一支战队，一封邮件，找钢创业十三年

摘要：毕业后 24 年未曾更换工作单位的「刘电工」刘慈欣，一边上班一边坐在电脑前敲出了《三体》。在高校待了近 10 年的教师王东，则一路「玩」到创业，摸索出了中国最大的钢铁电商平台——找钢集团。

毕业后 24 年未曾更换工作单位的「刘电工」刘慈欣，一边上班一边坐在电脑前敲出了《三体》。在高校待了近 10 年的教师王东，则一路「玩」到创业，摸索出了中国最大的钢铁电商平台——找钢集团。

3 月 10 日，找钢集团成功挂牌港交所，标志着找钢集团将成为港股近三年来首个登陆主板的钢铁电商企业。

采访结束当晚，王东朋友圈发了一张照片，问 DeepSeek：「深夜的一碗羊肉汤和一只羊蛋，为啥比所有吃过的米其林都好吃？」DeepSeek 回答：「对的时间 + 对的食物 + 对的情绪，是一种本能反叛」。

从安稳的高校投身钢铁行业、成为职业经理人，又从郑州远赴上海创业，王东的人生轨迹亦然，在一次次「叛逃」中找寻新路。

20 岁出头创立 Home 战队时，他是个好奇心旺盛的川大学生，常被老师批评「无组织、无纪律」。2000 年，电竞市场尚未成型，连上网都要靠拨号「猫」。《星际争霸》吸引了一批高校热血少年在战网集结。他们玩着英文游戏，忍受 6.4k 速率的卡顿，在没有 Replay 的日子里揣摩别人战术。曾拿过全国第二的王东回忆：「是《星际》，让我第一次看见了互联网。」

2011 年，上海钢贸危机爆发，市场留下巨大空白。中国传统行业正处于转型关口，一众 B2B 企业应运而生。战队老队员鼓动王东来上海，让每天在电视机前看《赢在中国》的钢铁职业经理人动了心——他明白，这是一个不容错过的机会。

2012 年，他召集几位老队员，11 个人，11 条鱼，找钢网由此诞生。公司成立之初，王东往真格的 Dream Center 邮箱发了一封邮件。徐小平老师（真格基金创始人）看到后约王东见了一面，两个人一边吃着小笼包，一边敲定了第一笔投资。

出不出来？创业来不来上海？像科幻小说《人生复本》，每个人或许都曾幻想过另一种人生路径。如果 14 年前做出不同选择，他的另一个版本会是怎样？但当被问及「如果当年没来上海」，王东未等问题说完，便果断说了「不」。他不是不接受另一条路，而是从未给自己的抉择留下退路。

「每个新兴创业者都是没有退路的人。」

王东今年 49 岁。所谓「五十而知天命」，走过不少弯路，他与找钢人们终迎来找钢集团上市。一切水到渠成，唯有亲历者方能忆述当年点滴，复盘这场「地狱模式」的游戏。而他依旧像那只摆在桌子上的「胖猫」，笑意盈然，言谈间透露出旺盛的好奇心，依稀可见二十几岁的影子——或许因他的乐观，或许因他骄傲的「皮肤好」。

在知天命的年纪，面对不确定性，王东愈发坦然。他常对比自己小他 8 岁，20 岁便接过战队的找钢集团联合创始人王常辉说：「天与弗取，反受其咎。」意即天赐良机，不可错失。

找钢集团，便是他在对的时间做对的事，也是又一次的「本能反叛」。

以下是访谈全文。

2011 年初次见面后，徐小平老师发给王东的短信

01 第一次看见了互联网

Q：你是哪一年来的上海？

王东：2011 年。那时我 35 岁，决定创业。

2008 年之前，我一直在一所高校担任教师。最初在物理系工作，后来被调到网络中心，负责学校的校园网建设。

Q：直到今天，很多人对钢铁行业还比较陌生，你能先介绍一下当时是怎么关注到这个赛道吗？

王东：无论虚拟世界如何强大，这个世界终究是由物质组成的。我们所在的楼，每平方米就有 80 公斤钢铁。换一辆汽车，可能就消耗了 1 吨钢铁，5 年后报废，再换一辆车，意味着每年消耗约 200 公斤钢铁。换个手机也需要消耗几克钢铁。从衣服的织造，到道路的铺设，食、住、行、用，几乎一切人类活动都离不开钢铁。

