摘要：但不管是在大城市还是小县城，开办药店的目的是为群众提供用药服务。

因为大城市竞争激烈，很多大连锁开始将目光看向小县城市场。

但不管是在大城市还是小县城，开办药店的目的是为群众提供用药服务。

如何做到“不伤害顾客”，才是我们考虑的问题。

万法归宗，核心只有一个，那就是要找到顾客心理承受能力和药店合理生存利润之间的平衡点。

小县城市场有其独特性：顾客对价格更敏感、人情关系更重、口碑传播更快、顾客忠诚度更高。

因此，粗暴地用一线城市的定价策略是行不通的。

一、核心原则：价值感知优于绝对价格

顾客不是讨厌赚钱的药店，而是讨厌“被宰”的感觉。

因此，关键不是定价最低，而是让顾客觉得 “值”。

专业服务价值： 您的专业用药咨询、健康提醒、免费测血压等服务都是有价值的，能有效提升顾客对价格的容忍度。

便利性价值：在急需时能就近买到药品，这个便利本身就有价值。

信任价值：不推销高价药，而是推荐真正适合顾客的产品（包括价格适中的），建立长期信任。

二、品单价（客单价）控制建议

“品单价”是指单个商品的售价。

1. 常规药品（尤其是品牌药）的单品定价：

策略：平价或微利，作为“引流品”。

参考范围：毛利率控制在 5% - 15% 之间。

操作：常见的品牌感冒药、消炎药、肠胃药等，顾客对这些价格非常熟悉，甚至会货比三家。

将这些产品定价与网上或周边药店看齐，甚至略低一点，可以树立“这家店不贵”的形象。

例如，一盒某品牌感冒灵颗粒，进价10元，售价可以定在10.5元 - 11.5元之间。

2. 客单价（平均交易额）控制：

小县城特点：客单价通常不会太高，一般在 30元 - 75元之间浮动。

一次购买超过100元就算较高的单子了。

策略：不要强行推高客单价，而是通过关联销售和疗程用药自然提升。

关联销售：顾客买感冒药，可以询问是否需要VC、润喉糖等。

疗程用药：对于慢性病用药（如降压药），可以提醒顾客“买一个月的量会更方便划算哦”。

核心是基于关心和专业建议，而不是生硬推销，否则会伤害顾客感情。

三、综合毛利率控制建议

这是问题的核心。

一个健康运营的药店，综合毛利率通常在 35% - 45%之间。

在小县城，建议偏向这个区间的中下限，即 35% - 40%。

这是一个比较理想且不易伤害顾客的范围。

如何分配这个毛利率是关键：

高毛利产品（毛利率40% - 60%甚至更高）：

品类：部分保健品、医疗器械（血压计、血糖仪等）、中药饮片、药妆以及一些非知名品牌的同类产品。

策略：这类产品是药店利润的主要来源，但绝不能强行推销。

只有当顾客有相关需求时，再基于专业知识进行推荐。

例如：“您平时注意补钙吗？我们有一款吸收效果不错的钙片，很多老顾客反馈挺好。”

让顾客有选择权。

中等毛利产品（毛利率20% - 35%）：

品类： 一些非一线品牌但质量可靠的药品，以及常用普药。

策略：这是药店销售的主体，利润适中，顾客接受度较高。

低毛利/引流产品（毛利率5% - 15%）：

品类：知名品牌药品、价格透明的常用药。

策略：坚决低价，用来吸引客流，建立价格诚信的形象。

毛利率结构健康模型（示例）：

低毛利产品：占比20%的销售额，贡献5%的利润。

中等毛利产品：占比50%的销售额，贡献40%的利润。

高毛利产品：占比30%的销售额，贡献55%的利润。

最终综合毛利率≈35%

四、具体操作建议：如何做才能“不伤害顾客”？

1. 差异化定价：对价格敏感的商品（如品牌药）定低价，对价格不敏感的商品（如器械、保健品）保留合理利润。

2. 明码标价，诚信经营：所有药品清晰标价，让顾客消费得明明白白。绝不进行价格欺诈。

3. 提供无可替代的服务：

记住老顾客的姓名和常用药：这是小药店最大的优势。

提供专业的用药指导： 这是药店的核心价值，不是网上平台能轻易替代的。

一些便民服务：如免费测量血压、血糖，代煎中药，提供热水等。

这些服务能极大增强顾客的好感度和忠诚度。

4. 谨慎推荐高价药：当有不同价位的同类产品时，可以先介绍中档价位、效果口碑都不错的产品，如果顾客预算更高或追求更好效果，再介绍高端产品。把选择权和知情权交给顾客。

5. 医保定点： 尽可能成为医保定点药房。这个身份能带来稳定客流量。

在小县城开药店，人情和口碑远比短期暴利重要。

单品价：品牌药紧跟市场价，微利即可。

综合毛利率：控制在35%-40% 是一个相对安全且可持续的水平。

核心秘诀：通过优质的服务和可靠的专业度来提升你提供的整体价值，让顾客心甘情愿地为这份“值”付费，从而自然化解对价格的敏感度。

让顾客觉得你不是一个冷冰冰的卖药商人，而是他们身边值得信赖的健康顾问。

来源：黑之白