摘要：最近这段时间，我们在更新和整合单仁牛商学员的案例库和资料库，我也去回访了很多同学，总结和梳理每家企业不同的特点。

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最近这段时间，我们在更新和整合单仁牛商学员的案例库和资料库，我也去回访了很多同学，总结和梳理每家企业不同的特点。

当然，因为学员非常多，我们会持续做这件事，并且把其中一些同学成长的经历和关键点，总结在单仁行和我们全平台的视频账号里。

为什么要做这件事？

原因有三点。

第一、今天我们接触到很多新的创业者、经营者，他们找到我们的时候，会抱有一种“我的产品很好，你只要给我解决好营销的思路，怎么找到客户卖出去就行”的想法，

但营销一端对着的是不断变化的市场需求，是对目标用户的精准定位，通过不同方式满足他们的需求从而获得主动的接触。

另一端是企业的盈利模式，是要深入到企业的内部，包括企业的产品、技术、业务的原点能力进行方向上的选择和升级。

所以，表面上看，好像营销很简单，一套方法论就能打天下，但实际上，我们是以“营销”这个最重结果的切入点入手，去剖析每家企业既符合时代，又符合自身特点和方向的增长路径。

第二、我们跟很多专业机构、协会一起做研究，2025年，绝大多数产业和行业仍然要面临降本增效的压力。

但如果只是一味把现有的产品和人员去降本增效，我们可能会遗失掉一些本质性的东西。

危机也是机遇，只有在弯道上才容易超车。

所以，哪些本质上的东西需要重视？在哪些地方需要关键性的投入，需要老板躬身入局换来企业更高的回报？

这是我们希望展示给大家的核心部分。

第三、单仁牛商有很多跟着我们从互联网的PC时代、移动电商时代一路走到今天视播时代的企业。

其中，不乏增长惊人的企业，动不动就是翻倍增长，过去他们很低调，特别是老板不愿意做过多宣传。

当然也因为过去的宣传方式有限，但今天到了视播时代，越来越多的老板愿意走出来。

我们希望把这些保持增长的企业重新做复盘，看看他们一路走过来，历经互联网的变化，有了什么新的收获。

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前段时间，我回访了一位学员，明亮智慧照明（深圳）集团的创始人，荆明慧荆总。

