摘要：在全球生鲜零售市场蓬勃发展的浪潮中，中国生鲜电商品牌叮咚买菜，凭借其创新的前置仓模式和强大的数字化供应链体系，成功拓展海外市场。在成立八周年之际，叮咚买菜副总裁杨劭铭分享了品牌如何将中国生鲜零售经验输出海外，以及在海外市场的战略布局与合作成果，为行业提供了宝贵
在全球生鲜零售市场蓬勃发展的浪潮中，中国生鲜电商品牌叮咚买菜，凭借其创新的前置仓模式和强大的数字化供应链体系，成功拓展海外市场。在成立八周年之际，叮咚买菜副总裁杨劭铭分享了品牌如何将中国生鲜零售经验输出海外，以及在海外市场的战略布局与合作成果，为行业提供了宝贵的经验与启示。
杨劭铭，副总裁，叮咚买菜
杨劭铭，副总裁，叮咚买菜
尊敬的各位观众朋友们，大家下午好！我是叮咚买菜副总裁杨劭铭。今天非常高兴能够站在这里，与大家分享叮咚买菜的最新进展，以及我们在海外的一些尝试、努力和收获。
今年是叮咚买菜成立8周年，在2017年的5月8日，叮咚买菜正式成立，到今天已经走过了8年的历程。如果大家有留意媒体，或者现在打开手机搜索一下叮咚买菜和DFI的话，就会看到相关报道，我们在前天刚刚和DFI集团签署战略合作协议，把中国内地产品更快速、更有效地在香港DFI集团的渠道进行推广。在座的朋友们，可能有些听说过DFI集团，它旗下拥有万宁、7-11等知名品牌，我们希望通过与DFI的合作，将更多中国的好商品对接到香港的渠道中去。今天我会跟大家分享更多细节。
叮咚买菜发展历程及核心能力
叮咚买菜成立于2017年，通过创新的前置仓模式，在2021年成功上市。去年，我们在美国GAAP口径下实现了全面盈利，这标志着我们在商业模式上的成功和可持续发展。叮咚买菜的业务涵盖了从农场/工厂到餐厅的全链路，包括自有品牌、自有工厂以及与众多品牌商和供应商的紧密合作。
如果我们将视角聚焦于叮咚买菜的业务核心，暂时抛开融资、投资、上市等环节，我们会发现，叮咚买菜真正引以为傲的是其在供应链方面的深耕。这包括了自有品牌、自有工厂，例如宝妈严选、清洁标签等。这些举措背后有着深刻的市场洞察。
在中国，零售行业竞争激烈，赛道上不乏众多“巨无霸”公司。相比之下，叮咚买菜只是一个创业公司。在如此激烈的竞争环境中，如果仅局限于零售环节，仅仅做买卖，生存和发展将极为艰难。因为往往我们的利润中心就是别人的成本中心。为了能够活下去、发展下去，叮咚买菜必须在供应链上发力，挖掘那些尚未被发掘的价值，完成那些尚未实现的创新，满足客户、厂商、供应商等多方面的未被满足的需求。
然而，这样的选择并非易事。如果只做零售，只要把商品卖得便宜，就能有销量，但要想真正把商品卖好，就需要做很多很多的事情。因此，叮咚买菜建立了一套从农场到餐桌的数字化供应链体系。这一体系涵盖了自营农场、遍布全国的商品开发团队，他们深入田间地头采购农产品；也包括自营工厂，生产预制菜、米面豆制品、沙拉等产品，同时与众多第三方品牌商、供应商合作，整合各方资源，形成强大的供应链上游。
接下来，叮咚买菜通过物流、大仓进行分拣、加工，再通过前置仓和末端配送，将商品送到消费者手中。这一整套流程都是叮咚买菜自己运作的全自营体系，并且通过数字化方式进行管理，借助人工智能、大数据等技术手段，实现高效、精准的供应链管理。
例如，在一般零售店，门店补货通常依赖店长的经验，列出补货清单，如补100个苹果、50个香蕉。但在叮咚买菜，这一切都由数据和AI主导完成。AI会综合考虑天气、节日等多种因素，精确计算每一家店的每一个SKU的补货需求。店长和同事们只需按照AI的指令执行和调整即可。这只是叮咚买菜供应链管理中的一个环节，通过将每个环节数字化、自动化，形成了有效的供应链管理体系。
这一体系的成效显著。叮咚买菜的端到端损耗率仅为1.5%，与业内同行和国际知名企业相比，这一数字极具优势。传统模式下，从田间地头经过层层批发到农贸市场，再到菜市场，最终卖给消费者，整个链路的损耗率极高。因为很多蔬菜无人问津，卖不掉，或者由于缺乏冷链物流而腐烂。在现代渠道，超市的损耗率能做到10%就已经相当不错了。而叮咚买菜的前置仓周转控制在2.1天，这一成绩得益于冷链物流、前置仓规划以及AI智能调度系统的协同作用。
