摘要：2024年1—11月全国各城市社零数据相继披露，其中，上海以1.3万亿元蝉联第一，这已经是上海连续9年位居国内城市社零总额榜首。在另一个事关消费的维度，人均可支配收入上，上海同样以66341元，在今年前三季度位居城市榜首。

2024年1—11月全国各城市社零数据相继披露，其中，上海以1.3万亿元蝉联第一，这已经是上海连续9年位居国内城市社零总额榜首。在另一个事关消费的维度，人均可支配收入上，上海同样以66341元，在今年前三季度位居城市榜首。

上海目前有约2487.45万常住人口，今年前三季度，上海人均社会零售品消费额大致是52622元，对照其可支配收入，按相对粗略的计算，上海人民可以说几乎把自己80%的收入都给花掉了。所以如果想要选一座城市去感受消费情绪，展望2025年经营，上海可能是最好的选择。

12月22日—24日，第39期1688超级工厂总裁班，携近120家产业带超级工厂的厂长来到上海，走访了小红书上海总部和上海交通大学。“三天两夜”的活动中，上海交通大学安泰经济与管理学院教授伍青生、1688超级工厂全国总经理马玉清、小红书生态专家诸羽、内容专家小白等为超工的厂长们进行了现场授课。

过去几年，中国制造业讨论的一大主题是“价格内卷”，市场层面的竞争要素被同质、单一地局限在价格维度的竞争上。这其中，不无距离消费者相对较远的源头工厂在经营环节上更多涉及制造、B2B销售，而面向C端用户的需求感知和营销能力较弱的缘故。与此同时，供应链往往基于传统商业模型做生意，而容易跟不上新时代的经营需求。

对此，伍青生以瑞幸为例，为厂长们上了一堂“商业模型、数字营销”的课程。这其中，伍教授核心拆解了两点，第一，为什么瑞幸卖9.9元的咖啡，却有着不逊色于星巴克的净利润率表现；第二，数字营销为什么越来越重要。

重规模、低毛利、求增长——发生在瑞幸身上的商业故事，跨行业、领域地回应了在场近120名工厂厂长的经营诉求。

另一位讲师，小红书生态专家诸羽则表示，很多1688商家商家过去会认为小红书的内容很难和自己的生意进行结合。但她看到，小红书目前月均搜索的用户占到了70%，这意味着，小红书上每天都会产生大量且多元的需求。与此同时，企业采购经理越来越年轻，对小红书有普遍认知和信任，已然部分养成了在小红书上去了解供应链信息、品牌信息的行为惯性，这为1688商家在小红书上做消费洞察、内容营销提供了充分的空间。

小红书认证讲师吴雨晨则就自己在小红书平台上实操的大量成功营销案例，向本期总裁班的学员强调，对1688商家来说，小红书正处在竞争较弱的营销窗口期，对于高客单价、做规模大单的商家尤其利好。通过对小红书搜索、推荐流量的抢占，并建立起向1688平台引流成交、服务履约的顺畅通路，商家能够实现很可观的投入产出比。

最后，1688超级工厂全国总经理马玉清从营销力、组织力、产品力三个维度，为总裁班的厂长们解读了2025年1688的发展方向，并带领总裁班学员进行了全年经营规划的框架搭建。她强调，随着平台客群的年轻化，厂长们需要做好的不只是产品本身，还有营销、履约、服务能力等全方位的能力，这是当下的采购客群尤为重视的体验一环，也是存量竞争中有机会做出优势的经营板块。

在本场游学活动的现场，就有做凉茶生意的厂长表示，企业过去一直做为线下传统渠道代工的生意，如今希望能在1688平台上获得更多的订单，甚至是做自己的品牌，他参加本场小红书、上海交大的总裁班，就是希望能补足自己的营销短板。

过去几年，1688超级工厂总裁班始终在为中国厂长们找寻最好的经营导师，从企业家董明珠、曹德旺、周鸿祎，到经济学家黄奇帆，据了解，接下来还会有李书福、吴晓波等为学员分享；总裁班也在始终提供最好的经营案例，就在过去不久的10月份，总裁班团队去到了河南胖东来，探索线下零售的经营方法论。

1688超级工厂总裁班始终在做一件事——带领厂长们从生产思维、技术思维，走向经营思维，从抓生产、销售的厂长，升级为有全面经营能力的企业家。

9.9元的咖啡，如何比星巴克赚更多钱

1688超级工厂总裁班上海站选取的一处授课地点，是上海交通大学徐汇校区的安泰经管学院。

交大徐汇校区就在武康路的南端，就位于著名的网红打卡点武康大楼隔壁几百米处。上海是全球咖啡馆最多的城市，在武康路上，走几步就能见到或连锁或独立的咖啡店。而伍青生教授本次为总裁班学员所讲的营销课主题，也是从一个目前全中国最大的咖啡连锁品牌开始。