她们2006年成立，当时公司做的是LED户外灯具，业务方向主要是专门定制LED发光字，做一些门店招牌的亮化等等。

虽然说这样的业务毛利率还不错，但问题就在于这样的生意很被动，没有持续性。

一方面在门店里被动的等客上门，客户关心的是价格，整体的订单价并不高。

另一方面是假如今天做生意的人多，行情好，她可能跟某些连锁店合作，对方只要开一家店，她就帮他们做店招，做发光字，也就多了一次生意。

但问题是人家不开店了呢？那是不是这个客户就没有后续生意了呢？

所以，荆总很敏锐的了解互联网对企业发展的重要性，在创业之初就对互联网进行过探索，一开始的效果确实不错，解决了企业在创业阶段的发展难题。

但随着流量成本的提高，运营的难度越来越大，没有经过系统学习的荆总，发现获客成本在不断蚕食企业的利润。

一直到2016年，公司出现了大幅度的亏损，荆总开始对外寻求解题思路。

大家也不要奇怪，怎么好像走进单仁牛商的企业，都是出了问题才想起来找我们。

这其实非常正常，一方面在企业经营顺风顺水的时候，很多企业不会觉得自己在未来会有什么问题，也不会在营销方面有所突破，不会想到要未雨绸缪的做水库式经营。

另一方面，中国的创业者在过去，大多没有主动走出去的思维和习惯，有问题首先会尝试自己在内部去解决，并不像西方一样普遍懂得利用专业机构、咨询顾问公司来帮助自己。

就像华为在1998年花重金请IBM来梳理流程和建立系统，前后总共投入了近20亿。

我们现在来看，IBM的全力帮助对华为的腾飞产生巨大的影响，但在当时，这是一件不被人理解的事。

所以，在2016年荆总来到单仁牛商之后，我们对她们进行了系统地梳理，我也专门去了明亮照明参访交流。

在交流当中，我们探讨的目的，就是让这个生意的金额变高，把客单价拉上去，同时要是让生意变得有持续性。

那么，怎么做到这两点？

我们对企业的主体和客体进行分析。

首先是企业主体的部分，也就是从产品技术的经线上去研究，我们的核心能力到底是什么？我们有优势的地方在哪里？

我问荆总，我们是不是只能做发光字？

荆总说当然不是，发光字只是其中一个产品，我们还有研发团队，还有制造LED灯具的工厂和团队，还有装修团队。

也就是说，明亮照明其实具备LED灯具的全流程能力，那么，企业优势的地方在哪里？为什么当初会想到去做发光字？为什么不是去卖灯具？

其实，这个问题的答案，我们已经有了。

因为对明亮照明的系统梳理，她们的核心能力其实是做亮化，包括从设计出图、装修到最终整体效果呈现的亮化解决方案。

这是她们具有优势的地方，也是企业从LED灯具这个原点能力一点一点提升上来的核心能力。

既然搞清楚了企业的主体部分，那就要去分析客体部分，也就是从链接市场的纬线出发，去研究不同客户的场景和需求。知道我应该向哪一类客户去推广和销售。

这条经线和纬线也就构成了企业的能力画布。

我就问荆总，我们除了做门店招牌的亮化，还可以做什么亮化？

在分析中，我们得出结论，明亮照明完全具备做楼宇亮化，做桥梁亮化，做景观、景区的亮化能力。

所以，我们重新对明亮照明的业务模式进行了再定位，从发光字转而为“楼宇亮化、道路亮化、桥梁亮化、景观亮化”的亮化工程公司。

像建造一个桥梁的工程，总体客单价非常高，亮化只是其中一个不太起眼的配套项目，但呈现的效果又非常关键。

当她们把自己的亮化能力迁移到桥梁设计中，把桥梁的亮化设计结果呈现出来，给对方报价的时候，对方几乎连价都不谈就认可了。

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当然，从互联网搜索阶段走到视播时代，明亮照明的另一大收获，就是用创始人IP建立起了鲜活的品牌形象。

荆总告诉我，她们现在谈生意都非常顺利，现有客户100%都是主动找上来的，而且，当她们见面的时候，都非常尊重她们，直接称呼她们为老师。

原因就是在于她们把自己过去的专业经验，按照我们所教授的方法，在短视频上用不同的场景做了详细介绍。

比如在楼梯亮化、道路亮化、景观亮化上的解决方案是怎么做的？过程是怎么样的？重点要关注哪些细节？最终呈现的效果跟本地文化元素该如何塑造？

其实，很多客户对亮化行业本身并不了解，甚至不知道自己想要的最终效果是什么样的？

但是在看完荆总的短视频后，一方面能够看到她们过去所做过的各种场景和亮化案例，亮化效果好不好，一个视频就能呈现出来，顶得过无数个文字介绍。

另一方面，荆总对于亮化工程的总结，能够让客户知道自己最终想要的效果偏向于哪个方向，有了专业价值的传递和收获，就愿意主动的邀请她们洽谈项目。

甲方和乙方的关系，就成为了老师和学生的关系，或者是大V和粉丝的关系。

所以，视播时代和过去搜索时代一个显著的区别就在于，如果公司的品牌只是一个标识，一段介绍，冷冰冰的出现在内容和画面上，对新客户来说，就没有记忆点，也是不友好的。

没有频繁的触达，没有印象深刻的记忆，就产生不了基础的信任。

怎么才能让冷冰冰的产品、公司品牌真正进入用户内心，被大众记住？

这就需要一个鲜活的载体，让公司的品牌能够创造记忆。

那么，谁来当这个鲜活的载体？

我们想一想，一个公司里永远不变，始终代表着公司形象、文化、产品理念的人，是谁？

当然，只有老板本人，或者创始人了。

老板天生就是公司重要的代言人，我们去回顾那些著名企业的发展历程，不管是华为的任正非，小米的雷军，还是阿里巴巴的马云。

他们都是公司最好的代言人，他们说的每句话，写的每句字，每个故事，都让公司得到了充分的曝光，也让企业的品牌形象深入人心。

所以，今天的短视频直播，最终的转化其实非常需要借助创始人IP的形象去实现，创始人IP在视播时代起着至关重要的作用。

特别是我们曾经的创业故事，优秀客户案例，行业知识分享、重要经验的传播，都值得借助于创始人亲自用视播内容去对外传播。

这是公司品牌的重要背书，能让客户立体化地了解公司，对创始人和公司有了更加强烈的印象。

根据我们学员内部的统计，创始人自己做IP是目前效果最大化，成本最小化的可持续做法。

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最后，我把今天的内容做个总结，从明亮照明身上，我们能看到两个重要的逻辑。

第一、企业的发展既不能偏离原点能力，也要在原点能力上不断提升，提炼出自身最具优势的核心能力。

但在提升的过程中，我们要懂得选择跟核心能力匹配的市场和方向。

也就是要把目前的核心产品，通过现有的行业特征和老客户标签，做用户画像的分析和关键词的分析。

再借助于互联网，特别是短视频直播，作为网络雷达的触点，在网络上获取不同类型的客户，分析他的需求。

只要我的核心能力可以去满足这些需求，那么，在相同或者类似的场景，我就可以去铺设这个行业的关键词，去打不同人群的需求。

同一个产品可以撬动非常多的不同场景的需求，我在另一个行业中就拥有了跨界的独特价值，我们至少可以把现有的成绩再放大10倍以上。

第二、在视播时代，一个重要的机会就是企业更有机会在行业中建立自己的品牌，特别是我们中小企业，能够广泛触达想要的目标对象，把自身的价值和卖点，通过视频内容立体化地传递给他们。

特别是创始人IP更能在多次触达之下，赢得目标用户的信任，这是公司品牌的重要背书，也是建立信赖感最好的方式。

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责任编辑 | 罗英凡

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来源：单仁行