福建企业在TikTok卖小家电,月销售额超300万美元,短视频比直播更好卖货?

摘要:打开SUSTEAS的独立站,除了首页最前部有明显的奶酪磨碎机购买链接外,顺着网页往下拉可以发现,在网页的底部还有未建设全面的板块,网页的产品填充界面尚未建立成熟。

扬帆出海 作者丨周可

打开SUSTEAS的独立站,除了首页最前部有明显的奶酪磨碎机购买链接外,顺着网页往下拉可以发现,在网页的底部还有未建设全面的板块,网页的产品填充界面尚未建立成熟。

而就是这样一个网站建设都不充分的品牌,最近一个月在TikTok上创出了300多万美元销售额的好成绩,以奶酪磨碎机、沙拉机为主营产品的中国品牌SUSTEAS,在Nox聚星网红营销云监测的TikTok带货热榜店铺榜的销量日排名中,SUSTEAS排名第26位。

时间线拉长到最近一个月,SUSTEAS在TikTok Shop的店铺销售额达到327万美元,销售额环比增长99.54%,销量8.76万,环比增长87.82%

作为一个2022年才注册发展起来的小家电品牌,SUSTEAS在短短两年的时间就在TikTok美区市场崭露头角,并做到了300多万美金的店铺流水,这还不包括其在Amazon等平台的销量和销售额。

注册信息显示,SUSTEAS品牌的商标注册申请人系福州森隐行信息技术有限公司,是一个名副其实的中国出海品牌。

一定程度上来看,SUSTEAS吃到了TikTok在美国市场的发展红利,借助TikTok Shop渠道用户增长的优势,SUSTEAS抓住了营销机会,以垂直单品创市场,既打响了品牌又做高了销量。

在TikTok做店铺,SUSTEAS算是非常成功的案例。

首先,在TikTok渠道做品牌,离不开红人营销

Nox聚星网红营销云信息显示,过去30天,SUSTEAS在TikTok上的关联视频超1700个,关联的红人数量超1200人,而其动销产品数仅27个,这说明,SUSTEAS更多是通过爆款产品加大红人营销刷脸的方式来塑造品牌影响力,培育市场。

其次,打爆款仍是最主流的TikTok渠道营销模式。

过去一个月,奶酪磨碎机是SUSTEAS店铺中的爆品,在TikTok 销售了超7万台,销售额超250万美元,共有500多位网红对此产品带货,从带货视频的数据来看,带货销量最高的视频最高播放量超1800万,卖出去超3000单

如何打造爆款视频,我们在研究SUSTEAS奶酪磨碎机推广视频中发现三个非常突出的特点:视频拍摄的极简风格、爆款视频内容同质化、红人合作的低成本

以奶酪磨碎机销量最高的前5条带货视频来看,这五条视频的拍摄逻辑几乎一模一样,视频长度仅几十秒,内容基本上是奶酪磨碎机的使用过程,以及产品的优点,这些视频的内容同质化程度极高,但是获得的关注度并没有因此而减少。

此外,我们分析奶酪磨碎机的网红带货视频可以发现,这些视频的拍摄内容都非常直接,没有任何软广性质的前奏,视频从开头到结尾,完全是以奶酪磨碎机的使用方法,产品优点为核心进行示范介绍,整条视频的拍摄内容和风格非常聚焦于产品功能本身

这些视频没有多余的修饰,也没有深度的软性引导,而是非常直接的产品介绍,这一点和国内带货视频有着非常大的差异,算是妥妥的硬广,但恰恰是这样的视频,带来非常高的流量和关注度。

而红人合作成本相对较低,这一点主要是关注到一些博主在带货SUSTEAS产品时表示,自己并未获得广告费,而是通过拍摄一条试用视频,即可免费获得一款SUSTEAS的奶酪磨碎机,比如,拥有20万粉丝的博主HALEY就是其中之一,她为奶酪磨碎机带货的视频获得了超1480万的播放,共卖出去3100多单,收效极佳。

SUSTEAS美区营销数据(图源:Nox聚星网红营销云)

通过对SUSTEAS红人带货视频效果分析,我们也可以总结出美区TikTok红人带货的一些特点,特别是带货产品拍视频的过程中,外国人倾向于更直接的表达,所以短视频的内容可以“硬”但不必“太软”,像国内流行的软植入的广告方式,需要相对冗长的视频内容,这种模式的短视频带货效果并不算好。

红人带货的另一个方式则是直播带货,在对SUSTEAS近期红人直播带货的数据进行分析可以发现,带货的销量和短视频带货比起来还是差一大截。

最近一个月,SUSTEAS相关红人直播带货观看总人数超76万人,这个数据对比红人短视频的观看人次确实要低很多

最近一个月SUSTEAS靠红人直播带货的数据(图源:Nox聚星网红营销云)

销售数据有更直观的体现,最近一个月,红人直播带货过程中,SUSTEAS奶酪磨碎机销量最高的一场卖出511单,最高一场的销售额为1.52万美金,仅有6场直播的销售额超过了1万美金,在总销售额中的占比要低很多。

我们以SUSTEAS的爆款产品奶酪磨碎机作为范本来进行分析发现,作为一个中国企业打造的新品牌,SUSTEAS诞生时间仅2年,借助TikTok在海外增长的机会,靠红人带货的方式发展起来,SUSTEAS最近一段时间销售数据明显走高,根本原因是短视频带货带来的数据走高,推动了整体销量上涨。

这也给中国制造业产品出海,特别是针对TikTok渠道做海外营销的企业提供了借鉴,产品功能的垂直属性是第一位,在红人营销方面,借助短视频带货的效果或许更优于直播带货,不过,对于中国制造业产品去海外做短视频带货而言,更大的考验在于如何拍摄符合当地用户关注点的视频,中外文化差异,对短视频的理解区别,这些才是最关键的门槛。

来源:扬帆出海

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