对于在上海生活的人来说，叮咚买菜的即时送货服务和严格的质检环节是大家有目共睹的。这一切的背后，正是叮咚买菜所分享的供应链管理能力在支撑。
总结来说，叮咚买菜的核心竞争力体现在三个方面：
图片来源：嘉宾PPT
1、服务力：及时、高效、准确的即时零售能力，这是当前电商领域的热点。
2、商品力：极致的商品品质。客户来叮咚买菜，最终是为了购买优质的商品。正如之前所说，卖便宜很容易，只需要做一件事；但要卖好商品，就需要做无数件事情。
3、运营力：全链路端到端数字化，这是叮咚买菜的核心能力。
叮咚买菜海外拓展策略
刚刚我花了大概5-10分钟讲了一下叮咚买菜的概况。接下来跟大家分享一下，叮咚买菜在海外的进展，这也是今天我跟大家汇报的主题。
（一）海外市场的机遇与挑战
中国的产品，尤其是国产的各类商品，已经可以出口到全世界很多国家和地区了。从早期的衣服、玩具，到如今的汽车和手机，海外有无数消费者在购买。但唯独食品和饮料这一行业，还没有能够成批量、体系化地进行输出，而这一行业又是非常重要的。
在中国，越来越多有情怀、有理想、有追求、有梦想、有底线的商家和企业家，正在努力提升中国生鲜和食品的丰富度、性价比和安全性。
同时，海外华人对食品的需求也在增加。而且，越来越多的外国人也开始被带动，开始尝试和喜爱中餐。就像今天上午的嘉宾分享的，越来越多的外国人喜欢吃辣的食物，喜欢喝奶茶。这些都表明，无论是需求还是供给，都在不断增加。但为什么这个生意还是做不起来？为什么我们还没有能够批量地将这些商品卖到海外呢？我们自己总结下来，主要有三个障碍：
1、政策方面：不同国家地区的对食品进口方面有各种各样的限制。比如，猪肉基本上很多国家都是不准进口的，还有各国的一些保护主义政策。
2、冷冻食品的物流：无论是冷冻还是冷藏，物流目前都是一个障碍。
3、消费者的看法：是很多地方对外来食品还存在一些偏见。
所以，我们做这个事情，也是希望通过我们大家的共同努力，能够提升我们的食品在海外的形象和地位的看法。我刚才很高兴看到TikTok，大家都在做一些中国的食品。我10年前在阿里的速卖通工作，那个时候我们有20万个卖家，上面什么商品都有，就是没有食品。当时我就说，如果哪一天主类目里面有一个食品，中国制造就真的上了一个台阶。我很高兴看到，现在这个想法正在从我10年前的设想逐步走向现实。
（二）海外布局
这张地图就是我们现在在海外布局的版图。我们这里的客户写的是KA（Key Account，关键客户）。换句话说，我们不只做华人超市，也不是在亚马逊上开个店卖一卖。因为如果这么做，对于外国人来说，他并不能感受到商品的品质。我们要做的，就是把我们优质的产品，把中国的好商品带到海外的KA渠道里面去。KA指的就是大型零售商和大型的合作伙伴。
同样一个商品，放在地摊上卖和放在国美苏宁这样的大商场卖，大家肯定觉得价值是不一样的。这里面写的合作伙伴的名字，大家可能有些听过，有些没有听过。我相信如果在这个国家生活过的人肯定都非常清楚。比如，一开场我说的香港的惠康，它就是DFI下面的一个业务，DFI在香港有四块业务，这是其中的一个超市。我们今年的重点是港澳、东南亚等。
（三）产品策略
我们主要销售三大类产品：
1、13R产品：冷冻的预制产品，比如预制菜，一些米面、豆制品、烘焙等。
2、生鲜产品：包括蔬菜、水果、水产、肉禽蛋等。
3、标品：零食、酒水，也包括一些设备和耗材。
每一块产品的销售目的地是不一样的。比如3R产品，这些预制菜、米面、豆制品，它的购买者往往是华人，所以我们主要卖的就是以华人为主的地方。而我们的生鲜，由于运输的限制，我们现在主要卖的就是周边的地方，比如港澳、东南亚。至于标品，一般是常温长保的，所以我们可以做更广阔的地区。
（四）合作模式
