摘要：“不给大区经理好处、不跟对方处好关系，很可能就会被多压库存。”多位亏损汽车经销商向《车圈纪事》抱怨，揭示了汽车行业渠道管理中存在的隐性问题。在车市整体下行的背景下，这种寻租和吃回扣现象是否有所收敛？调查显示，问题比想象中更加复杂。

文 | 汽车行家综合

“不给大区经理好处、不跟对方处好关系，很可能就会被多压库存。”多位亏损汽车经销商向《车圈纪事》抱怨，揭示了汽车行业渠道管理中存在的隐性问题。在车市整体下行的背景下，这种寻租和吃回扣现象是否有所收敛？调查显示，问题比想象中更加复杂。

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“我们店去年亏了800多万，但区域经理却开上了保时捷。”一位合资品牌经销商负责人苦笑着告诉记者。他所说的并非个例，在汽车行业，渠道管理的权力寻租已成为公开的秘密。

据调查，大区经理们常用的手段包括：强制压库（将滞销车型强行分配给经销商）、控制紧俏车型分配权、修改经销商考核指标、影响返利发放等。而这些权力的背后，往往伴随着各种形式的利益输送。

“现在的情况是，会搞关系的经销商才能拿到热门车型，而那些‘不懂事’的则只能拿到一堆滞销库存。”一位自主品牌经销商透露，“一次‘打点’的金额从几万到几十万不等，取决于车型的热门程度。”

行业下行，腐败更加隐蔽化

2018年以来，中国汽车市场进入调整期，经销商库存压力持续高企。中国汽车流通协会数据显示，今年3月经销商库存预警指数高达62.4%，连续15个月位于荣枯线以上。

“行业日子不好过，但腐败并没有消失，而是变得更加隐蔽。”一位曾任多家车企区域经理的业内人士表示，“直接收现金的少了，但通过亲友开广告公司、咨询公司等方式洗出利益的多了。”

另一种新兴形式是“资源互换”——大区经理帮助经销商获取热门车型，经销商则通过购买指定服务或产品作为回报，形成更加难以追踪的利益链条。

车企反腐：雷声大雨点小？

面对渠道腐败问题，多家车企近年来加强了内部监管。

某国内车企审计部门负责人告诉记者：“我们每年都会审计大区经理的报销和业务决策，但很难查到实质证据。双方都有利益，形成了攻守同盟。”

数字化管理能否破局？

随着电商和直营模式的发展，一些车企开始尝试通过数字化手段减少人为干预。

特斯拉、蔚来等新势力品牌采用直营模式，从根本上杜绝了传统渠道腐败问题。传统车企也在推进数字化订单系统，实现车型分配的自动化。

经销商：夹缝中求生

对于大多数经销商而言，他们既痛恨这种腐败现象，又不得不参与其中。

“我知道这是饮鸩止渴，但如果不玩这个游戏，可能明年就出局了。”一位经销商无奈地说，“现在卖车不赚钱，只能靠售后和金融业务维持。如果没有热门车型吸引客户，售后业务也无从谈起。”

中国汽车流通协会专家表示，渠道腐败最终会损害整个行业的健康发展。“它扭曲了市场资源配置，增加了渠道成本，最终这些成本都会转嫁给消费者。”

汽车行业的渠道腐败问题，反映了在市场下行压力下，行业生态链的扭曲和异化。解决这一问题，既需要车企加强内部治理和数字化建设，也需要整个行业建立更加透明、健康的渠道关系。

否则，当经销商大量退网之时，整个汽车产业链都将受到严重冲击。车市寒冬已经足够艰难，不能再让腐败雪上加霜。

来源：Auto汽车行家