人均钢铁消耗量是一个很重要的指标。

几千年来，人类始终离不开钢铁。从最早的钢铁取代青铜器，到无论和平还是战争时期，都缺钢铁。

2009 年初，一次机缘巧合，我进入了一家钢铁互联网公司。那家公司像去哪儿网、百度一样，专注做搜索，背后是四五万亿规模的市场。我看这是一个机会，于是从运营总监到开始做起，逐渐转向销售，最后全面负责，整整三年。

我创业不是拍脑门一热，是基于我对钢铁行业的认知。否则徐老师也不会投我。一个从高校出来的人，怎么会去做钢铁生意呢？

创业前，我读了吴军的《浪潮之巅》。书中分析了硅谷和历史上每个抓住时代机会的故事。这让我对「时代机会」有了初步的认知。当钢贸危机爆发时，我明白，自己找到了这个时代的机会。中国是全球最大的钢铁生产国，每年全球钢铁产量 17 亿吨，中国占 11 亿吨。而且，钢铁行业所牵涉的关联产业无数，是一个真正的实战机会。

2011 年，我读完这本书的那个晚上，兴奋得整夜未眠。

Q：你是如何组建团队的？

王东：我主要通过战队人士来组建团队。

2000 年，我组建了一个名为 Home 的业余电竞战队。

我在这里认识王常辉时，他才 15 岁。我们都是河南省实验中学毕业的。

当时电竞市场还不存在，腾讯等大厂尚未介入。在 2000 年，我们还拉了思科作为赞助商举办比赛，着实不容易。

这支战队纯粹是出于兴趣。我当时玩的是《星际争霸》。现在《王者荣耀》的前身是《英雄联盟》，《英雄联盟》的前身是 Dota，Dota 的前身是《魔兽争霸》，而《魔兽争霸》则源自《星际争霸》。

最早的《星际》玩家几乎都是高学历群体，得懂英文，还得懂如何修改 IP 和注册表上网。那时，机房费用是 3 块钱每小时，而互联网是 15 块钱每小时。大家聚在一起凑钱，轮流上网。听起来挺无聊，但回想起来，第一代玩家在家里上网时只有 6.4k 的「猫」可以用。用这样的速度还能玩《星际》，不可思议。

是《星际》，让我第一次看见了互联网。

2001 年，王东（左一）与 Home 战队一起训练的合影

Q：你从哪一刻开始相信自己对于钢铁行业的判断是对的？

王东：2011 年，上海爆发的钢贸危机。

此前，中国的制造业、基建和房产在迅速发展，钢铁一度成为供不应求的紧俏物资。整个行业虽然饱和，但没有真正孕育出需要互联网服务与交易的需求。

但随着钢贸危机爆发，钢铁行业从供不应求走向了产能过剩的时代。到了 2012 年，国家经济步入新常态，卖家从「不愁卖」变成了「愁卖」，互联网创业者终于迎来了机会。一如当年浙江的小商品过剩为淘宝提供了机会，广东福建的服装鞋帽积压也成就了唯品会。

2012 年到 2015 年，钢贸危机首先在上海爆发，蔓延至华东，最终波及全国。这三年，我们紧随危机的脚步，哪里有危机，哪里就有机会。刚贸危机的爆发是我「找」到的时代机会。

找钢早期的第一张会议桌是一张乒乓球桌，下班后大家还能打球放松，缓解压力

Q：2012 年有了找钢，等到 2015 年时就已经有 31 家各种「找」的企业了。你怎么看找钢网开启的这一批「找」字辈？

王东：我其实不太认同所谓的「找」字辈。

「找」的前提是行业内有大量的 SKU，且各地商家的价格波动频繁。买家为了找到最优采购策略，才要不停地去「找」。但很多行业其实并不需要「找」。只有像钢铁、电子元器件等等这样能够通过互联网实现「找」的行业，才能从中受益。

钢铁有两个好处：一个是生产有质量监督总局管理，二是发票有税务总局管理。钢铁生产的质量有国家严管的，它关系到这楼塌不塌、道路有啥问题。这很适合互联网创业。

但有的行业，不标准化就没法做平台，一个个小贩也管不过来。不标准化的行业模仿找钢就完蛋了。

Q：2012 年出来做找钢网，教师背景的经历对你组建团队、看人看事有什么影响吗？

王东：教师背景特别适合做 B2B。

B2B 和 B2C 的一大区别就在于财务报表的构成。B2C 的创业者最核心的任务是流量控制，如何获取流量、转化、实现增长。一味模仿 B2C 的 B2B 企业多半落败。

