摘要：业务流程从起点到终点每经历一个环节都会有用户流失，如何才能分析和掌握分析每一步业务流程的转化效率和用户流失情况？这个问题想必很多运营、营销或管理人员都遇到过。数据分析思路从哪来？其实就包含在数据分析模型里，熟练掌握一些数据分析模型，是一个数据分析需要掌握的基本

业务流程从起点到终点每经历一个环节都会有用户流失，如何才能分析和掌握分析每一步业务流程的转化效率和用户流失情况？这个问题想必很多运营、营销或管理人员都遇到过。

数据分析思路从哪来？其实就包含在数据分析模型里，熟练掌握一些数据分析模型，是一个数据分析需要掌握的基本功。今天给大家介绍的一种超实用的数据分析模型：漏斗分析。

01、什么是漏斗分析？

漏斗模型将整个销售流程拆分成一个个步骤，用转化率衡量每一个步骤的业绩表现，然后分析转化率异常数据，找出其中有问题的环节，从而优化该薄弱环节，达到提升购买转化率的目的。

漏斗模型像一个倒三角形，从上到下越来越窄。这说明，流量从上而下是一层一层沉淀的，最上面一层的流量最多，每下一层就流失一部分用户，沉淀到最后，就是最终带来营业收入的用户。

在具备一定规模的公司中，通常都有非常多类似的问题，是迫切需要进行分析解答的，包括但不限于：

为什么注册步骤转化率非常低？

为什么很多人下单了却没有支付？

为什么某个渠道量很大，但点击率却非常低？

如果不做浏览器的适配，那么会损失多大的用户规模？

进入首页却没有下单的用户，接下来都去了哪里？...

在这个时候，就需要用到漏斗模型。一个设计科学的漏斗分析体系，能够快速解答和分析这些问题，是可以实实在在的改善业务、提升业务收入的。

02、如何使用漏斗模型？

漏斗分析的核心步骤

漏斗分析的核心步骤主要包括三方面：

1.明确用户需要完成的核心行为，如完成购买、注册账号等；

2.将整个过程分解成若干关键步骤，如商品浏览、加入购物车、进入支付页面等；

3.收集每个步骤的数据，统计用户数量及完成率；接着计算转化率，识别出存在问题的步骤；

4.提出优化建议，通过优化用户体验、简化操作流程等方式提高转化率。

漏斗分析最常用的是转化率和流失率两个互补型指标，流失率=1-转化率。

用一个简单的例子来说明：

假如有16899人访问某APP，有3362人点击注册，有575人注册成功。如何用漏斗模型来进行分析呢？

这个过程共有三步：

第一步到第二步的转化率为19.89%，流失率为80.11%；

第二步到第三步转化率为17.1%，流失率82.9%；

整个过程的转化率为3.4%，流失率为96.6%。

漏斗模型的本质是分解和量化，以营销漏斗模型以营销漏斗模型为例：

营销环节包括从获取用户到最终转化成购买这整个流程中的一个个子环节，相邻环节的转化率则就是指用数据指标来量化每一个步骤的表现。

而漏斗模型将整个购买流程拆分成一个个步骤，然后用转化率来衡量每一个步骤的表现，最后通过异常数据指标找出有问题的环节，从而解决问题，优化步骤，最终达到提升购买转化率的目的。

漏斗分析注意要点

漏斗分析主要有三个注意要点：

1、时间

时间，特指漏斗分析的转化窗口期。窗口期是指用户完成转化的时间，用户在设定的窗口期内完成完整的转化流程才算做转化成功。

举个例子，窗口期设为10分钟的话，“点击视频”为起始事件，选择“视频加载”、“视频播放”、“视频播放完成”为漏斗事件。用户“点击视频”后，10分钟内，用户按顺序完成所有的所选事件，才会被算作完成转化的用户。

如果在10分钟内，用户仅完成了“视频加载”事件，那么该用户被算作是在“视频加载”->“视频播放”过程中流失的用户。

2、事件

每一层漏斗，就是一个漏斗事件。其中，最核心的指标就是转化率，公式如下：

转化率 = 本层事件转化人数/上层事件转化人数

3、用户

我们可以在相同的转化漏斗下，通过属性对用户进行划分，快速查看不同类型用户的转化情况。

3.常见的漏斗模型有哪些？

（1）AARRR模型

做用户增长和生命周期最常用的漏斗模型，从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播等用户的生命阶段，进行漏斗分析，判断用户流失大致处于哪个阶段，进而对问题阶段的用户进行细分，精细化运营，完成用户向成熟用户和付费用户的引导，实现用户增长。

典型电商用户的行为是由以下连续事件组成，打开首页→点击广告页→进入详情页→加入购物车→完成支付，五个步骤。通过分析电商用户从浏览页面到完成购买的步骤之间的转化率与总体的转化率，找出每个层级需要优化的地方，从而提升转化率，最终提高销售业绩。计算每一个环节的转化有助于我们分析人（是否是商品的定位用户？）货（商品是否有热销？）场（产品功能、体验如何）哪个因素的问题。

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：注意→兴趣→欲望→记忆→行动，俗称种草模型。消费者们从不知情者变为被动了解者再变为主动了解者，最后由被动购买者变为主动购买者的过程，从商品角度看可以看到市场从不了解、了解、接受的过程，在品牌营销领域应用得很广泛。

漏斗分析不仅仅是一种数据分析工具，它更是一种思维方式。漏斗分析不仅帮助我们可视化整个用户转化过程，还能让我们深入到每个具体步骤，精准地识别并解决问题，洞察用户的心理，减少“漏掉”的用户数量，最终达到提升用户体验和优化产品服务的目的。

在数字化竞争日益激烈的今天，掌握漏斗分析，就是掌握了一把洞察市场的钥匙。

对于运营、电商等人员而言，漏斗分析法是重要的业务数据分析模型。除了掌握业务与数据分析的方法，懂些数据分析技能和工具，效率能提高更多。如果你想进一步提升职场竞争力，那么建议考过CDA数据分析师，CDA数据分析师不仅涵盖了大量的业务分析内容，还包括了SQL，PowerBI等工具的使用，备考CDA数据分析师的过程就是个自我提升的过程，CDA小程序资料非常丰富，包括题库、考纲等，利用好了自学就能考过。

来源：CDA数据分析师一点号