摘要：教员指导我们：要战胜强大的竞争对手，都是要以自己局部的优势与主动，向这敌人局部的劣势与被动，一战而胜，再及其余，各个击破，积小胜为大胜，以时间换空间，全局因而转成了优势，转成了主动！

侧翼渠道（Flanker Channels）是指在主流渠道之外开辟的差异化、场景化或细分化的补充性渠道。

侧翼渠道的价值在于品牌发展初期避开正面竞争，集中优势兵力，通过精准触达特定人群或场景实现增长。

侧翼渠道的本质是：非对称竞争，用一句大白话来表达，就是：到敌人薄弱的地方去！

道理很简单：敌人忽略的地方、不屑一顾的地方、没有重点进攻的地方，就是新品牌要率先进攻的地方！

教员指导我们：要战胜强大的竞争对手，都是要以自己局部的优势与主动，向这敌人局部的劣势与被动，一战而胜，再及其余，各个击破，积小胜为大胜，以时间换空间，全局因而转成了优势，转成了主动！

侧翼渠道其实远比你想象得要多，主要包含三大类型，即场景侧翼渠道、人群侧翼渠道及快速增长新渠道。

场景侧翼渠道，如健身渠道、运动场馆渠道、高铁/航空渠道、高速服务区渠道、加油站渠道、餐饮渠道、足浴/按摩渠道、寺庙渠道、企业内购渠道、上门家庭维修渠道等；

人群侧翼渠道，如电竞渠道、宠物渠道、母婴连锁、校园渠道、月子会所渠道、美容院渠道、养老院渠道等；

快速增长新渠道，如即时零售渠道、私域直播渠道、硬折扣零售渠道、社区新零售渠道等；

侧翼战是由艾・里斯（Al Ries）和杰克・特劳特（Jack Trout）在其著作《商战》中提出来的。

《商战》将军事战略思想引入商业竞争领域，提出 “商业即战争” 的核心观点，书中通过防御战、进攻战、侧翼战、游击战四大战略模型，系统化解析企业如何在市场中制定竞争策略。侧翼战是其中一种重要的战略形式，主要内容如下：

最佳的侧翼战应该在无争地带进行：这意味着企业要寻找市场空白区域，避免与强大的竞争对手在其优势领域直接对抗。例如，在智能手机市场，当大多数厂商都在专注于高端机型的竞争时，一些厂商推出了低价的智能手机，针对对价格敏感的消费者群体，开辟了新的市场空间。

战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分：侧翼战本质上是一种奇袭，奇袭因素越强，越能出其不意地打击竞争对手，迫使领导者做出反应和设防的时间就越长。比如一些新兴品牌通过创新的营销方式或独特的产品功能，突然进入市场，给竞争对手带来惊喜。

追击与进攻本身一样重要：一旦侧翼战取得初步成功，企业必须及时进行追击，扩大战果。例如，当一款新产品在市场上获得了一定的认可后，企业应迅速加大投入，拓展市场渠道，增加产品种类等，以巩固和扩大自己的市场份额。

常见的侧翼战有低价侧翼战、高价位侧翼战、产品侧翼战、渠道侧翼战等。

低价侧翼战是通过提供价格更低的产品或服务来吸引消费者。

高价位侧翼战则是针对追求高品质、独特体验的消费者，推出价格较高但具有独特价值的产品或服务。

产品侧翼战可以是推出新的产品类型、功能或特性。

渠道侧翼战则是通过开拓新的销售渠道来获取市场份额，即利用前面提到的场景侧翼、人群侧翼或者快速增长新渠道进行销售。

品牌发展初期（通常指成立1-3年，资源有限、知名度低、市场根基未稳阶段），侧翼渠道是“生存与突围”的核心战略工具，具体作用体现在以下五个方面：

初期品牌缺乏与成熟品牌正面抗衡的资源（资金、供应链、品牌力），主流渠道的流量被巨头垄断（如天猫TOP10品牌占据品类70%以上销量）。侧翼渠道通过“非对称竞争”（避开对手优势战场），让品牌在巨头视线外积累原始用户和营收，实现“先生存、再发展”。

例如：早期完美日记避开线下专柜（国际美妆巨头主场），通过小红书KOC种草+微信私域（侧翼渠道）起步，3年实现年销超50亿元。

品牌初期最核心的痛点是“无人知晓、无人购买”。侧翼渠道（如社区团长推荐、企业内购福利、垂直兴趣社群）依托场景信任（如团长与邻里的熟人关系），能快速触达目标用户并完成首次转化，为品牌积累第一批“付费用户”和“口碑传播者”。

例如：东鹏特饮早期避开红牛主导的一二线商超渠道，将核心战场锁定在建筑工地、物流园区、长途司机休息站等场景。例如，在建筑工地周边小卖部推出 500ml 大瓶装，单价仅 3 元（仅为红牛一半），并设计带防尘盖的塑料瓶，既降低包装成本（比易拉罐便宜 30%），又解决工人 “喝一半落灰” 的痛点。这种 “大容量 + 低单价” 的组合，使东鹏特饮在体力劳动者中形成 “性价比之王” 的标签，迅速占领下沉市场。截至 2024 年，东鹏饮料在三四线城市及农村市场的终端网点超 360 万家，乡镇铺货率达 85%，远超红牛的 65%。

初期品牌的产品定位、价格带、核心卖点可能存在偏差，若直接投入主流渠道大规模推广，失败成本极高。

侧翼渠道可作为“战略试验田”，通过小范围试销验证“用户是否买单、需求是否真实、供应链是否支撑”，帮助品牌明确核心价值后再聚焦资源。

例如：某零食品牌通过校园渠道测试 “低糖咸蛋黄饼干”，发现复购率达 35%，远超其他口味，随后将该口味作为核心产品推向全渠道，3 个月内占比提升至 28%；某母婴品牌通过月子会所渠道测试 “防胀气奶瓶”，收集用户反馈优化设计后再量产，上市后首月销量破 10 万件。

侧翼渠道的运营逻辑（如社群互动、场景化营销、私域精细化管理）与主流渠道不同，但核心能力（用户洞察、供应链响应、售后服务）可复用。品牌在初期通过侧翼渠道实践，能培养团队的渠道把控力、用户运营能力，为后续进入主流渠道（如京东、线下连锁）积累经验。

初期品牌若缺乏独特定位，易被淹没在同类产品中。侧翼渠道的场景特性（如健身房渠道的“运动营养”标签、电竞馆渠道的“熬夜能量”标签）可帮助品牌绑定特定用户需求，形成“场景=品牌”的强关联认知，为后续品牌升级奠定基础。

来源：勇哥说裂变