2024年第三季度，瑞幸咖啡营收101.81亿元，星巴克在中国市场的营收为55.84亿元——已滑落至前者的一半。在增长方面，瑞幸同比增长41.4%，而星巴克为负增长。

但最值得讲述的一个数据是经营利润率。卖9.9元咖啡的瑞幸，比面向中产做生意的星巴克还要高2个百分点，达到了12.15%。这是伍教授为厂长们讲的第一课——如何利用商业模型的结构性创新，为企业带来增长。

伍教授强调，瑞幸早年选址基本是在办公楼、大学城等相对泛商业地产地段，然后用数字化点单、外卖等方式辐射周边1.5km内的客群。用更低的地租成本、人力成本，降低每杯咖啡中被分摊的固定成本，用数字化营销弥补客群辐射不足的短板。所以本质上，同样是卖咖啡，二者在一开始就不是竞争关系，从场景、功能，到人群，瑞幸和星巴克做的不是同一种生意。

这方面，此前瑞幸联合创始人、现任CEO郭谨一也曾在“中欧EMBA”课程中进行过阐释，他们当时所看到的咖啡零售市场的机遇，就在于品牌意识到星巴克卖的“贵价咖啡”中每杯的房租成本、人力成本很高，而这可以用新的零售模式加以降低，进而扩展出自己的消费人群。

前端是颠覆性的商业模型的创新，终端则是精准的数字营销所带来的效率。伍教授结合自己亲身经历，介绍了瑞幸如何通过小程序、公众号等数字营销基建，总是能精准地在自己最需要点一杯咖啡的时候，推送消费建议。与此同时，品牌上万家的门店（如今超两万家），能够以最佳的匹配效率满足他的需求。

“广告并不可怕，可怕的是打在了错误的时间点上。”

“不同的人，对品牌的熟悉度、所处的消费阶段、消费习惯都不同，所以要针对Ta所处的阶段，来进行有效的营销。”

此外，伍教授还表示第一杯免单、每周9.9元这样的促销手段，不仅会带来客户的买单，还会得到客户的推荐，推荐还能带来相应的激励，这是品牌的裂变营销。

基于伍教授的分享，本期总裁班学员意识到，即便是和自己在行业、模式上跨度颇大的咖啡品牌，也有很多自己可参考的经营启示。通过商业模式的创新、产业价值链的重塑，企业有机会深挖存量市场、找到增量市场，与此同时，通过在成本端和营销端的不断优化、提效，甚至能够做到比行业领导者更高的利润空间。

过去，工厂被认为是一套薄利多销的商业模式，而做大规模、控制毛利的空间，往往被局限在定期和供应商议价，以及在原材料、人力上压价等方式上。伍教授的分享，为厂长们提供了一种从行业所依赖的路径中“转弯”，切换到一条“难但正确”的经营思路的可能。

在本场分享之初，伍教授也表示：“我可能更擅长讲解一些抽象的经营逻辑，而不一定会落到某一个具体的平台上。这是（总裁班活动）提供的两种不同的（授课）风格。”

在3亿月活的社交场，感受裂变的力量

关于具体平台的实践上，总裁班团队邀请的小红书种草学认证讲师吴雨晨，则为学员们提供了可直接下场、上手的“1688商家如何做好小红书”的案例和指导。

吴雨晨开门见山地提出并回答了两个核心问题——也是厂长们最关心的问题，第一阶段是，1688工厂商家，有没有必要在小红书上进行内容营销；第二阶段，是工厂老板们有没有能力去面向年轻人做好内容营销。

他用自己实践过、辅导过的成功案例，对上述三个问题给出了极为明确的肯定答案。吴雨晨在小红书上操盘过一批奶茶、咖啡设备的内容种草，并引流到1688店铺进行销售和履约、服务，单是这部分客户在1688店铺上的销售额，每个月就高达30万。”

“小红书上非常适合去获得B端客户的关注。”他表示，不只是咖啡、奶茶，他目前还在为一个装修公司做前端获客，从小红书上获得的最大订单金额高达153万元。“普通全屋定制十几二十万，甚至别墅定制六七十万一个订单，这些在小红书上都很普遍。”

B端客户、高订单金额、规模化订单......吴雨晨实操的成功案例，所处的行业、面向的客群、生意的模式，与总裁班学员在1688上做的生意有很高的重合度。“今天给大家布置一个作业，你们去了解下自己所处的行业，在小红书上的前十个搜索词是什么。”他表示，如果现场的商家能够让自己的产品内容笔记，和这十个搜索关键词完成较好的匹配，那么通过小红书种草为自己的1688店铺带来百万级的增量销售额是很有机会的。

