摘要：在当今竞争激烈且瞬息万变的商业世界中，协议客户销售对于企业的市场拓展与业务增长起着举足轻重的作用。中国邮政寄递业务，作为行业的重要力量，面临着日益复杂的市场环境与客户需求的多样化挑战。胡凤芩老师精心打造的《360°协议客户销售的策略与技巧》培训课程，赋予他们在
胡凤芩老师《360°协议客户销售的策略与技巧》培训：为中国邮政寄递业务开启销售新篇！
在当今竞争激烈且瞬息万变的商业世界中，协议客户销售对于企业的市场拓展与业务增长起着举足轻重的作用。中国邮政寄递业务，作为行业的重要力量，面临着日益复杂的市场环境与客户需求的多样化挑战。胡凤芩老师精心打造的《360°协议客户销售的策略与技巧》培训课程，赋予他们在协议客户销售领域披荆斩棘、斩获佳绩的智慧与力量。
一、理念与技巧奠基：筑牢销售根基，开启成功之门
培训开始，胡凤芩老师着重强调了掌握协议客户销售核心理念的重要性。这一理念犹如灯塔，为销售人员在复杂的销售海洋中指引方向。它涵盖了以客户为中心、建立长期合作关系、实现互利共赢等核心要点。只有深刻理解并秉持这些理念，销售人员才能在与协议客户的互动中找准定位，赢得客户的信任与认可。
在实用技巧的传授方面，胡凤芩老师可谓倾囊相授。她详细讲解了如何进行有效的客户信息收集与分析，通过多种渠道获取客户的基本信息、业务需求、使用习惯以及潜在痛点等，为精准营销与个性化服务提供有力依据。例如，对于电商企业这类协议客户，了解其订单量的季节性波动、主要销售产品的特点以及对快递时效性和价格的敏感度等信息，能够帮助销售人员制定针对性的寄递方案。
同时，胡凤芩老师还介绍了如何打造具有吸引力的销售提案。一个出色的销售提案不仅要清晰阐述中国邮政寄递业务的优势与特色，如广泛的网络覆盖、可靠的服务质量、先进的物流技术等，还要紧密结合客户的需求与痛点，提出切实可行的解决方案。在提案的呈现方式上，注重简洁明了、重点突出，运用图文并茂的形式增强视觉效果，以提高客户的关注度与理解度。
二、思维转换破局：洞察客户视角，把握成交关键
在销售过程中，思维方式的转变往往是突破销售瓶颈的关键所在。胡凤芩老师引导中国邮政寄递业务的销售人员学会从卖方思维转换到买方思维，这一转变如同打开了一扇全新的大门，让他们能够更加全面、深入地揭示成交的核心关键。
卖方思维通常侧重于产品或服务的推销，强调自身的优势与特点，而买方思维则要求销售人员站在客户的角度，去思考客户为什么要选择中国邮政寄递业务，他们能够从中获得什么价值与利益。例如，对于一家服装企业协议客户，销售人员不再仅仅强调邮政寄递的速度和价格，而是从客户的角度出发，分析快速、准确的寄递服务如何帮助客户提高客户满意度、减少库存积压、增强品牌竞争力等。通过这种思维转换，销售人员能够更好地理解客户的需求与动机，从而在销售沟通中更有针对性地展示邮政寄递业务的价值，提高成交的概率。
为了帮助销售人员更好地运用买方思维，胡凤芩老师还提供了一系列实用的方法与工具。如客户需求分析矩阵，通过对客户的显性需求、隐性需求、痛点需求以及期望需求进行分类梳理，使销售人员能够全面把握客户的需求全貌，进而制定出更加精准有效的销售策略。
三、需求引导进阶：变身家居顾问，创造深度价值
单纯的产品介绍已难以满足现代客户的需求，胡凤芩老师教导中国邮政寄递业务的销售人员学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户家居顾问的华丽转变。这一转变意味着销售人员要深入了解客户的业务流程与运营模式，不仅仅是提供寄递服务，更是为客户提供全方位的物流解决方案与业务咨询建议。
例如，对于一家家居用品企业协议客户，销售人员除了了解其常规的产品寄递需求外，还应关注到其产品的包装要求、仓储管理以及配送终端的特殊需求等。针对这些需求，销售人员可以为客户提供定制化的包装设计建议，优化仓储布局与库存管理方案，以及制定合理的配送路线与配送时间安排等。通过这种深度的需求引导与服务提供，销售人员成为了客户不可或缺的家居顾问，与客户建立起了更加紧密、长期的合作关系，为邮政寄递业务创造了更大的深度价值与业务粘性。