B2B 的本质是人力资源公司。比如找钢，80% 的成本都在人力。我们通过提供免费的询报价售前服务来获取订单流，再追求转化率，不依赖流量。

我十分重视新人入职到成长为老手的过程，看如何实现「1 + 1 > 2」的效益。这是我作为教师的优势所在。就像一所学校，我注重招聘、转正管理，并为每位员工设计晋升路径，类似从小学一年级到三年级的过程。

Q：你是走了一条与父母期许不同的路？

王东：我走的是一条属于自己的路。

我父母肯定希望我能在学校从讲师、副教授做到干部，但我不喜欢按部就班的生活。游戏改变了我。西山居的第一款游戏《中关村启示录》也成就了金山软件，最早的创业者故事几乎都离不开游戏。

游戏最直接地展现了技术的魅力。《星际争霸》只有 183 兆，是用 C 语言编写，结构优美、精密。有人玩游戏，也有人透过游戏看到了互联网原来如此智能、先进，看见了未来。

2001 年，在 Home 战队的王东

02 一封给 Dream Center 的邮件

Q：游戏对于你整个职业生涯有何影响？

王东：通过《星际》，我才知道有互联网。

最早是因为电竞，我认识了一圈子玩家。我的老家在河南郑州，信息没有北上广发达。但有一个队员在 2011 年鼓动我来到上海，还给我解释了风险投资的原理。如果没有遇见他，我或许就不会来上海了。他一直认为我适合去上海创业，不适合待在老家。似乎一切都注定了。

那时候我也有在看《赢在中国》，听了很多创业故事。加上队员的鼓励，我开始尝试发邮件找投资，发了 100 多封，最终有两三封回复，其中一封就是真格。

Q：为什么选择发邮件找投资？

王东：一是我们没有投资人朋友，从零开始。二是当时微博最流行，许多创业者通过微博联系。我们留言后，小助手会给我们一个邮箱地址把 BP 发过去。

王东与徐小平老师早年间常在微博互动

Q：和徐老师见面是什么样的场景？

王东：邮件回复很简短，约了见面聊一聊。最开始见的是徐小平老师的顾问，后来才去见了徐老师。

见面不到半小时。印象最深的是徐老师的厨师是扬州人，做的羊肉小笼包特别好吃。我们就边吃包子边聊，最终谈定了投资条款，聊得挺开心。

临别时，徐老师说了一句话：「王东，让找钢成为钢铁版的京东。」

王强（左），王东（中）与徐小平（右）三人合影

他说这句话时语气相当激动。那时关于中国 B2B 的发展有很多争议。一种是走自营路径，像京东；另一种是模仿 B2C 的淘宝天猫模式；还有国企主导的供应链管理方式及纯贸易方式。

Q：在 2011 年，投资界最热门的项目还是移动互联网。找钢从事上来说不是最吸引投资者的。你是如何让别人相信这件事值得做的呢？游戏经验有影响吗？Shopify 的创始人 Tobias Lütke 也曾提到，创业时，管理一个游戏公会的经验可能比上大学更有价值。

王东：中国餐饮行业的市场规模是 5 万亿，钢铁也相差无几。我相信钢铁有这个潜力。

但天使投资人未必看中的是商业模式，更多是对人的把握。当时创业最厉害的一批都是打游戏或做游戏出来的。

我也不是一开始就是钢铁行业的总经理，而是从 20 人一步一步到管 200 多人。

实际上，在我 20 岁出头时就曾管理过近 1000 人的组织。Home 战队最多时有 963 人，哪怕我们不发工资，纯粹是为了热爱。战队有不同的部门和层级，每次都需要协调各部门才能办好比赛。我和王常辉都非常愿意去做，因为那时的热情是我们最大的动力。

我们非常乐观。我本身是职业经理人，王常辉也很聪明，管理战队得心应手。只要有一个靠谱的 BP，背景不错、团队过硬，天使投资的成功率就很高。

03 人改变不了环境，只有适应环境

Q：这么多年创业有哪些关键的转折点？

王东：2018 年是个关键的转折点。年底我们彻底意识到，B2B 业务必须平台化，而不是自营。

很多事看似是弯路，实际上是必经之路。2015 年到 2018 年，我们确实走了一段弯路，但做成了全国最大的自营公司。到了 2019 年，我们又到了岔路口，这回却是要自砍臂膀，放弃自营。