“而且小红书现在厂家做的产品搜索词、关键词都还处在一个缺少内容的阶段，是一个运营关键词的红利期，要把自己的笔记做到‘高赞’，排在‘前列’并不难，这是很有性价比的一件事。”

当然，吴雨晨也补充，在完成消费者种草之后，一般最好将客户引流到1688去做销售，因为电商平台有着完善的服务和履约基建。基于不同平台的优势能力进行资源分配，才能实现效率最大化。

当然，在小红书“种草”也并非易事，所以吴雨晨特别强调，厂长们一定要摆脱自己过去在面对客户表达时候的产品语言、技术语言，“小红书的用户已经上了一天班了，还要刷你们工厂里产品生产的视频，累不累？”而应该用情绪语言、体验语言，站在消费者的角度，去展示工厂的产品，去基于用户的痛点、使用的场景做好小红书营销。

如果说吴雨晨的这堂课上完，厂长们对在像小红书这样颇为年轻的平台上做内容营销还有些疑虑，对这些成功案例能否在自己的经营中加以复制持有保留意见。那么来自于小红书平台内容、营销的两位相关负责人小白和诸羽，则基于平台数据、趋势的公布，向学员们说清楚了，为什么这些1688商家能够通过年轻态的内容平台带来更强的品牌、产品认知，为店铺引流。

诸羽介绍之前有光伏商家在小红书进行内容营销，光伏是极为传统、以大宗化交易为主的行业。同时也有做文化衫定制的商家，商家在平台上透传的信息是100件、10件都能定，降低了服务门槛，借此得到了一些潜在需求方的关注。

“现在小红书月均用户搜索占比达到70%，也就是说，当下公司的决策层，普遍已经偏向年轻化了。”诸羽认为，小红书的用户群已经实质性地开始对平台有了搜索心智、信任基础，而这些将融入到Ta们的工作中，在平台上激发主动的采购、消费需求。所以此时，像1688超级工厂这样的优质B2B供给，或是有2C货盘的商家，都很适合来小红书上满足用户需求。

小白则讲了一个自己的亲身经历，他介绍自己曾经因为腰痛，在小红书被种草了一个护腰坐垫，用着不错就推荐给了父亲。结果其父亲在办公室里又推荐给了同事，“一个办公室20个人，18个都买了。”

“办公室只有20个人，但小红书有3亿月活用户，超1亿分享者，你们想想，一件好产品可能产生多大的营销裂变？”

这可能是一个最具分享感的社交媒体，也回应了伍教授分享中提到的“营销裂变”的概念。一件好产品在按亿计的用户里可能产生的裂变传播，是不可计量的。所以不论是采购订单还是零售订单，都可能基于社区内的分享，达到出乎厂长们意料的经营收获。

年规制定、JBP共建，1688如何赋能超级工厂

1688超级工厂全国总经理马玉清过去18年的工作经验，聚焦在服务中小微企业在数字化内贸、外贸上的数字化能力的建设，孵化了江浙沪上百位双位数年增长的千万销售额规模商家。过去，她一直跟着总裁班团队为各期厂长授课，并坚持做好一件事——带领厂长们制定企业经营的“年度规划”。

授课伊始，她就对厂长们提出了一系列问题：“企业目标怎么定？要搭一个怎样的团队，怎么搭？过去的经营出现过哪些问题，未来是否还会出现？哪些问题的解决方案是可以复用的......”

她指出，作为企业领导者的核心，不是做业务，而是“定战略、塑文化、建团队、拿结果”。因此，制定年度规划很重要，将为一年的经营定下基调。她为学员们梳理了“年规”的制定框架，聚焦在年度目标、产品、客户、供应链、渠道、组织、预算等七大维度上，现场推动学员进行“年规”搭建，推动学员从顶层设计角度去统领全新一年的经营。

此外，在这一过程中，她介绍1688的经营后台给到了厂长详尽的数据和工具，帮助厂长做分析。与此同时，目前平台在力推的AI技术驱动的营销分析、产品制图、详情页、人群投放、客服等工具，将有力地补充1688超级工厂在经营上的能力短板。

1688大客户运营总经理陆森炜则为学员介绍了平台主推的“JBP经营共建方案”——提供的会员体系搭建，这其中包括平台会员体系搭建、数字营销支持，“帮卖工具”如严选、行家选、哇哦定制，以及新的销售通路如托管模式等。1688跨境供给负责人南莯则分享了“跨境升级新动向及品类热需洞察”。

1688超级工厂，是中国先进的制造集群。未来，1688平台和“长”在它上面的2万家超级工厂，将共同推进工厂的数字化升级，合力建构出中国制造最先进的平台，携手走向全球。1688超级工厂总裁班游学活动，则有志于通过带领厂长游学优秀商业案例，聆听企业家、经济学家、行业专家的教诲，推动厂长们站得更高、看得更宏观、走得离消费者更近。

来源：天下网商