我们跟这些海外的KA合作的点，除了提供中国丰富的产品以外，我们还有第二个要合作的，就是我们一开始分享的基于AI、大数据端到端的数字化供应链体系。如果我们只是一个买卖关系，只是供货关系，在我们公司有两个词，一个是草本生意，一个是木本生意。草本生意就像种蔬菜一样，今天播下去，过几个月就有收成了，收获很快，但是这是不长久的，收了一茬之后明年还要继续种。但如果是种果树，一个果园种下去，它可能要等5年成树，8年结果，但是一旦结了果子，就每年都有果子，不用再种树了。在我们公司，我们更需要做的就是木本生意。
所以，回到这一点，这也是为什么我们要与KA（海外的这些合作伙伴）合作。我们不把他们称为客户，因为我们与他们之间并非简单的买卖关系。我们为他们提供的是一个完整的生鲜和食品解决方案。这包括数字化的供应链体系。我们愿意将我们的经验、我们的能力输出并赋能给更多合作伙伴，让他们也有机会开展前置仓和数字化供应链体系相关的尝试。
具体合作案例
（一）与DFI集团的合作
我可以很高兴地再跟大家介绍一下，我们跟DFI的合作。我自己也是生活在香港。在香港，一般来说一包蔬菜都要10块钱港币以上，但现在，通过我们的合作，可能只要5块钱，大概就是4块多人民币。
我们这个业务在4月9日上线，到现在还不到一个月，但已经销售了超过10万公斤的蔬菜。为什么这个进展会这么快呢？因为我们跟DFI之间打破传统合作模式，不再是一个简单的买卖关系。DFI是一家成立了80年的公司，而我们公司才成立了8年，大家的经验、能力有相当大的差距。如果只是买卖关系，说不定DFI认识的供应商比我们还多，毕竟他们做了80年了。我们在一起做战略合作就是要打破中间的层层环节。
具体来说，我们在基地直采，通过我们的采购能力在基地直采货源。然后，从深圳运到香港，在香港运到DFI的大仓，在大仓分拣分流运送到各家门店。
我们现在还在进一步探讨，怎么把这个供应链做得更紧密一些。比如，用我们的供应链算法来支撑DFI的门店运营，用我们的补货模型来替代升级它的补货模型，这些都是我们正在努力做的。我们还推出了“一菜一码”，在蔬菜上面贴上二维码，一扫就知道源产地在哪里，我们可以溯源，这些都是我们正在做的事情。可以看到，我们专门建立了供港的供应链。供港的蔬菜是要供港定制的，而且所有的货品都是要分开的，系统是要打通的，物流通关都是要重新构建的。这都是有相当大的投入，包括时间、钱、人力。在叮咚买菜，我们常说的一句话是：要做难而正确的事，因为容易的事情早就被别人做完了。
（二）与李锦记的合作
除了与DFI的合作，我还想跟大家分享一下我们与李锦记的合作。如果大家上网搜索“叮咚买菜和李锦记”，会找到很多相关报道。李锦记是中国顶尖的调味品品牌，尤其在中餐领域，它是世界顶尖企业。许多厨师都以穿着印有李锦记LOGO的厨师袍为荣。我们非常荣幸能与李锦记达成战略合作。
合作的内容是帮助李锦记开发全球预制菜市场。我们共同创建了联名，包括“蔡长青”和“良芯匠人”，这两个都是我们的自有品牌。“蔡长青”主要专注于预制菜，而“良芯匠人”则以面点为主。
叮咚买菜目前拥有大约大几百款预制菜、米面和豆制品。这些商品的数量之多，是任何一个餐厅都无法单独完成的。这些产品都是我们自己的配方。经过与李锦记的交流和沟通，李锦记决定进入食品预制菜领域。我们共同研发这些产品，将我们的酱料改为李锦记的酱料，一起研发采用李锦记酱料的预制菜。
叮咚买菜利用自己的供应链能力进行研发和生产，将一个菜品转化为一个产品，再将一个产品转化为可销售的货品。而李锦记则负责全球推广和销售，因为李锦记拥有遍布全球各个国家的销售网络，以及普通消费者对李锦记品牌的高度认可。这种合作模式充分发挥了双方的优势，共同推动了预制菜在全球市场的发展。
（三）经验总结
总结来说，叮咚买菜的出海战略，或者说我们在海外市场、全球市场上的布局是怎样的呢？简而言之，叮咚买菜定位为全球KA（关键客户）供应链解决方案供应商。我们专注于产品生产、制造和运输等环节，致力于解决产品供应的问题。而销售环节，则交由我们的合作伙伴来完成。