如果继续走自营，财务压力将非常大。公司不仅要管理大量的库存，还需应对各种风险和价格波动，最终会陷入难以持续的局面。

尽管找钢网在 2017 年已经实现盈利，但当时的经营模式不足够稳定，全公司员工一度超 1300 人，库存也足足 80 万吨。如今公司规模在 1100 人左右，但整体业务规模已远超当初。

自营并不是长期的发展方向。直到我们成为当时最大的自营公司，才发觉，越过了这座山，山顶上却不是我们想要的东西。

于是，我们又重新翻越另外一座山。

2014 年，王东在微博分享的一张员工桌面图

Q：是有什么信号会让你觉得自营这条路不太对？

王东：一个企业只有先做大，才能做强。

在中国，企业的未来受到四股力量的共同作用，像一个拔河比赛。一是政策，企业的业务必须顺政策、应时势。

二是用户，只有用户看到找钢越做越大，自己的收益也随之增长，才会支持。

三是团队，团队当然希望公司做得更好，但实现这点其实挺难。

四是资本，尤其是上市之后，股东们无论新老，都期望获得回报。

这四股力量加起来才能支持一个企业的成长。很多公司都做不到这一点。

在做自营时，内部常因为利润和资金压力受阻，外部也因为抢了别人饭碗受困。只有在开始转型为平台时，我才发现，支持我们的力量变得更多，且朝着更健康的方向发展。找钢隶属生产性服务业，每个城市的业务扩展都会促进当地的贸易发展，这也是国家关注的重点。方向对了，这几股力量反倒比我们还渴望找钢的增长。

客户愿意和我们一起成长。当时看到很多客户的数字，我都一惊。比如一家物流公司，原本只有 5 辆卡车，现在已经增长到 100 多辆车。围绕平台生态成长，业绩增长不止百倍。

一旦这种力量变多，且内功也练好，我们才能形成一个强大的势能，推动企业前进。

Q：从自营转平台，刚开始怎么让这个飞轮转起来？

王东：我们当时是中国第一的钢铁自营公司。品牌在这里摆着，提供免费的询报价服务就慢慢把雪球滚起来了。自营时就一两百供应商，现在有 3000 多个。我们放弃库存，贸易商也会来支持我们。他先半信半疑，但看到我们不断地砍跟钢厂的协议，慢慢就会加入。

你在自营到最高点，看平台就变简单了。我们那四年的弯路回看是没有白走。

Q：从高校离职去创业、做自营业务已经盈利却砍掉，都是跳出舒适区的决定。

王东：所谓「舒适区」是短暂的舒适。舒适过后，往往会很不舒服。2017 年，我们就盈利了，但到了 2018 年就开始亏损。盈亏是波动的。

2017 年，我判断库存大概是四五十万吨，处于舒适区内，我可以掌握。但到 2018 年，库存增加到七八十万，超出了我的管理能力。全中国也没有人能用上这么多库存。而且我要面临的未来增长的压力，不能总是累库。

我在高校的日子，也舒服，但那种舒适是短暂的。26 岁之前，一个月挣点钱，想着家里不管，可开心，但当你到了某个阶段，必须为自己的未来打算时，那时你会发现，所谓的「舒适」只是暂时的虚影，你必须做出选择。

对于我来说，走出舒适区是被迫的。每次我都在时间的推逼下被赶出舒适区，然后赶快适应新环境。

Q：找钢的下一个目标是什么？

王东：我是个好奇心很重的人。我特别好奇：我究竟能把找钢做多大？目前五六千万吨，以后能不能 1 亿吨？2 亿吨？尽管在国内我们已经没有真正意义上的竞对，但我还有很多未来的假想敌。

走出海外，要面对的一个挑战是印度的 OfBusiness 公司。它是印度版找钢网。尽管尚未上市，估值已超过 50 亿美金，比我们高得多。它的规模比我们市场也小，但印度的整体钢产量也就 1 亿多吨。

至于美国，它有二战时期成立的供应链钢铁公司，像 Reliance Steel & Aluminum，市值 160 亿美元。日本有伊藤忠丸红等公司，是慢慢伴随着日本制造业走出去的，不过它们的供应链服务主要集中在发达国家。

