腾权科技彭瑜谈生态合作：腾讯“搭台”腾权“唱戏”

摘要：2016年，各行各业的信息化进程浪潮汹涌。敏锐的彭瑜也嗅到趋势，并把目光投向了教育行业。在教育行业沉淀数年的他，认为教育信息化是最后一块值得深耕创业的沃土。一年后，他组建了十几个人的小团队，成为腾讯智慧校园软件的代理商。由于业务属于“腾讯官方授权”，彭瑜给公司

产哥说：

2016年，各行各业的信息化进程浪潮汹涌。敏锐的彭瑜也嗅到趋势，并把目光投向了教育行业。在教育行业沉淀数年的他，认为教育信息化是最后一块值得深耕创业的沃土。一年后，他组建了十几个人的小团队，成为腾讯智慧校园软件的代理商。由于业务属于“腾讯官方授权”，彭瑜给公司起名——腾权科技。

然而，2020年全球疫情迫使教育行业“搬到”线上，紧接着2021年，旨在推进教育高质量发展的“双减”政策落地，更是给行业提出了新的命题和挑战。教育信息化如何更好地推动教育事业，如何助力实现教育公平？腾权科技这样的教育科技企业，又将在其中扮演什么样的角色？

在这样的背景下，机遇与挑战并存。腾权科技意识到，要抓住这一波行业变革的机遇，就必须紧密依托腾讯的生态体系。他们不再仅仅满足于作为软件的代理商，而是开始探索如何通过技术提升教育服务的效率，从而更好地满足教育市场的实际需求。

虽然作为一家小型企业难以实现教育公平化的理想，但彭瑜坚信，他们可以在自己的能力范围内，利用技术优势在一定程度上促进教育资源的均衡。通过与腾讯云的深度合作，将后者的技术、资源、产品等能力嫁接到自己的项目中，腾权科技逐步在教育科技市场中找准自己的位置，探索出一条既符合自身特点又能助力教育行业发展的道路。

行业变革的不确定性犹存，企业转型也绝非易事，面对接踵而至的考验，我们和彭瑜聊了聊，希望他从企业内部视角出发，谈谈腾权科技在变革中抓住了哪些机遇？将怎样实现转型？在与腾讯长达7年的合作中，收获了什么？

作者：大川

编辑：石头

“不能把教育当作一个产业来做”

提问：腾权科技是如何成长起来的，“第一桶金”又是怎么挖到的？

彭瑜：2016年，我们代理腾讯智慧校园的软件，年底时，赶上了全国推行智慧校园建设的风口。凭借腾讯品牌背书和免费试用的诚意，我们把握住南京市秦淮区的机会，签约了几所重点学校，开始走教育信息化的路。但当时作为一个纯销售团队，我们很难满足部分学校对定制SaaS平台的需求。这时，腾讯在软件平台上给我们开放了应用市场，我们也招募了第一批技术人员，十几个人的团队逐渐在一些学校搞出了名堂。

后来南京市鼓楼区找到我们，想要建一个“公共资源服务平台”，最典型的产品是“在线伴读”，类似教育界的“滴滴打车”——学生们在线上提问，在职的老师在闲暇时间答疑。

为了拿下这个项目，我们再次拉来了腾讯，他们帮我们出谋划策，还提议用微信小程序+腾讯实时音视频结合做这个应用。既用到微信触达家长的便捷，又能用音视频实现师生的实时互动，当时这个理念和工具在全国都很先进，产品落地之后，师生互动量也越来越高，成为鼓楼区在教育领域的明星产品，也为我们后续参加省级公共服务项目埋下伏笔。当然，也因为这一单，我们在2018年实现了营收平衡。

提问：江苏省名师课堂空中课堂，是腾权科技的“代表作”，这个项目应该竞争者非常之多，腾权科技是怎么抓住这次机遇的？

彭瑜：江苏省在2018年提出了“提供公平而有质量的教育”理念。我们之前做的“在线伴读”也是基于这个理念。因为江苏省教育局对这个产品非常满意，决定再建一个省级教育资源共享平台，包括点播、直播、互动课、在线答疑、家长课堂五大模块。

整个竞标过程跌宕起伏。当时一起竞标的友商在江苏政务云上深耕多年。但对我们来说，这是第一次参加省级的大型项目竞标，经验不足。当时我就找腾讯帮忙，经常飞到腾讯总部，和企业微信、腾讯云、腾讯教育等各个板块的负责人、产品团队一起开会、整合方案、拉通资源。有了腾讯的支持，我们和友商在背景、资源、技术、资质等方面才算旗鼓相当。

