费者”三方共输的局面。

对此，金沙酒业在回应中提出了“疏”与“堵”并举的思路。所谓“疏”，重点在于撬动消费端。

一方面，公司计划通过增加消费者培育活动，让更多人真正“喝起来”。在内部看来，尽管在服务和渠道上有很多提升的空间，但金沙酒最大的底气来自酒体本身--品质普遍获得认可。

因此，公司今年通过开展大量的消费者培育活动，如“摘香盛宴”、“光阴故事·时代经典-全国品鉴会”等主题品鉴活动，突出产品口碑优势，让更多人切实体验到酒体质量，从而消化库存、带动市场良性循环。

另一方面，金沙酒业还计划尝试与啤酒渠道及上下游合作伙伴联动，把啤酒渠道在终端的渗透力转化为白酒销售的助力。

华润啤酒板块拥有超过一万多家经销商，以及数量庞大的二级仓和上下游合作伙伴，这一网络不仅覆盖广泛，还出于该群体本身有对白酒的消费需求，能够直接转化为金沙酒业潜在的消费群体，形成协同消费效应，从而缓解白酒经销商资金与库存压力。

从行业角度来看，这些“疏”的设想方向明确，但理想与现实之间仍有不小差距--消费者培育是白酒行业的“慢功夫”，需要持续的市场费用与时间投入，而陕西市场此前恰恰因为费用断供而陷入困境。至于啤酒渠道赋能，虽然规模庞大，但白酒与啤酒在消费场景和渠道逻辑上存在天然差异，能否真正转化还需时间检验。

疏的另一面，是“堵”，即金沙酒业高层反复强调一个关键词--管理，必须通过强管控来遏制市场问题。

首先，要对市场秩序实施强力管控。金沙酒业明确提出，要对串货等扰乱市场秩序的行为实施严格管理，建立清晰的监管与追责机制，避免区域间恶性竞争，维护市场体系的基本稳定。

其次，要帮助经销商渡过资金与库存难关。“我们要研究哪些经销商库存多，就集中精力帮他消化，不要让他有压力。特别是现在很多经销商资金紧张，你帮他把库存消化了，他还有什么理由去甩货?”

这一措施的核心在于将“压力消化”与“经营扶持”结合，既稳住经销商信心，也为市场秩序恢复创造条件。换言之，不仅要堵乱象，更要把经销商的压力转化为可见的支持。

在此前报道中，多位经销商反映“退出难、退货难”，陕西市场尤其严重，不少货款、货物与费用长期悬而未决。

针对这一问题，金沙酒业在回应中强调，已成立由贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理李濮亲自挂帅的“市场问题清理专班”，营销总经理及各大区负责人悉数参与，逐一排查遗留问题。

“经销商就算只有几千块钱的问题，都报上来了，我们不允许有任何遗留，只要是经销商反馈的，都要报上来，我们一个一个分析。”金沙酒业表示，并强调要避免“反馈无结果”的情况发生，这是过去引发经销商强烈不满的核心原因。

在沟通机制上，企业提出要打破大区与销售部的“卡点”，确保问题直达高层，不再被层层延误。针对之前存在的沟通不畅问题，内部人士用“水库与农田”作比:“上游是水库，下游是农田，中间的管道堵塞了。不是说上面没有水，也不是下面不需要水，而是管道出了问题。清理专班的目的，就是把这个管道打通。”

在退出机制上，西北大区工作会议上提到了“三清”原则：必须做到货款、货物、费用结算清楚，再由新经销商接手，避免出现“旧账未清”就贸然换商的情况。与此同时，区域领导也承认，过去确实存在经销商“好好经营却被突然撤换”的现象，这种缺乏公开理由的做法，不仅伤害了渠道信任，也导致外界传言四起。

成立专班、建立直达机制、明确“三清”规则，金沙酒业针对经销商经营和退出问题的“三板斧”，确实比此前更有针对性，也回应了经销商的核心关切。

从目前看来，执行环节仍存在难点:其一，“合理”与“不合理”的界定，如果缺乏透明、公正的仲裁机制，可能引发新的争议；其二，清理遗留问题需要真金白银的资金与资源，金沙酒业在全国扩张的同时，陕西市场是否能优先得到支持，仍待观察。

换句话说，新制度为“退出难、退货难”提供了框架，但能否赢得经销商真正的信任，还要看问题解决是否真正落地，看后续执行的决心与力度。

不过值得欣慰和期待的是，在与经销商的交流中，金沙酒业还透露，未来将探索更丰富、有效的厂商沟通机制与场景，例如成立区域经销商联盟、搭建定期对话平台等，让经销商的意见能够更直接地传递到公司决策层。这反映出金沙酒业在渠道治理上的一种态度转变--从单向管理转向双向互动。

除价格与渠道问题外，内部管理与人事矛盾同样是此前报道关注的焦点。一些离职员工直指作风问题，部分经销商则抱怨管理层缺乏响应。归根结底，矛盾指向的是一个共性问题：内部治理能力不足以支撑复杂的市场局面。