我们也是伴随着中国制造业走出去的。世界制造业的中心在中国，中国制造业走向海外，对于我们来说，是一个巨大的机会。

找钢的第一张会议桌至今陈列于公司展厅

04 把手速调到高敏状态，创业要调得更高一点

Q：找钢做对了什么？

王东：这个行业诱惑很多，很多方式能够快速盈利，但找钢始终坚定走互联网，走平台。

你可以做一个「小而美」的公司，比如做供应链金融，年净利润一两个亿，但这样就只能分红，无法进入资本市场。行业里很多人做供应链金融，它不缺你，但市场却缺一个产业互联网平台。

我们一直坚持走我们认为的难而正确的方向。

领域认知的不同决定了成败。找钢的认知是坚定地做好售前环节，允许用户讨价还价。而其他公司会按 B2C 的方式做平台，希望把产品价格锁定，跟天猫上的商品一样。这个做法不符合行业的天性。就像你去市场买蔬菜，没法讨价还价，价格已经标好，而去菜市场，你就会抹个零头。这是天生的两个世界。

许多创业者反复试错，最终都成了「小而美」。与我们一样，他们也有很大的赌性，但一旦拼错了就错了。

Q：今天和十年前相比，你对创业有什么新的认知？

王东：把公司的频率调得高一点。

过去，我们是每月开一次全员会议，现在是每周。大家每天都要写工作日志，每周交周报。跟电竞一样，选手要把手速调整到高敏状态，才能应对突发状况。所有竞技活动都是如此，你看足球运动员赛前热身跑，目的就是让身体快起来。

创业者甚至需要把频率调得更高一点，才能应对高频的管理和运营，否则很可能被淘汰。

今天的中国创业者不容易，尤其是 AI 又来了，需要在高频状态下找到突破口。我认识的成功创业公司都是「高频」的。如果一家公司的运作没有这种节奏，无论它曾经多么成功、多么庞大，都在走下坡路。如果它的基础好，或许还能调整过来；但如果基础不好，会迎来灭顶之灾。

Q：你之前说，「只要这个星球还在使用钢铁，就需要找钢网。」

王东：这仍然是我们的使命。

大家对钢铁有时会有误解，觉得它笨重。但我们不涉及生产环节，主要是处理交易。真正的交易者是很聪明的，牵扯到许多组合策略，甚至有很多数学背景的人在从事交易博弈。

只要这个星球还在用钢铁，那必然需要交易。大多数情况下，生产端无法直接与消费端对应，它需要平台来进行交易服务。

Q：AI 在如何改变钢铁行业？

王东：AI 在钢铁行业中的最大价值是处理售前的信息匹配问题。听起来有点神秘，但本质上，这就是「聊天」。找钢已全面接入 DeepSeek。

钢材交易的流程是这样的：买家问「某个型号有没有？」如果有，接着问「多少钱？能不能便宜？」确定好了，买家表示要了，交易结束，系统自动锁货下单。这就是一场简单的聊天，来来就是这些问题。

目前，我们已经有 10% 的交易由 AI 代为回复。AI 也能讨价还价，未来它出现的比例会越来越高。

05 年轻人第一份工作闲点不是啥坏事

Q：你会给当下的年轻人什么建议？

王东：现在确实越来越卷了，我会说这是「高频」的状态。没办法，你现在就是要适应卷的时代，直到卷到一定程度，整个人完全适应了才就会觉得舒服。

未来其实创业机会越来越多，但每个人都要适度保持一个高频思考、工作的状态。你不这样做，别人就会这样做。尤其当 DeepSeek 出来，它会让整个行业更高频。未来很可能不需要所有人都就业。这要看每个人心态怎么调整。

Q：你毕业于川大的理工科专业，但文字功底也非常出色，还曾在《光明日报》发表过文章。

王东：我 26 岁就在《光明日报》发表过文章了，在我们高校还挺轰动的。我还当过一年《大众软件》的专栏作者，写过科幻小说，发表在 2000 年第九期的《科幻世界》。当时我就预测有雾霾存在了。那篇小说讲：一个人他天天呼吸着雾霾，喝有化学污染的水，吃转基因作物，最后他突然变异了，变异成一个适应酸雨环境的人。