还记得竞标当天，友商推了一小推车的方案资料，我手里只有几百页的标书文件，比较之下显的单薄，心里一点底气没有。但最后，是我们中标了。

后来复盘这次中标，我认为一是有腾讯的品牌背书和技术实力，当时评标专家会看各种资质证明，腾讯都能提供；二是我们选择了把项目建立在微信生态上，微信作为国民应用和江苏省“普适性教育”的理念非常契合；三是腾权科技的服务精神，我们一直在本地提供保姆式的服务，给用户方留下了好印象。

提问：2020年全球疫情，叠加教育行业“双减”政策落地，是否给公司带来了挑战？您对教育行业未来发展的看法是否有变化？

彭瑜：对腾权科技来说，反而是个机遇，并且我们抓住了这个机遇。拿下江苏省名师空中课堂项目后，我们白天黑夜不停、边学边干，腾讯也在技术、渠道、入口、音视频等方面提供不少助力。“江苏省名师空中课堂”第一期项目，在2019年6月成功上线。

2020年初，全国上下都被动进入“在线学习”阶段，很多省市纷纷过来取经。当时老师们白天在家录制课程，腾权科技的伙伴晚上把课程上架，还陆续将名师教学的资源传输给其他城市。这三年，平台快速发展，课程资源和访问量攀升，我们又接着做了项目的第二期、第三期，一直做到现在。

经历了这些变革，我觉得不能把教育当作一个产业来做，而是要做真正对社会有价值的事。国家一直强调，教育要有政治属性、人民属性、战略属性。我们做的空中课堂、城乡互动课堂等产品都是希望提升育人效率，推动教育公平发展。

从销售型公司向产品型公司加速转变

提问：咱们已经是一家非常成熟的项目型公司了，后来是出于什么考虑，想要转型成产品型公司？

彭瑜：从教育行业本身来看，不做ToC，利润规模很难做大。那么公司就要尽量小而美，有极致的产品支撑。去年开始，我就一直在考虑公司的转型问题。

第一，从人员层面看，项目制人员培养成本高，员工很难跨项目执行，并且工作节奏都随着客户走，年轻人不适应，员工流动又给项目交付带来不可控因素，这变相增加了公司的管理难度和成本；第二，从能力结构看，项目型公司的能力比较单一，且过度依赖短期项目机遇或风口，不能确保长期稳定盈利；最后，一直做行业方案的集成商，没有自己的核心拳头产品，公司在议价能力和风险抵御能力等方面容易出现短板。

提问：转型这一年您做了哪些事？是否遇到了挑战？

彭瑜：在团队不稳定、产品不成熟的情况下，我们既要去推动转型，又要保证营收尽量不受影响，这个过程挺艰难的。所以在早期阶段，我重点梳理了产品方向和团队建设，把这两点理顺。

产品上，我们将个性化的产品尽量模块标准化。一个是智慧教育管理平台，腾权科技已经把数十个应用进行标准化，支持客户按需选择不同的模块组合。另一个是互动课堂，我们将SaaS模式与腾讯的AI大模型能力结合。未来还可能布局高校赛事和产业人才培养等项目。

团队建设上，我重新“整理”了技术和运营团队。目前我们有50多名员工，一半都是研发人员，确保了技术和产品能力。在腾权科技，不需要每个人都具备顶尖的技术能力，但需要关键岗位的人必须和公司战略目标保持一致，一起成长。另外，我们也引入了第三方评价，邀请技术顾问给技术团队打分，解决疑难杂症等。

这个过程中，腾讯的伙伴也会过来帮我们理顺内部的流程、优化业务模式，这部分对我们帮助很大。

“腾讯后退一步，让我们唱主角”

提问：近几年我们看到腾讯云在强调“被集成”，这是否会对腾权与腾讯的合作关系带来影响？您又如何看待这种变化？

彭瑜：在腾讯和腾权的合作关系中，腾权的角色这些年其实一直没怎么变，但是腾讯云是有了很多积极的变化。

其实，我们在过去所做的事情与腾讯云当前所倡导的理念及实践存在诸多相似之处。从一开始，我们就一直在积极探索如何有效利用腾讯云提供的“自研产品能力”来构建各类创新应用。这对于腾权而言，是跟腾讯合作获得的最大帮助：提升认知，让我们能够始终跟随前沿科技。

腾讯云近几年明确提出了后退一步、被集成的思路，让伙伴唱主角。它将自身定位为技术提供者和支持者，通过提供领先的自研产品能力和相关平台技术支持，帮助伙伴进行应用开发和市场拓展。而伙伴可以利用这些能力，结合自身的行业经验和客户需求，去更好地服务客户。

所以我们可以说，我们过去的方向是正确的，我们一直在沿着正确的道路前行。

提问：落实到合作中，您提到的腾讯的“变化”，具体是指什么？