摘要:在前面的文章中,我们分享了在谈判中如何评估备选方案和减少对方的锚定影响,接下来,就到了报价环节。那么,如何进行正确的报价呢?这篇文章,作者分享了3个因素,供大家参考。
在前面的文章中,我们分享了在谈判中如何评估备选方案和减少对方的锚定影响,接下来,就到了报价环节。那么,如何进行正确的报价呢?这篇文章,作者分享了3个因素,供大家参考。
正确报好价需要考虑的3个因素:
好的报价必须把整个协议区间包括在内。为你的报价提供理由。报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。想要制定一个能涵盖整个能谈价格范围的报价小技巧是啥呢?
你得报一个对方听了肯定不会点头的价格,就是得超出你们能达成共识的那个价格范围一点点。
为啥要这么做?
因为这样你就能在真正开始聊的时候,还有足够的余地去多争取点好处。
这个报价的小心思,就是要让对方在谈判的过程中,慢慢往那个能谈的价格范围里靠。
要是你一开始就报了个已经在这个范围里的价格,比如你觉得30万到60万是双方都能接受的,结果你直接报了30万,那不就等于一开始就把30万到60万这块能多谈谈的地儿给放弃了吗?所以啊,报价的时候,稍微往高了或者低了那么一点点,这样你就能在谈判桌上更有主动权啦。
是40万、50万,还是大胆地报100万?
想象一下,报价越高,一旦双方握手言和,你很可能就离对方的心理底线更近一步,收获也就更丰厚。但报价太猛了也容易惹恼对方,让人觉得你没诚意,甚至觉得跟你谈不拢。
怎么拿捏这个度呢?
关键在于你得先摸透谈判的背景,让报价跟实际情况对上号。
大多数时候,报价别太离谱,不然信誉就没了。
但有些场合,比如有调解人在场的商业纠纷、火药味十足的劳资谈判,或是在街头巷尾砍价,双方报个天价或地价都挺正常的。这时候,你要是轻易降价,可就吃亏了,因为对方很可能也来个大手笔。
要定个合适的报价,你得问问自己:
“我能给出的最合理、最极端的报价是多少?”
然后试着这么说:“我报的是××,原因嘛……”
如果你讲不出个所以然来,那这个报价就缺了点诚意。
比如,你可以这样有理有据地报价:
“40万挺公平的,最近市场均价就这样,而且我直播能多带20%的货。”“50万挺值的,我们会加送试用装,销量能涨20%,退货率还能降20%。”“100万嘛,高价值用户多了,收入涨50%,退货风险降一半,总收入直接翻倍。”对方对这些报价的反应肯定不一样,但你得给出让人无法反驳的理由。他们可能会质疑,这没问题,多聊聊反而能让你的“锚”更深入人心。他们要是还价很低,也没关系,因为你的报价本来就高,这样一来,他们就得往协议区间里靠了
报价背后的故事,即其背景,永远是决定报价成功与否的首要因素:
你与对方的关系深浅如何?采取过于激进的谈判策略,是否会适得其反,损害彼此情谊?你的声誉是否会因此受损?你们之间的交往遵循着怎样的准则?若忽视了你的行动对双方关系的潜在影响,你可能会错失这次交易机会,甚至引发更严重的后果。想象一下,谈判破裂,关系破裂,个人声誉也蒙上污点。
因此,你的报价及其背后的逻辑,必须深深植根于你对双方关系的理解和尊重之中。你的目标不应仅仅局限于争取最佳结果的同时维持现状,而应追求在达成最优解的同时,进一步巩固双方的关系,提升自己的声誉。
为了这一目标,
有时你可能需要暂时搁置部分短期利益,但长远来看,这样的投资往往是超值的。
来源:人人都是产品经理一点号