对此，华润酒业入主后，对金沙酒业提出了“三个1/3”的用人方案:管理队伍由原有宜化人员、华润班子和新引进人员共同构成，客观而言，这一安排既保留了经验与体系的延续,又引入了新的视角和外部力量体现出组织治理上的“平衡与开放”

对于渠道与市场而言，这种“延续与更新并行”的用人策略，有助于稳定经销商信心，也为企业后续的市场治理和品牌重塑提供了组织保障。

此外，对违纪腐败问题，公司强调由纪委严肃查处:对于作风问题，则“立即更换或处分”。这套表态的核心是释放强硬信号--人事遗留必须清理，渠道信任必须重建。

但更值得关注的是，这一方案并非停留在口头层面的“宣示”，而是紧随而来的具体任命。针对陕西市场的问题，金沙酒业指派金沙酒业营销中心副总经理郑钢进行分管，郑钢亦是金沙“老将”，深耕白酒市场多年，对市场管理及营销有丰富的经验。同时在8月15 日，金沙酒业公布人事调整:常春接任西北销售大区总经理。

常春的任命格外引人注目。作为1986年出生的“年轻将领”，他有过古井贡酒青岛分公司总经理的经历，也曾参与创业，后加入华润体系，属于跨区域、跨体系的复合型背景。这样的履历意味着他既懂市场,又有外部经验,不是单纯的“内部升迁”。而将其直接派往矛盾最集中的西北大区，某种程度上就是企业对陕西市场乱象的直接回应。

但对白酒行业而言，市场的复杂性远不止任命一位“空降总经理”就能解决。酒渠道关系密集、利益盘根错节，新官上任不仅要打破既有格局，更要避免激化矛盾。对常春来说，能否在短时间内与经销商建立信任，并切实回应资金与库存的现实困境，将决定这场人事变动能否真正转化为市场的稳定。

市场乱象与矛盾的解决，最终都要落脚到一个根本问题:酒厂和品牌如何带领经销商赚到钱。毕竟只有当经销商能够获得合理利润，渠道才能稳住，市场才会顺畅，尤其是在当下的行业背景和市场环境中。

近两年，整体经济环境承压，白酒行业进入深度调整期，叠加2024年以来，多地公务消费限制趋严，部分省份重申“禁酒令”，消费场景受到明显压缩。放眼整个市场，除了茅台依旧强势外，其他酒企普遍承受增长压力。据中酒协数据2024年全国规上白酒企业产量同比下滑近5%，行业整体利润率降至12%以下，市场竞争进一步加剧。

在这样的背景下，金沙酒业陕西市场上出现的价格倒挂，本质上是经销商在资金紧张和库存高企下，被迫低价出货的结果。就算企业从疏堵、市场投入、经销商管理制度以及组织架构多方面深入调整，没有足够的利润空间作为支撑，一切注定难以真正落实。

此时一个关键问题是，现有问题缓解之后，新的增长点从哪里来?金沙酒业给出的第一个答案是--双品牌战略。

“'摘要’是做高“我们金沙是双品牌，一个是'摘要’，一个是'金沙回沙’端的，'金沙回沙’是做大众消费的。我们要把'金沙回沙’做起来，两条腿走路，助力业绩增长。”公司管理层表示。

在这个框架下，“摘要”主攻高端市场，承载着提升企业整体形象与利润率的使命:“金沙回沙”则面向大众消费，寄望成为渠道动销和经销商盈利的稳定支点。过去几年，金沙酒业更多资源集中在“摘要”，虽然在高端市场不断加码，但也造成了大众层面的渠道覆盖不足。如今借助双品牌的重新定位，公司希望在不同价格带形成互补效应，避免市场“单腿走路”。

另一个方向是新品研发。金沙酒业明确提到，新品意味着新的利润和合作机会，既能吸引新经销商加入，也能为现有渠道提供新的利润点。尤其是在价格体系混乱之后，推出新品有助于“重置价格带”，为市场注入新的增长想象力。

食品新观察认为，无论是“双品牌”还是“新品开发”，都为经销商提供了新的增长想象。但能否真正落地，取决于金沙酒业是否愿意在资源投入、品牌培育和渠道扶持上展现足够的耐心与决心。只有当“战略口号”转化为持续的市场动作，经销商才会真切感受到利润空间的回暖，从而实现渠道与品牌的双重修复。

可以预见的是，随着新领导班子的到任，金沙酒业的西北市场将迎来一轮新的治理与调整。从价格体系到市场投入、渠道秩序，再到人事机制和市场新增量，外界都在等待这支新班子拿出切实举措，推动问题逐一落地解决。

经销商的期待很明确:希望以行动回应市场，以决心重建信心。正如一位渠道商所言，大家盼望的，是西北市场真正实现“日月换新天”。

来源：食品新观察