我们目前不会在香港或其他海外市场自行开设门店，这些事情交给像DFI这样的合作伙伴去做，因为他们在这方面具有现有的优势。我们所做的，是将各自的优势整合起来，通过强强联合的方式，共同开拓市场，而不是相互竞争，抢夺对方的市场份额。
正是基于这样的合作模式，再加上我们在数字化供应链方面的领先优势，尤其是在AI和大数据应用方面的专长，我们已经在数字化供应链和前置仓领域达到了全球领先水平。目前，我们已经接待了来自全球十几家到二十家大型连锁零售商，与他们进行了深入的交流与合作探讨。
我们愿意将我们在数字化供应链方面的先进能力输出给合作伙伴，这不仅是一种长期投资的“木本生意”，也是我们结合中国众多优质产品，与海外大型KA建立深度合作关系的核心模式。通过这种方式，我们希望能够推动中国生鲜和食品在全球市场的广泛推广和销售。
出海心得与未来展望
我先做一个简单的调查。麻烦大家举个手，看看有多少人已经做过食品出口。大概只有5%的人举手，也就是说，有95%的在座朋友还没有做过食品出口。对于食品出口，首先，出口食品就像是需要一本“护照”。比如，食品工厂需要备案，出口的原材料也需要备案。当然生产基地同样需要备案。当完成备案后，就相当于拥有了“护照”。然而，仅有“护照”是不够的，还需要“签证”。不同国家和地区的“签证”要求各不相同。有些地方是免签的，而有些地方的签证门槛却非常高。
此外，还有食品的配方问题。即使食品本身可以进口，但配方可能需要调整。比如，有些添加剂是不能添加的，这包括防腐剂、甜味剂等。而且，不同地方的要求也不尽相同，例如，对于色素的管控，有些地方就没有那么严格。
还有食品标签的问题，食品背后的标签怎么写，这也是各个国家有严格规定。我们做这个业务有一个很重要的岗位就是RA法规，如果大家想做海外业务，我会建议大家先找一个RA回来看看自己的商品。进入优质的海外终端和渠道，渠道带品牌这是零售业里边很基本的逻辑，同样的商品放到不同渠道价值就是不一样的，特别是那些新品牌、新商品。这也是为什么我们做这个事情的原因，我们就是想把好的中国商品带到好的渠道去。
我们做这个事情的意义和价值，首先是为了满足消费者的需求。如果大家经常在海外生活，或者有海外的朋友，那肯定会知道要解救华人的胃，想吃个中餐，在很多国家是很难很难的，特别是吃真正的中餐。很多地方把中国、日本、越南、菲律宾的食品都混在一起，统称为“亚洲食品”。
所以，第一个是满足消费者的迫切需求。第二个是改变增加世界对中国食物的好感，我们中国的供应链这么庞大，这么多元化，未来全世界的人不仅敢开中国的汽车，用中国的手机，还喜欢吃中国的食物，这多酷。。
如果我们把视野放得更宽广一些，我们会发现，通过数据化的供应链管理，我们可以有效减少食品在流通过程中的浪费和损耗，从而改善全球食品分配的不均衡现状。在我们讨论什么是“好商品”时，我们常常提到那些吃了不胖、不生糖、富含营养的食品。然而，如果把时间倒退200年，这样的观念可能会被视为笑话，因为那时的人们更关注的是能否吃饱，而不是食品的营养和健康。
如今，我们生活在物质丰富的时代，能够享受到各种健康美味的食品。但在世界的许多角落，仍有大量人口面临饥饿和贫困，他们甚至连基本的温饱都无法保障。对于他们来说，那些我们认为“好”的食品，可能并不适用，因为他们的首要需求是能够填饱肚子。
联合国2030年可持续发展目标之一是消除饥饿和贫困。虽然我们无法在一夜之间实现这一目标，但我们希望通过叮咚买菜和很多企业的努力，能够在更长远的未来，减少食品在流通过程中的浪费和不均衡分配。我们希望通过我们的努力，让更多的人能够享受到健康、美味的食品，无论他们身处何方。
这就是叮咚买菜的Slogan，叫做“让美好的食材像自来水一样一拧开就有了”，谢谢大家！
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