我挺喜欢写东西。写东西就表达能力强一点。ToB 本身也需要大量沟通，天天说服别人。

Q：在你的成长经历中，有哪些影响你至今的事？

王东：我小时候对天文感兴趣，还自己用纸盒子做过观星箱。星星四季常在，你把观星箱放在阳台固定一角，就会发现，原来星星会从一个格子跑到另一个里面去，特别神奇。

初中，90 年代初，读阿西莫夫的《繁星若尘》也给我很大震撼。我都没想到人还会有这种想象力。这一切让我开始对理工产生兴趣。

上大学，我经常被老师批评「无组织、无纪律」。川大是一个包容性强的学校。越是这样，越容易出现「奇怪」的人。换个没有什么机会玩儿的地方，我大概就老老实实上学了。不论是玩游戏还是写文章，我都是「玩」的心态，想挑战一下。想试试《光明日报》，结果第一次投就中了。

等到工作，作为 20 年前的老师，我一周只有两门课，不需要坐班，其他时间都自由。

我觉得年轻人第一份工作闲点不是啥坏事。

第一份工作闲一点，你就有大量时间去全面接触社会。当然第一份工作如果节奏快，成长也快。但是第一份工作闲，也很好。怕就怕那个你说闲不闲，忙不忙的工作。这对年轻人是很有摧毁性的，是浪费光阴。

要么就去很忙的地方，快速成长；要么就去一个超闲的地方，自由地接触社会，做你想做的事。二十岁都还很闲，等到快三十而立，压力才慢慢涌上来。年轻的日子很宝贵。

Q：从员工变成公司的规则制定者。这过程中如果你遇到所谓的不守纪律的年轻人，你会怎样去平衡和处理？

王东：我们的企业价值观有一条叫做「自我驱动，主动成长」。各个干部一定要把要求说清楚，看你喜欢不喜欢这个岗位。

打游戏同理。过去有个很火的游戏叫《传奇》，我就没有办法理解它。无非是砍怪物练级，小孩是怎么能够几天几夜不睡觉，在哪儿傻乎乎地砍怪物呢？后来我明白，萝卜白菜，各有所爱。

行业不同，任何领域想做的到专长都不易。如果你有爱好能达到顶级的水平，就能很深入理解每个岗位的不同，隔行的水是很深的。

我最开始打电竞。也是因为电竞，在战队里认识了两届世界冠军 Sky 李晓峰，最早叫 Home.Sky，我和王常辉一起认识他时才 15 岁。他在 Home 战队拿到了全国第三名，后来才转职业。2003 年，他一个人从郑州去武汉打比赛，钱是我在火车站给他的。

他一看就热爱游戏，跟别人不一样，一天能训练 16 个小时，谁会这样啊？要是我，看比赛录像都能看吐了。

任何领域它都能够达到一个很专业的水平。不管什么岗位，理解到专业之后，你才能够产生真正的好奇心，会去想：这件事到底能专到什么程度？它能够做多大？是否能提供更多的价值？

Home 战队一起观看比赛录像

Q：战队是怎么建起来的？

王东：组战队很简单。

首先得有个人很牛逼。我当时拿过全国第二，一振臂大家都来了。当时比赛没有 Replay 的录像功能，大家好奇一个人玩得怎么样都要蹲守比赛去看。想了解一个人，最直接的方式就是找机会和我打一局。

技术顶尖很容易把战队组织起来。

2000 年，我都 24 了，没有那么多时间了，反应也跟不上了。像 Sky 的 APM（Actions Per Minute，每分钟操作指令数）值是 380，我就 260，每分钟操作次数明显跟不上。

我直到现在还玩游戏，但不会花太多时间。你看我玩《王者荣耀》，就只会一个英雄，但单排王者也 25 颗星。如果被禁掉了，或者别人不配合我，那就输了。

06 人是有天堑的

Q：你还有其它爱好吗？

王东：我下围棋还行，但离专业差远了。

围棋是一件能让人认识到自己「没那么聪明」的事。我在野狐上大概是 6D 的水平，仅仅面对业余的高手，都能直观感受到计算能力的差距。明白这点会让人谦虚。

我这么多年养成习惯了，一困的时候下盘棋比喝咖啡还管用。相当于你大脑学会了瞬间切换模式。我下棋下到野狐 6D 时就很累，最高时也才 7D。一般到了 6D，我会故意输，一输降到 5D 再下就很轻松。

有些东西它就是有天堑的。我知道到 7D 以上不是我这个智商能接受的。围棋行业有本书叫《发阳论》。它就是判断业余和职业选手的一个天堑。能看懂里面的死活题，才有职业选手的潜质。