在引导客户需求的过程中，胡凤芩老师强调要注重与客户的互动与沟通。通过提问、倾听、反馈等方式，深入挖掘客户的潜在需求与痛点，然后运用专业知识与经验，为客户提供具有前瞻性与创新性的解决方案。同时，要关注客户的反馈与意见，及时调整与优化服务方案，确保客户始终能够获得满意的服务体验。
四、谈判议价制胜：掌控谈判节奏，谋取最大利益
谈判与议价能力是协议客户销售中不可或缺的关键技能。胡凤芩老师在培训中深入讲解了如何掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益。
在谈判前的准备阶段，销售人员要对客户的需求、底线以及市场行情进行全面深入的了解与分析。例如，了解客户对寄递价格的承受范围、对服务质量的期望标准以及竞争对手可能提供的报价与服务内容等。同时，要明确己方的谈判目标与底线，制定详细的谈判策略与预案。
在谈判过程中，胡凤芩老师传授了一系列实用的谈判技巧。如开场策略，通过营造良好的谈判氛围、提出合理的谈判议程，掌握谈判的主动权；报价技巧，采用合理的报价方式与策略，既要体现邮政寄递业务的价值，又要考虑客户的接受程度；让步策略，在谈判中适时、适度地做出让步，以换取客户在其他方面的妥协与合作；僵局处理技巧，当谈判陷入僵局时，运用暂停谈判、引入第三方调解或提出替代方案等方式，打破僵局，推动谈判继续进行。
例如，在与一家大型电商企业进行寄递服务谈判时，销售人员在了解到客户对价格较为敏感且有多家竞争对手在争取合作的情况下，制定了先强调邮政寄递服务质量与网络优势，再提出合理报价并附带增值服务的谈判策略。在谈判过程中，当客户对价格提出异议时，销售人员适时地介绍了邮政寄递在旺季保障服务质量的案例，并提出可以根据客户的业务量增长情况给予一定的价格优惠，但同时要求客户签订长期合作协议，从而在保障自身利益的前提下，成功达成了合作意向。
五、实战策略落地：跨越理论实践，铸就销售辉煌
理论知识只有转化为实际行动才能产生真正的价值。胡凤芩老师在培训中注重实战销售策略的传授，并详细讲解了其具体行动步骤，帮助中国邮政寄递业务的销售人员完成由理论到实践的出色转换。
她将实战销售策略分为客户开发、客户跟进、成交促成以及客户维护等多个阶段，并针对每个阶段制定了详细的行动指南与操作要点。在客户开发阶段，销售人员要通过市场调研、网络推广、客户推荐等多种途径寻找潜在的协议客户，建立客户联系名单，并进行初步的客户筛选与意向评估。在客户跟进阶段，要根据客户的反馈与需求，制定个性化的跟进方案，定期与客户沟通，提供有价值的信息与服务，不断加深客户对邮政寄递业务的了解与信任。在成交促成阶段，要善于捕捉客户的购买信号，运用合适的成交技巧，如假设成交法、选择成交法等，推动客户做出购买决策。在客户维护阶段，要建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户，了解客户的使用体验与需求变化，及时解决客户的问题与投诉，通过优质的售后服务，巩固与客户的合作关系，促进客户的重复购买与口碑传播。
例如，在开发一家新的电子数码产品企业协议客户时，销售人员首先通过行业展会了解到该企业的基本情况，并与其建立了初步联系。在跟进过程中，销售人员针对该企业对电子产品寄递过程中的安全防护与快速配送需求，为其提供了详细的寄递方案与案例展示，并邀请企业相关负责人参观邮政寄递的分拣中心与物流设施。在成交促成阶段，当企业对寄递方案表示认可但对价格仍有疑虑时，销售人员运用价值对比法，向企业展示了邮政寄递服务相对于竞争对手在服务质量与售后保障方面的优势，最终成功促成了合作。在合作过程中，销售人员定期回访企业，及时处理寄递过程中出现的问题，并根据企业的业务发展需求，为其提供了新的增值服务建议，如定制化的包装设计与物流数据分析服务等，进一步巩固了合作关系，为邮政寄递业务带来了持续稳定的业务收入。
来源：雪茹教育