Q：不论事业还是爱好，如何成为一个领域的大师？

王东：为什么说人与人之间有天堑呢？好奇心很重要，会让你不断地钻研，想着说：「诶，他为啥这步棋下这样下啊？」

我当时为了研究游戏战术，还凌晨 3 点跑到北京五道口网吧。

当时玩最好的是韩国人，韩国留学生会最先掌握韩国职业选手的战术。我们想看他们怎么玩，说走就走，凌晨 3 点从郑州坐火车过去。那冬天多冷，一呼吸肺都冻住了。

我后来常讲：「你想掌握一种技能，会不会也冒着北方凌晨 3 点的寒风，八九百公里跑过去？」一个人有没有这个精神是很容易识别出来的。

还有一个故事。早年有个街机游戏《1943》。我和一个初中同学经常去玩。一般大家放学玩几轮就回家吃饭了，但我们那天玩到很晚，不知几点，直到我同学大喊一声「哇」。我扭头一看，街机面板上面全是血。再一看他的手，原来面板有个钉子露出来了，边玩边把皮磨破了，血止不住地往下滴。他玩游戏时根本感知不到流血了，直到 game over 才发现自己手被钉子弄烂了。

你说你工作专心致志，有没有专心致志到哪怕针扎你一下，都没有感觉？人家不仅仅针扎了，还流了一滩血。人和人是不一样的。投资会投很多奇怪的人。要是有个领域叫「专心致志」，PE 倍数最高，我那个同学绝对值得投资。他专心致志地在思考，或许就感受不到疼了。

07 销售大师七步骤

Q：您在创业前还有过销售经历？

王东：讨价还价很重要。

销售就是卖东西，不难。我经常培训，就讲卖钢材是最简单的事。大家无非就问：这钢板多少钱？3500 降 10 块，要不要？结束了。这是销售里面最简单的。

卖虚拟的东西是最难的。说白了就去忽悠徐老师投我是最难的。瞄准个梦想，他就投钱了。我以前还卖过一种除甲醛的光触媒。原理是喷到墙上晾干，它只要碰点阳光，酶就会分解空气中的大分子，去除有害气体。这个现在已经是成熟技术了，日本家里基本上都喷，但当时还很新鲜、很难卖。因为它贵，喷上去之后什么都看不见，有作用也检测不出来，挺像「皇帝的新衣」。这卖的就是一个信念。

既然能卖光触媒，也能卖钢铁。

消费心理学分 7 步骤：引起注意、产生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心、购买。每一个步骤都要精心设计。我看任何一个包装物，都会自然而然去想：它怎么摆到货架上的、海报如何设计的、怎么引起我注意的。还有一个是左右脑销售。面对销售对象，你要迅速判断他是左脑还是右脑思维。左脑算得精，右脑讲感情。他是左脑思维，你就右脑去攻击他，反之亦然。这要天天训练的，唯有这样，你才能真正成为一个销售高手。

如果是右脑思维，要来喝一杯，不喝不成交。你就先给他算账，摸清楚底，最后再给他谈感情，左右交叉来进行。不然你跟他拼酒拼一斤的量他也觉得不够。

王常辉先我一步进入钢铁，他微信号就叫「销售大师」。

钢铁当年供不应求，你只要有钢铁你就好卖。钢铁经理人一要搞定银行贷款，二要搞定钢厂卖货，接着就坐地起价赚钱了。其实不需要很职业的销售技巧。

Q：赢得客户信任有什么诀窍？

王东：钢铁行业比较传统。你要一个一个客户搞定，有时候，甚至需要一个一个喝酒喝出来。

来找钢参加年会的客户都是有真实力的，要么有工厂，要么干配送，年年营业额都几个亿，大家都很信任找钢。

销售是让客户信任我们。我们是先收钱的，十几万一下打给我，客户要相信我不会耍赖。一开始一个个人，一辆辆车去谈下来不容易。

不乏有些商业模式是靠资源来取胜，获取更多的货、更多的资本来做金融服务。但我们是正儿八经，一个一个靠销售能力去攻克的。我们最终的目标是服务，而服务的前提是他愿意相信你。

有一句话讲：「销售就是让别人相信你想让他相信的话」。这就是本质。

08 新兴创业者没有退路

Q：在经历「地狱模式」的时候，您是怎么排解压力、锻炼心态的？

王东：没有什么可锻炼的，只有默默承受。未来去上市的创始人都要做好承受的准备。